Salesforceの営業

僕は今,マンションの1室でやっているスタートアップでインターンをしている.そこは訪問看護の領域のあらゆる問題解決しますっていうベンチャーで,まずは入りやすいこともあって,HRをやっているんだけど,先週そのスタートアップに,Salesforceから営業のメールがきた.

そこで,toBマーケをやっていきたい&将来的には訪問看護領域にSaaS系のサービスを展開したいと思っている我々としては,ぜひ営業を受けてみたいということで,会いにいくことにした.

結論から言うと『めちゃくちゃ感動した.刺さった
初めて営業でここまで買いたいと思った.
…と同時に「こういう営業をすると良いのかとかなり勉強になったし,ここに営業マンの差がでるのか」と学んだ.

具体的には,
①僕らをかなり理解した上での提案
②僕らに合わせた事例のもっていきかた
③買いたくなるし離脱しにくくなる価格プラン

①僕らをかなり理解した上での提案

まず第一声で,「御社のビジネスですと...マッチングのところがかなりぐちゃぐちゃになっちゃうと思うんですよね」「看護師と訪問看護STの両方を管理して,それぞれのニーズいマッチするように送客するわけだから,これから10,000事業所をおさえていこうとするなら絶対混乱しますよね..」と言われた.
そこから「おお...この人よくわかってる.良い議論できそうだ」と一瞬で落とされた.
当たり前だけど,ここの会社理解ってめちゃくちゃ大事で,一般的な提案をしているわけではないことがわかる.
僕らのことを理解した上で,自社製品が良いと思って提案してくれているんだな,これは話を聞いてみる価値あるな
そう最初に思うことができる.
まずは企業のサービスを聞いたときに,ビジネスモデルを理解した上で課題まで落とし込める知識が必要だ

②僕らに合わせた事例のもっていきかた

製品の説明を進めてくれていく中で,事例の紹介をしてくれた.これがまた秀逸.
1.同じような看護領域で導入している企業の例
2.同じようにマンションの1室のタイミングで導入した企業の例
の2つを示してくれた.これによって,具体的に導入してからのイメージが湧いたし,今のタイミングで導入する必要を強く感じた
ここの事例の引っ張ってき方に能力の差が出るんだろうなと思った.

③買いたくなるし離脱しにくくなる価格プラン

価格はもちろんあるあるの「〜までに購入してくれると◯割引きです」っていうプランなんだけど,加えて,「今後アカウント増やす場合も,この割引価格で増やせます」という設定になっていた.
これなら,最初の割引のタイミングで導入しないと会社が大きくなってアカウント増やすたびに割引が大きく響いてくる.
さらに,CRMを導入するとどんなに使いやすくても最初は苦労する,そこで離脱しないように,1年分を前払いとしている.毎月の支払いだと2,3ヶ月で慣れなくて辞めるというユーザがいるかもしれないが,そこは慣れるまで使ってもらえるようなプランにしてある.
これによって,最初に導入した方が得だと思うし,長く使って自然と慣れていく流れができあがる.

今回営業を受けたことで,これだけ多くの学びがあった.僕が実際に営業をする上でのよい参考になった.

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