Black Friday’in Gizli Psikolojisi — E-Ticaret için Olmazsa Olmazlar

Black Friday dönemi yaklaşırken markaları bir heyecan basar, o ay yapılacak cironun yarısından fazlası o günde olması gerektiği beklenir.

Hatırlatma: Yılda yalnızca bir kez olan, ancak her türlü çılgın teklif ve fırsatlarla sizi bombalayan, haftalarca süren reklamlara katlanacaksınız!

Black Friday dönemi tüketicilerin satın alma kararlarını etkileyebilecek psikolojik etkenleri araştırdım ve ortaya ilginç kavramlar çıktı. Hadi başlayalım!

→FOMO(Fear of Missing Out)

Kısaca “Gündemi Kaçırma Korkusu” olarak özetlenebilir. Örneğin sabah uyarınır uyanmaz bir Instagram, Twitter, Facebook, Snapchat gibi uygulamalara giriyoruz ya işte bunun arkasında da uyuduğunda bu kanallarda kimler nerelere gitmiş, hangi fotoğrafları paylaşmış, kim kiminle nerede napıyor sorularının şimşek gibi çakması.

Black Friday’le ne alakası var. Birçok marka büyük indirimlerini sosyal medya kanallarından duyuruyor. Mobil uygulamalar özelinde kampanyalar, indirimler, kuponlar havada uçuşuyor zaten. Black Friday döneminde App Store’a bakarsanız genellikle büyük markaların aratıldığını görürsünüz. Bunun sebebi de oradaki indirimlere anında ulaşmak ve her an dilediğimiz gibi alışveriş yapmak ve indirimlerden yararlanmak.

Black Friday indirimlerinden faydalananları çevrenizde çok sık görürsünüz. Kimisi uyguna bir “bluetooth kulaklık” kimisi “spor ayakkabı” vs aldığını görürsünüz. Bu çevresel iticilerden ve etkenlerden sonra bir şeyleri kaçırdığınızı düşünerek ilgili alışveriş sitelerinde hangi indirimler olduğunu incelemek için siteleri ziyaret eder ve günün sonunda alışveriş işlemi yaparak çıkarsınız.

→Scarcity Effect(Kıtlık İlkesi)

Bu kavramı daha önce bir yazımda detaylıca dile getirmiştim.

Özellikle perakendiciler ürün kıtlığı iletişimde oldukça uzmandırlar. Scarcity kavramı satışı hızlandırmak ve günün yarısında belirli ciroları elde etmek için kullanılan bir bilişsel önyargı mekanizmasıdır. Ürünlerin hızla tükendiğini, son fırsat, son indirim, bugün son, aldın aldın gibi kavramların temeli scarcity kavramına referans eder.

📣“Stoklar Tükeniyor, Acele Et”, “Kampanyanın Son Günü”, “Son Şans, Biletler Tükeniyor” gibi ifadeleri örnek olarak gösterebiliriz.

→Social Proof 👨‍👨‍👦 👨‍👨‍👧 👨‍👨‍👧‍👦 👨‍👨‍👦‍👦 👨‍👨‍👧‍👧

Social Proof kavramının önem derecesinden ve kullanım alanlarından önceki yazılarımda da bahsetmiştim. Sosyal yaşantıda kalabalığın gücü oldukça yüksektir. En güçlü etki ve ikna araçlarından biri olarak kabul edilir.

Kalabalığın davranışlarımızı etkilediğini ve savunmasız ve kararsız kaldığımız noktalarda kalabalığın izini takip ettiğimizi ve kalabalığın düşünceleri etkilediğini öne süren bilişsel önyargı türüdür.

Peki Black Friday ile ne alakası var?

Kitle psikolojisi ve davranış kalıplarını incelemek isteyenler Le Bon’un Kitle Psikolojisi kitabını okumasını tavsiye ederim.

→Anchoring Effect(Çapalama Etkisi)⚓️

Gelin bunu değişik bir örnekle anlayalım: Restoranta gittiğinizde size yemeğin hazıranış süresinin 30 dakika olacağını size söylemişlerdir. Burada 30 sayısı kabul edilebilir olanın psikolojik bölgesini yarattı. Bu durumda yemeğiniz 20 dakika içerisine gelirse oldukça memnun olursunuz ve hatta “çok hızlılar, yemeğimi hemen getirdiler” gibi yorumlarda bulunursunuz.

Black Friday günü çoğu üründe indirim olduğunu düşünürüz öyle değil mi? Zihnimize o kadar işlediki artık beynimiz Black Friday ifadesini duyduğunda bir yerlerde “indirim” olduğu algısına kapılıyor. Peki, internet siteleri ucuz görünebilmeyi nasıl sağlıyor. Firmalar genellikle eski fiyatın üzerini çizip altına indirimli fiyatı yani yeni fiyatı gösterirler.

Çapalama Etkisi, ilk bilgi parçasına gereğinden fazla değer atayarak ikinci bilgi parçasına ilkinden daha az tepki verilmesi durumudur. Bir ürüns satımında ya da pazarlık süreçlerinde çok işe yarıyor. :)

İnsan zihni, bir şeyin içsel değerine dayanarak değerini düşünmez, aksine farklı şeyleri birbiriyle karşılaştırır ve bu karşılaştırmalı değerlere dayanarak kararlar alır.

Black Friday dönemi genellikle daha ucuz görünmelerini sağlamak veya en iyi indirimlerden faydalanmalarını sağlamak için genellikle indirimli fiyatları veya birlikte gruplanmış ürünleri bir arada görebilirsiniz.

Artık birçok kullanıcı black friday öncesi yapacağı alışverişi erteliyor. Bunu nereden anlıyoruz derseniz düşük giden satış raporlarından :)

Yılın bu zamanındaki alışveriş yolculukları kesinlikle doğrusal bir yol izlemiyor. Tüketiciler araştırma yapmak, fikir edinmek ve sonunda nereden alışveriş yapacağına karar vermek için birden fazla online ve offline kanal kullanıyor. *

Black Friday tek başına bir kampanya günü özelinde değerlendirmemek gerek, bütüncül resimde bir alışveriş yolculuğunun son noktası ya da başlangıcı olabilir.

Black Friday dönemi beklentilerin yüksek olduğu bir dönemdir. Dolayısıyla bu dönemde aynı dikeydeki firmalardaki rekabetin en yüksek olduğu dönem olarak tanımlamamız mümkün. Özellikle Google Ads tarafındaki yatırımların arttığı markaların Google reklam alanlarında daha fazla görünürlük elde etme çabaları işi kızıştırmaktadır.

Black Friday psikolojisi Bilişsel Önyargılarla doludur. Perakendeciler bu etkilerin satışları artıracağını bilirler, tüketicileri hesaplamalar yerine duygulara dayalı seçimler yapmaya yönlendiriler ya da zorlarlar.

Black Friday günü yapacağınız alışverişi bir de bu gözle değerlendirmenizi öneririm.😚

Yazıyı beğenir ve alkış butonuna basılı tutarsanız beni çok mutlu edersiniz.

Sevgiler.

Can Durmaz — Dijital Pazarlama

Written by

Sr. Performance Marketing Specialist / Researcher / Digital Analyst / Behavioral Economics / Social Psychology / Digital Marketing / candurmaz.net

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade