Oportunidade de negócio: Construção de Personas para ampliar resultados

Em meus projetos utilizo muitas ferramentas que trabalham a inovação dentro das empresas. Alinhada ao Design Thinking, a Construção de Personas é uma delas. Como um grande exercício de empatia, provoco o colocar-se na posição do outro, nas possíveis situações e como, juntos, podemos melhorá-las ou torná-las mais atrativas para clientes e envolvidos. O mais importante neste processo é entender que são ideias que não podem ficar presas apenas em uma sala. É preciso estar em campo, praticar o olho no olho e sentir as pessoas. Seja a partir da realização de dinâmicas ou de análises de comportamentos.
Construção de Personas: é o exercício de conhecer o comportamento de um determinado grupo e os seus objetivos para que comunicação e empatia sejam maiores.
Repensar sobre os papéis das pessoas na organização ou naquela em que trabalha vai muito além dos colaboradores. Envolve gestão, fornecedores e também a ponta da cadeia: o consumidor final. A Construção de Personas traz mais fluidez aos processos e auxilia nas rotas estratégicas do negócio. É mais do que conhecer o nome completo de cada um: é ir a fundo nas suas principais necessidades, desejos e anseios.

Neste contexto, a empresa pode, por exemplo, melhorar pontos da comunicação interna, com novas ações de endomarketing; realizar a integração de novas áreas e ter um olhar mais analítico sob a ótica dos negócios. Em alguns casos, os 4 P’s do marketing (Produto; Preço; Praça; e Promoção) são redesenhados.
Caso: Rede Marista
COMO PENSAR E AGIR EM REDE?

No ano de 2016, recebi a missão de envolver e engajar alguns especialistas da área de Comunicação e Marketing que formam a Rede Marista no Rio Grande do Sul, Distrito Federal e Amazônia. Em seis meses de projeto, onde foram realizados encontros em grupos, aproximei os comunicadores para que pudessem, em um segundo momento, trabalhar mais o conceito de “rede” com os 11 mil funcionários. A ideia era entregar ao final do projeto ideias de ações alinhadas à Cultura Organizacional, um maior senso de integração entre as diferentes sedes, e resgatar os valores dos indivíduos envolvidos em todos os processos.

Durante quatro reuniões, 40 representantes da entidade estiveram presentes e foi construída uma visão para ser trabalhada de 2016 a 2018 dentro do tema “Juntos um novo começo”.
“Juntos um novo começo. Juntos encontrando uma nova forma de pensar. Juntos encontrando soluções criativas e inovadoras. Juntos vamos além.”

“O trabalho da Idealiza, e da Carol, de modo especial, foi decisivo para alcançarmos o desenho de um programa de relacionamento com nossos profissionais, que fosse elaborado de pessoas para pessoas, de maneira colaborativa e extremamente integradora. O próprio desenvolvimento já apresentou ganhos para a relação, na medida em que nos reunimos para cocriar com colegas de Unidades diferentes, que sequer se conheciam. A metodologia permite que o resultado se faça durante o caminho. E isso é um diferencial”, afirma Lidiane Amorim, Assessora de Comunicação e Marketing da PUCRS.
Caso: Lojas Calci
MAPEAMENTO DE MERCADO
“Primeiro reconhecemos e depois oferecemos”, esse é o DNA das Lojas Calci, uma rede de franquias de calçados que possui 20 pontos espalhados pelo Rio Grande do Sul e que tem a meta de chegar em 250 em cinco anos. Apesar de ter um padrão de atendimento preestabelecido, a marca apresentava dificuldades em identificar características comuns de determinados grupos que consumiam seus produtos. Aqui estava o meu desafio.
Inicialmente, o projeto de Construção de Personas limitava-se apenas ao consumidor final. Selecionamos três lojas, localizadas em Viamão e Gravataí, na Região Metropolitana de Porto Alegre, e fizemos um mapeamento presencial de quem estava interessado nos calçados. Conversamos com essas pessoas e decidimos que as análises deveriam acontecer no próprio ambiente de consumo, e não em uma sala de pesquisa.
“Conhecer as personas envolvidas, que são os nossos clientes, nos tornou mais assertivos. Além das ofertas de calçados, produtos financeiros, atendimento, nós também acertamos mais no momento das compras. Posso dizer que essa foi a grande vantagem de conhecer as personas que frequentam as lojas Calci”, comenta Nilton Colombo, Diretor de Varejo das Lojas Calci.
Com os resultados, criamos um Mapa Mental do Varejo, que propiciou mais conhecimento sobre os clientes e também trouxe novas ideias para reposicionar o negócio como um todo.

A Construção de Personas auxiliou no alinhamento da comunicação e na reformulação do posicionamento. Somado a isso, era latente a necessidade de construir personas para os outros públicos envolvidos nesta jornada de compra: franqueados e gerentes de loja.
“O que comprar e como comunicar? Para nós ficou muito mais fácil de entender com quem e como queremos lidar. Esse trabalho foi fundamental para o poder de argumentação e conexão com os nossos leads e prospects. Alinhado com o trabalho de posicionamento que estamos desenvolvendo, todos os nossos esforços terão uma base muito maior para fechar negócios com clareza”, complementa o Diretor de Expansão da Calci Antônio Carlos Diehl.
Com a análise do restante dos stakeholders, identificamos mais de um perfil de empreendedor que investe na proposta das Lojas Calci. O projeto ainda não está finalizado, segue em andamento e, ao lado de outros responsáveis, estou desenvolvendo um treinamento específico para os donos de franquias.