Por qué buscar financiamiento puede ser peligroso
Las desventajas de usar capital externo para construir un negocio.

- “Ya tengo el producto, ahora tengo que salir a buscar financiamiento”.
- “¿Cómo voy a empezar a vender si ni siquiera tengo una oficina?”.
- “No hace falta probar nada, esto va a funcionar, necesitamos dinero para explotarlo”.
Una y otra vez escucho estas frases de emprendedores y amigos.
Yo estuve ahí, también las dije en su momento.
La mayoría de las ideas que voy a comentar fueron tomando forma después de leer libros y artículos, haber emprendido, pasado por concursos para buscar financiamiento, trabajado en consultoria con PyMes, participado de una experiencia para explorar el ecosistema emprendedor porteño, trabajado en una aceleradora y participado de su academia y de múltiples charlas y colaboraciones con emprendedores de Buenos Aires y el interior.
Para empezar, seamos honestos:
Ser emprendedor está de moda.
Emprender es cool.
Tanto que pareciese que las startups se volvieron algo muy común, casi un commodity. Está de moda armar un prototipo de tu producto o servicio y, simplemente, empezar.

Pero, ¿Qué significa empezar? ¿Y ahora cual es el próximo paso?
Como acto reflejo: lanzarse a buscar capital.
Desde hace ya dos generaciones, la comunidad de inversores, convenció al ecosistema emprendedor que escribir un plan de negocios y buscar capital constituían dos piezas centrales dentro de la vida del emprendedor.
“Cuando los emprendedores e innovadores tienen una idea, normalmente hacen una de dos cosas: o salen corriendo a construir una solución o salen a buscar inversores.” Ash Maurya.
Una de las formas más conocidas y publicitadas consiste en participar de los concursos en los que pitcheas (hacés una presentación) tu idea frente a un jurado, obtenés financiamiento y hacés “crecer” tu emprendimiento:

Los ganadores de estos concursos o programas de aceleración generalmente obtienen capital, un sueldo para los emprendedores, oficinas, mentoreo y redes.
¿Qué mejor que nos financien nuestro proyecto, nos den un lugar físico, asesoramiento y además cobremos un sueldo fijo mensual por emprender?
La verdad, muy tentador.
Pero…
A pesar de ser tan seductor, pedir capital puede ser muy peligroso por distintas razones, empezando por la:
Distracción
“¡Tener mucho dinero de inversión puede volverte estúpido y hacer que ignores a tu consumidor! Tener menos dinero te hará más inteligente y te forzará a llevar adelante tu negocio mejor.” John Mullins.
Existen muchos emprendedores (me incluyo) que sin haber vendido nada recorrieron todos los concursos, aplicaron a programas del gobierno en busca de capital semilla o pidieron dinero a sus amigos o familiares (Los famosos fondos “FFF” = “Friends, Family and Fools”).
Todo esto implica un gran esfuerzo.
¿Vale la pena ese esfuerzo? ¿No sería mejor intentar vender nuestro producto? ¿Por qué en lugar de pitchear a inversores no pitcheamos a potenciales clientes?
“Levantar capital, inclusive en los mejores momentos de la empresa, es muy difícil. ¿Por qué hacerlo más difícil ejecutándolo en una etapa en la cual no corresponde?.” John Mullins.
Entonces, ¿Qué es lo que SI debemos buscar en esta etapa?. A eso vamos en el siguiente punto.
Deberíamos enfocar nuestra energía en conseguir:
Tracción Inicial
Una de las tareas más importantes que tenemos como emprendedores es vender.
Pero, no solo vender, sino que estas ventas se repitan a lo largo del tiempo y se vuelvan lo más “predecibles” posibles.
Además, vender es más que solo incrementar nuestros ingresos.
Es verificar si nuestro producto o servicio realmente le interesa a nuestro mercado, si resuelve el problema de alguien, si necesita mejorar o si, incluso, nuestra idea no es tan virtuosa como pensábamos… y deberíamos dedicarnos a algo distinto.
En fin, cuando generamos ventas interesantes y repetitivas, estamos teniendo una tracción inicial de nuestros clientes.
Al final del día, salir a vender valida o invalida nuestras hipótesis, ayuda a eliminar la incertidumbre y nos permite tomar mejores decisiones.
Es muy común hablar de la cantidad de capital que levantó una startup en una ronda de inversión.
¿Acaso no sería mejor que se hablara de cuanta tracción inicial de sus consumidores tuvieron siendo todavía dueños y controlando la mayor parte de su compañía?.
Si logramos una tracción interesante por parte de nuestros consumidores, el financiamiento llegará en el momento indicado para hacer escalar al negocio.
Demostrar esto es lo más valioso.
Porque, si no lo hacemos, nos estaríamos metiendo en un negocio con alto:
Riesgo
El riesgo de pedir dinero sin clientes es mucho mayor al que tendríamos habiendo logrado tracción inicial.
Muchos inversores, para protegerse de este riesgo, exigen a los emprendedores condiciones bastante onerosas.
Además, las estadísticas juegan en contra.
En un fondo de inversión típico, solo 1 o 2 empresas obtienen beneficios atractivos (Los Facebooks, Googles, Twitters). Algunas otras apenas logran devolver el capital invertido y el resto fracasan.
En este juego, los ganadores (los pocos) pagan por los perdedores. ¿Estás seguro que querés entrar en ese juego?.

Entonces, ¿Qué hago ahora? ¿Cuándo debo buscar financiación?
A pesar de necesitar algo de dinero al inicio, el momento ideal para conseguir financiamiento es después de conseguir un “product/market fit” (El momento en el que nuestro producto satisface una gran demanda).
En ese momento, tus inversores y vos tienen los mismos objetivos: escalar.
Dicho en otras palabras, esto se alcanza cuando los emprendedores tienen:
- Clientes que ya pagaron por su producto/servicio.
- Una demanda que sigue exigiendo este producto o servicio, y pueden convertirlo en un negocio rentable.
- Un “sales roadmap” (proceso de ventas) del cual por cada $1 invertido generan más de $1 de forma predecible.

Pero hasta llegar al famoso product/market fit…
La clave estará en eliminar el malgaste de recursos (muy tentadores) pero innecesarios y maximizar los recursos existentes antes de adquirir recursos nuevos o externos, mientras que vamos aprendiendo y mejorando nuestro modelo de negocios.
No hay que dejarse llevar por gastos superfluos hasta validar nuestra solución. ¿Es necesario alquilar una oficina?, ¿Comprar un nuevo escritorio? ¿O hacer otro tipo de gastos?.
¿Por qué invertir en una oficina si ni siquiera tenemos ventas suficientes? ¿Vale la pena gastar miles de pesos de marketing si todavía no conocemos al cliente? ¿Tiene sentido invertir en un gran desarrollo sin saber si el negocio va a funcionar?
No se necesita mucho capital inicial para probar nuestras ideas, ir generando ingresos, aprender lo necesario y encontrar ese modelo de negocios que nos hará escalar en el momento adecuado.
Es cuestión de ser creativos y usar nuestros recursos disponibles al máximo y de forma inteligente.
Prioricemos vender y mejorar nuestro modelo de negocio, porque como dice Ash Maurya:
“Tu producto es tu modelo de negocios.”
Y vos ¿qué pensás?
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