Jun 22
Parte 2: Cerrar una startup y volver a empezar (nuestra historia)
En este post cuento cómo la pandemia nos hizo cerrar nuestra startup travel, cómo generamos ingresos durante 2 años para mantener -y duplicar- al equipo y qué oportunidad vimos en el mercado que hoy nos hace volver a empezar una nueva startup, en medio de una crisis económica y en una industria totalmente distinta (B2B supply-chain tech).
Para mayor contexto, recomiendo leer la parte 1 (de Junio 2020), donde contábamos el minuto a minuto de cuando llegó la pandemia y la industria en la que estábamos se fue a 📉:
¡Hola nuevamente!
Me cuesta asimilar que hayan pasado 2 años desde ese primer post en el que estábamos recién buscando cómo generar ingresos para “aguantar” el tiempo que fuera necesario, y así poder retomar las operaciones de nuestra startup cuando terminara la pandemia.
Ilusos.
En Abril 2022 viajaron con nosotros oficialmente las últimas personas de la historia de nuestra startup travel (Etiner), y esto me motivó a volver a escribir sobre este difícil -pero interesante- proceso.
A lo concreto 🏃🏻♂️
¿Qué pasó con Etiner y Etiner Labs?
Spoiler: Etiner (Travel) vendió $0 durante 9 meses
En el post anterior terminé contando que nos tuvimos que devolver de México a Chile por el COVID, y al darnos cuenta de que estaríamos un buen tiempo teniendo ingresos $0, hablamos con el equipo y tiramos ideas sobre cómo generar capital para mantenernos juntos.
En ese proceso, nos dimos cuenta que podíamos generar -y capturar- valor con nuestra experiencia desarrollando y escalando una startup tecnológica en Latinoamérica.
Así, comenzamos a ofrecer el servicio de ayudar a personas -y empresas- a resolver desafíos complejos que involucraran innovación, tecnología y estrategias de growth (una agencia digital, la cual llamamos Etiner Labs).
Y agarró vuelo.
Etiner Labs
Durante estos 2 años nos ha tocado trabajar en proyectos bacanes, y hemos podido aprender de todo un poquito. Brevemente, mi top 5 de los más interesantes han sido:
Market Maule
🎯 Desafío: Digitalizar la oferta de emprendedores y emprendedoras de una región de Chile, que no tenían presencia online cuando comenzó la pandemia.
1er proyecto de todos. Nuestro cliente fue el Gobierno Regional. Desarrollamos la plataforma desde cero y sumamos +3.000 comercios locales. Validamos que podíamos generar y capturar valor con este modelo.
Acuícola Alas
🎯 Desafío: Optimizar procesos operacionales de una planta acuícola.
Fue el primer proyecto que nos hizo estudiar algo nuevo y distino, ya que tuvimos que aprender a trabajar con hardware que estuviera integrado a una plataforma digital (que también tuvimos que desarrollar desde cero).
ZOFRI
🎯 Desafío: Crear un marketplace para un Mall de una Zona Franca en el norte de Chile que vendía +US$200M y que tuvo que cerrar por la pandemia.
Este fue el proyecto más desafiante a nivel técnico. Nos adjudicamos hacer desde 0 un “Aliexpress” en el que las personas puedan comprarle online -libre de impuesto- a los comerciantes de la Zona Franca y que les llegue a su casa.
Esto implicó que -además de irnos a vivir al norte de Chile por 8 meses- tuvimos que desarrollar una arquitectura escalable de múltiples aplicaciones que se comunicaran entre sí usando las últimas tendencias en tecnología (front headless, microservicios, plataforma logística, CMS desde cero para los sellers, etc.).
Aquí pudimos pulir nuestras capacidades desarrollando tecnología compleja.
Rappi
🎯 Desafío: Reducir lo que le cuesta a Rappi que un nuevo restaurante se sume a su plataforma en los 9 países en los que opera.
Comenzamos ayudándole “por algunos meses” a Rappi a implementar estrategias que les permitieran reducir el costo de sumar nuevos restaurantes a su plataforma.
Hoy ya llevamos casi 2 años siendo los responsables de sumar nuevos restaurantes a Rappi en todos los países en los que operan, disminuyéndoles considerablemente lo que les cuesta cada lead y permitiéndonos aprender un montón de growth y adquisición B2B en todo LatAm.
P&G
🎯 Desafío: Obtener información que les permita tomar mejores decisiones de inversión/M&A.
Finalmente, destaco este proyecto en el que trabajamos con area del Corporate VC de P&G en Estados Unidos, ya que aprendimos a utilizar nuevas plataformas mediante las cuáles tuvimos que crear productos, y ejecutar campañas y experimentos, recopilando datos del mercado que les permitieran tomar mejores decisiones de inversión y adquisición.
Aquí pudimos aprender un montón sobre market research.
Así, Etiner Labs -además de darnos un montón de aprendizaje- nos permitió generar caja suficiente para mantener y crece en equipo mientras en paralelo seguíamos intentando retomar el modelo turístico.
¿Qué pasó entonces con Etiner Travel?
Vendimos $0 de Marzo a Noviembre 2020. Ahí hubo una leve reactivación, luego vino una segunda ola de covid, luego una reactivación, luego una tercera ola con cuarentena total y el resto ya es historia.
Intentamos pivotear a ofrecer la plataforma como SaaS con marca blanca a los operadores, intentamos crear un marketplace abierto de tours y actividades locales, intentamos retomar el modelo antiguo invirtiendo de nuevo en adquisición, pero todas las veces el mercado y las cuarentenas nos terminaron ganando.
Levantar y escalar una startup como Etiner en Latinoamérica fue un proceso difícil, pero increíble, logramos crear una comunidad de gente que nos amaba, viajamos por todo el continente, fuimos invertidos por 500 Startups, conocimos un montón de personas bacanes y aprendimos muchísimo, pero llegó un momento en el que nos comenzamos a sentir agotados.
No es fácil tener que tomar la decisión de cerrar un proyecto en el que invertimos varios años de nuestras vidas, y le agradecemos de corazón a nuestros inversionistas, a nuestros clientes, y a nuestras familias y amigos por confiar en nosotros y aguantar todas nuestras locuras.
En Abril 2022 decidimos que ya no nos era factible seguir con este modelo y cerramos las puertas del proyecto que nos acompañó durante casi 4 años, pero nos despedimos con la frente en alto y con una maleta llena de aprendizajes y buenos momentos. Infinitas gracias a todos y todas quienes hicieron posible esta aventura.
¿Y ahora qué?
Etiner Labs nos ha dado flujo de caja y un montón de aprendizaje, pero nunca se nos fue el bichito de volver a hacer un proyecto nuestro en el que pudiésemos estar focalizados. Y en un momento:
- Nos dimos cuenta que en el marketplace regional comenzaron a llegar -de manera orgánica- algunas empresas buscando proveedores entre los emprendedores y emprendedoras que digitalizamos.
- Luego, una institución que tiene 54 centros de negocios a lo largo de Chile nos solicitó desarrollar una plataforma para gestionar a las empresas que estaban llegando a los centros buscandos proveedores entre los afiliados.
Nuevamente, empresas buscando proveedores en canales nuevos y poco conocidos.
Algo puede estar pasando.
Rápidamente empezamos a hablar con gerentes generales, gerentes de finanzas y personas del area de compras de empresas en el que tuvieramos gente cercana para entender cómo operaban sus areas de compra. Tomamos mentorías con una persona con +15 años de experiencia en procurement y supply chain.
Y nos empezamos a dar cuenta de que, claro:
- Desde un punto de vista económico, todo el panorama global -covid, containers, inflación, guerra, etc.- está generando una crisis en la cadena de abastecimientos que ha hecho que cada vez sea más complejo para las empresas encontrar oferta en un tiempo acotado.
- Por otro lado, desde una perspectiva social, la pandemia aceleró la adopción digital de los trabajadores y trabajadoras, y personas que antes no usaban plataformas, ahora hasta piden el super por una app amigable, pero llegan a la empresa y las compras B2B aún son correos y formularios.
- Y cuando buscan herramientas digitales en el mercado se dan cuenta de que tienen dos opciones: 1) Pagar altos costos fijos por soluciones caras y/o muy técnicas (pensadas en grandes empresas) o 2) Seguir usando procesos no digitalizados y poco eficientes.
Y en data concreta, en Latinoamérica actualmente existen +28MM de empresas que en conjunto transaccionan +US$1,4T al año en compras B2B y se estima que un 67% de estas empresas no cuentan aún con tecnología en sus áreas de compra.
La crisis que está comenzando les va a obligar a buscar mejores alternativas.
Volvemos a empezar
Creo que ya me está quedando un poco largo este post para contar en detalle cómo hicimos nuestro primer MVP y cómo comenzamos a validar rápido y barato nuestras hipótesis, por lo que lo haré en un siguiente post.
Pero -brevemente- partimos recibiendo solicitudes de compra por email con empresas cercanas y buscando proveedores a mano, luego lanzamos un MVP de 3 semanas a producción para ir iterando desde temprano con usuarios reales, y hoy -sólo 4 meses después- ya hemos recibido cotizaciones por +US700k de proveedores respondiendo a solicitudes de compras de empresas a las que le estamos digitalizando sus procesos de compra y ayudándoles a llegar a miles de proveedores de manera simple.
Con esta nueva startup -Suplait- buscamos construir la infraestructura de compras B2B de Latinoamérica para que sea fácil hacer negocios entre empresas del continente. Y creemos que si reducimos a cero la distancia entre la oferta y la demanda B2B, podemos potenciar la economía de la Región en estos tiempos difíciles.
Y sí, estamos empezando denuevo. Desde cero. En medio de una crisis económica y en una industria totalmente distinta, pero ahora tenemos un par de años de experiencia en el cuerpo, un equipo bacan, sabemos desarrollar tecnología compleja, y aprendimos un montón de growth y leadgen B2B liderando la adquisición de Rappi en todo Latam por casi 2 años.
Con toda esta experiencia en la maleta, terminamos un viaje, pero comenzamos uno nuevo 🏃🏻♂️ Intentaré seguir escribiendo con algo más de cadencia de todo este proceso.
¡Muchas gracias por leer hasta acá!
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