Booking’in Uyguladığı Efsanevi Teorileri Biliyor Musunuz?

Uzun süredir ilgimi çeken ve araştırdığım bir konu Davranışsal Pazarlama ya da Davranışsal Ekonomi de denilebilir. Davranışsal Ekonomi, insnaların satın alma kararları üzerindeki psikolojik, sosyal, bilişsel ve duygusal faktörlerin bireylerin ekonomik kararları üzerindeki etkilerini inceler. Yani insanları hangi dürtüler satın alma kararları üzerinde etkiler bunu araştırır.

Bu anlamda, internet sektöründe bu kavramı uygulayan bir çok marka var. Bunlardan biri de şüphesiz Booking!

Ukrayna’ya yapacağım seyahat öncesinde rezervasyonumu booking.com üzerinden gerçekleştirdim elbette. Fakat bir “dijital pazarlamacı” olarak dikkatimi çeken bazı noktalar vardı ve bu noktalar benim karar verme sürecimde — abartmıyorum ama %85 etkili oldu diyebilirim. Zaten kararın büyük bir çoğunluğunu booking.com benim adıma vermişti.

Tabir-i caizse bir ürün sayfasındayım, kendime en iyi ve uygun oteli bulmaya çalışıyorum. Sayfada kalma sürem min 4 dakika diyebilirim. Çünkü o kadar çok bilgilendirme ve yönlendirme var ki mantıklı bir karar vermeye çalışıyorum. Otelin konumu, odanın fiyatı, kahvaltı dahil mi, yakınlarında neler var, ulaşım imkanı nasıl gibi soruların cevaplarını bulmam lazım.

Neyse gelelim ürün sayfalarında hangi teorileri uyguladıklarına!

Social Proof — Nam-ı Diğer Sosyal Kanıt!

Bu kavramı Yüksek Lisans eğitimim sürecinde Marketing dersinde incelemiştik. O zamandan bu zamana ilgi odağımı hiç kaybetmedim. Satın alma kararları üzerinde de etkili olduğunu söylemek mümkün. Bu kavramı Gratis’in 100. mağazası için yapmış olduğu kampanyayı incelerken de yazmıştım. Buradan o makaleyi de okuyabilirsiniz.

Social Proof Nedir?

Sosyal kanıt, insanların, belirli bir durum için doğru davranışları yansıtmak amacıyla başkalarının eylemlerini üstlendikleri psikolojik bir olgudur.

Psikologlar, sosyologlar ve yeni medya pazarlama uzmanları bu güçlü dinamiği “toplumsal kanıt” olarak adlandırıyor. Sadece kalabalığı takip etmeyi tercih ediyoruz. → Follow Society

Social Proof kavramının bir diğer ismi de “Kitle Psikolojisi” olabilir diye düşünüyorum.Çünkü tamamıyla aynı teoriyi anlatıyor. Yani insanların kalabalık bir ortamdaki davranışlarını inceliyorlar.

Le Bon ve Freud kitle psikikojisi kitabında şöyle diyor; ister hayvan, ister insan bir araya gelen belli sayıda canlı yaratığın içgüdüsel bir eğilime uyarak hemen bir önderin otoritesi altına girdiğini söyler.

Kitle uysal bir sürü gibidir, başında bir efendi olmadan yaşayamaz.

Kitle bireyinin ana özelliği ise; bilinçli kişiliğin kaybolarak bilinçsiz kişiliğin egemenliği ele geçirişi, duygu ve düşüncelerin telkin ve bulaşım (sirayet) sonucu aynı yönde yönelişi; telkinle alınan direktiflerin vakit geçirmeden gerçekleştirme eğilimi, yani bireyin artık kendisi olmaktan çıkıp istem gücünden(iradeden) yoksun bir otomat durumuna gelişidir. — Le Bon

Şimdi bu ifadeyle birlikte bookingi yorumlamaya çalışalım.

Son yıllarda yaptığımız bir çok alışveriş öncesi davranış incelendiğinde herhangi bir ürünü satın almadan önce mutlaka ve mutlaka google’da bir araştırma yapıyoruz. Yaptığımız araştırmalar neticesinde onlarca site üzerindeki yapılan alışveriş deneyimlerin sonuçlarını okuyoruz. Yapılan yorumlar ve puanlar bizim için çok önemli. Buna da Customer Testimonials(Müşteri Görüşleri) adı veriliyor. Peki booking.com ne yapıyor? Aynı ekranda bu otelde kalanların verdiği puanları ve yorumlarını karşıma çıkartıyor. Puanlar ve yorumlar aynı ekranda, hele bunlar da pozitif yöndeyse rezervasyon kaçınılmaz olabiliyor.

Müşteri Yorumları Önemli Evvela!

Baktık ki yukarıdaki yorum bizim için yeterli değil. O zaman sayfayı biraz scroll yapalım ve aşağıya inelim orada bizi bekleyen daha fazla kullanıcı deneyimi var. :)

Belki de en çok kullanılan sosyal kanıt modülü müşteri referansıdır. Nielsen tarafından yapılan bir araştırmaya göre, insanların% 92'si arkadaş,eş ve dostlarından gelen önerilere güveniyor.

Görünüşe göre otele giden arkadaşlar memnun kalarak gayet güzel bir deneyim yaşamışlar.

Yorumları da okuduk kafamızdaki soru işaretleri yavaş yavaş kalktı. Az biraz netleştirdik nerede kalacağımızı. Peki rezervasyon yapacak mıyız? İşte burada da Social Proof teorisi tekrardan devreye giriyor. Ne diyor Booking abimiz? Bak! şu anda bu otele 3 kişi bakıyor, istersen odayı kaçırmadan sen rezervasyon yaptır. Mantıklı mı? Hem de ne biçim!

Odayı inceleyen kişi sayısı birden 6'ya yükseldi. Demek ki çok popüler oda ve herkes benim gibi iyi bir otelde kalmak istiyor dolayısıyla da talep fazla. Aynı anda birden fazla karar verme sürecini etkileyecek mekanizmaları devreye sokuyor booking! Sadece 6 oda, Harika Fiyat Kaçırma ve 6 kişi bakıyor! Buna Real Time Statistics bile denilebilir. Şu anda sayfayı kaç kişinin görüntülediğine veya şu anda kaç müşterinin satın aldığına ilişkin gerçek zaman istatistiklerini göstermek yalnızca sosyal bir kanıt değil, aynı zamanda aciliyet hissiyatı yaratıyor!

Odayı seçtikten sonra ise farklı bir Social Proof kurgusunu devreye soktu. Dedi ki: “Turnayı gözünden vurdun” :) ee madem öyle hemen tıkladım rezervasyon yapacağım butonuna.

Rezervasyon yapacağım sayfaya yönlendikten sonra kişisel bilgilerinizi gireceğiniz sayfaya yönleniyorsunuz. Sonra bir an vazgeçtim ve sekmeyi kapatıp başka bir oda bakmaya karar verdim belki daha uyguna daha güzel bir otel bulurum ümidiyle. Tam siteden çıkıyordum ki bu sefer de “Exit İntent” kurgusunu devreye aldı. Dedi ki nereye gidiyorsun daha karpuz kesecektik.

Tabi burada da Social proof teorisini sürdürmekten asla vazgeçmiyor. Siteden çıkma eğiliminde bulunduğum için 4 kişinin bu tesiste rezervasyon yapmak istediğini ve az önce bir rezervasyon yapıldığını söylüyor. İnandırıcı mı? Kesinlikle inandırıcı en azından bir çok kitle için.

Anasayfaya döndükten sonra adeta alışveriş sitelerinde sepet hatırlatması yapan web kurguları gibi bir kurguyla daha karşılaştım. Hatırlatmaktan adeta odayı rezerve etmem için yalvarıyor ve işe de yarıyor.

Booking bu stratejileriyle conversion(dönüşüm) oranlarını arttırmaya ve yeni kurgularla karşımıza çıkmaya devam ediyor. Umarım faydalı bir yazı olmuştur.

📌Eğer siz de dijital pazarlamaya ilgi duyuyor, dijital pazarlama alanındaki güncel yazılarımdan faydalanmak istiyorsanız candurmaz.net adresini de ziyaret etmenizi öneririm 🚀

Alkış yapmayı unutmazsanız beni çok mutlu edersiniz. :))

--

--

Digital Marketing Consultant / Digital Marketing Instructor / eCommerce / Conversion Rate Optimization

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store
Can Durmaz - Dijital Pazarlama Danışmanı

Digital Marketing Consultant / Digital Marketing Instructor / eCommerce / Conversion Rate Optimization