第五十一篇：16個迷你影片教新創團隊打造銷售系統(1~4集)
影片來源：All Things Sales! 16 Mini-Lessons for Startup Founders
知名創投Andreessen Horowitz教你如何在新創團隊裡打造銷售系統，濃縮成16個迷你影片，幫助新創團隊建立銷售觀念與流程，今天跟大家分享1–4集的內容。
第一集
要打造銷一個銷售組織與市場進入模型，重點在建立一個可重複性的流程。整個系列影片的重點分三大部分：
- 市場進入模型
- 建立銷售組織
- 銷售組織管裡
第二集：銷售通路
一個廠商要把產品銷售給消費者，可以透過下列管道：
- 直接銷售，例如早餐店直接把早餐賣給上班族
- 銷售通路夥伴 (channel partner)，例如藥局裡有各種藥廠的藥給消費者挑選購買
- OEM (Original Equipment Manufacturer)，即委託代工，不做產品設計，只做代工製造來販售給消費者
在了解銷售通路的類型與定義後，一個新創團隊在一開始就要選擇好其中一個銷售模型。
很多人說我們三種通路都賣，但事實上，不可能同時做好三種通路銷售，只能先選擇其中一種，再看狀況增加其他兩種銷售方式。
最大的問題是，通路衝突。如果三種通路都同時一起做的話，你會看到，消費者可以從這麼多地方來買到產品，代表，每個消費者的接觸點通路，都會彼此互相競爭，導致整個銷售組織無法發揮最大功效。
所以一個新創團隊最好在一開始就選定好銷售管道，專注銷售，再想著透過其他管道銷售為佳。
第三集：面對面銷售 VS 市場行銷
新創團隊在銷售上的第一個抉擇是，要聘請業務，還是找行銷人員。
答案是，依據產品特性而定。
我們可以把產品分成三種類型:
- 一般消費品，像是牙刷、牙膏等B2C的產品
- 中型企業，像是電腦、電視、汽車等有B2C、B2B的銷售對象種類
- 大型企業，像是飛機零組件、造船等B2B的產品
簡單來說，B2C的產品或是 Freemium 的銷售方式，不需要教育消費者如何使用，而且有廣大的消費群眾，適合以做市場行銷為主，面對面銷售為輔。B2B的產品，因為購買對象少，金額較高，做面對面銷售為主，市場行銷為輔。
當你區分出你的銷售對象是哪一類型，就可以決定，要先聘請業務，還是行銷人員，這樣可以再一開始建立銷售組織時，達到最佳效益。
第四集：市場區隔
從消費市場的角度來決定要怎麼做市場區隔與策略。
按照前面的市場分類：一般消費品、中型企業、大型企業。
從上圖，使用者數量：企業客戶 < 中間市場客戶 <個人消費者
銷售費用卻是反過來的：企業客戶 > 中間市場客戶 > 個人消費者
而各市場分類適合的銷售渠道為：
- 一般消費品，每單位產品價格低，採取 Freemium、內勤銷售 (電話、Email等方式)。
- 中型企業產品，每單位產品價格中等，採取通路銷售與內勤銷售
- 大型企業產品，每單位產品價格高，採取直接銷售的方式
