第五十二篇：16個迷你影片教新創團隊打造銷售系統(5~9集)
影片來源：All Things Sales! 16 Mini-Lessons for Startup Founders
知名創投Andreessen Horowitz教你如何在新創團隊裡打造銷售系統的影片，濃縮成16個迷你影片，幫助新創團隊建立銷售觀念與流程。
要打造銷一個銷售組織與市場進入模型，重點在建立一個可重複性的流程。整個系列影片的重點分三大部分：
- 市場進入模型
- 建立銷售組織
- 銷售組織管裡
今天跟大家說明第二部分：建立銷售組織。
第一部分市場進入模型可以看第五十一篇：16個迷你影片教新創團隊打造銷售系統(1~4集)。
建立銷售組織
第五集：為什麼要建立銷售組織
大部分技術背景創業家都會說，我為什麼要建立銷售組織，只要我的產品好，產品就賣得出去，我只要把錢投資在技術人員開發，做更多產品就好了啊。
主要的原因是，銷售可以增加每個客戶的銷售額。
從上圖可以看到，X軸是客戶數量，Y軸是每單位客戶的消費金額。
在沒有銷售力量的Freemium模式情況下，每單位客戶的消費金額僅微幅上升，而到最後會持平，因為既有的顧客僅會使用那些對自己來說重要的功能，其它功能他不是很在意，既有顧客用自己特定的方式來衡量產品，為了讓新功能可以被更多的其他顧客知道，這就是銷售人員加入的時機。
如果CEO、CTO、CIO來推動一個銷售組織，就會是個有銷售力量的狀況，會跟原先沒有銷售力量的模式中產生銷售力量的產出差距，即可提升每單位客戶的消費金額。
第六集：打造銷售組織的Who、When、How
在打造銷售組織前，要先問三個問題:
- 要聘請誰
- 什麼時候要招聘
- 我要怎麼擴增銷售組織
我們可以透過下圖的銷售學習曲線來分析。
整個銷售學習曲線分成三階段:
起始階段 (Initiation)，低收益的早期
轉換階段 (Transition)，收益在成長的中期
執行階段 (Execution)，高收益的後期
通常新創公司都希望趕快進到執行階段，也就是只要聘請一個業務就可以重複銷售的階段，只是真正的情況是，新創一開始都是在起始階段，完全不知道一個業務可以賣多少產品，不知道可以賺多少錢，甚至不知道產品本身賣不賣得出去。
在起始階段，基本上只有兩到三個銷售人員，不會是一個有系統的銷售組織，沒有任何的銷售資源，也甚至不知道銷售的SOP是什麼。但當進入到執行階段，銷售團隊會有技術部門與行銷部門的支援。
通常判斷起始階段到轉換階段，是銷售人員能把產品賣到損益兩平的獲利點，而從轉換階段到執行階段，是銷售人員能把產品賣到三倍損益兩平的獲利點。為什麼三倍，是因為銷售人員不只要支撐整個銷售團隊的支出，還要支撐整個公司的支出。
下圖說明在不同的階段，新創團隊所需要的銷售人員是不一樣的。
如果你讓起始階段的銷售人員，在公司處於銷售的執行階段，會發生水土不服的狀況，比方說會覺得太官僚、太制式化、不自由。反過來，適合在執行階段的銷售人員也不適合在執行階段做銷售，會不知道該怎麼做銷售。
要了解到目前處於哪個階段，才知道要聘請哪樣的人。
如果當新創團隊進展到執行階段時，那起始階段的銷售人員該怎麼辦呢? 這時候就是拓展其他地區、海外市場囉。
第七集：訂定年度銷售額
有人會說，訂定年度銷售額有很難嗎，不就是設個數字。
其實，銷售額等於未來投資額的基準點，這投資額可分配到銷售部門做更多銷售，或是技術部門來開發與優化產品，也就是投資額等於未來的成長程度。所以如果銷售額定太低，那可能最後既使達到目標，也沒辦法在支應開銷下做更多的投資額。如果銷售額定太高，那會需要投入過多資源在銷售部門，而排擠其他的今年其他地方的投資支出。
大部分的企業都會做銷售預估，因為這可以判斷未來的營收與獲利狀況。而訂定年度銷售額有兩種方式: 從下到上(bottom-up)與從上到下(top-down)。(見下圖)
從下到上，即從銷售通路、新客戶量、銷售能力與招募計畫等角度，從最前線的銷售人員去訂定年度銷售額。從上到下，為從管理層的角度出發，判斷市場大小、產品狀況、產能投入與成長預估來推估應該要訂定的年度銷售額。一般來說，兩種方式的推估年度銷售額不能差異太大，才能目標一致的完成年度銷售。
第八集：銷售配額
銷售配額額度最好超過公司原先計畫的20%，比方說，我有五個銷售人員，公司計畫每個人的銷售配額是一年兩百萬元，年度銷售配額為1000萬元，而最佳銷售配額額度要1200萬元，以防有人離職等人事異動。
可是如果公司原先計畫的銷售配額太高的話，會導致銷售人員認為達不到目標，領不到獎金而怠惰。
第九集：覆蓋矩陣
覆蓋矩陣是公司進入到不同市場區隔下的產品所因應不同的銷售策略方法。
前篇文章提到，銷售方法有五種，直接銷售、通路銷售、OEM、內勤銷售與Freemium。對應不同的客戶區隔可以用不同的方式去接觸，如果同一種銷售方式面對到不同的客戶區隔，通常效益會大打折扣。
新創團隊要判斷的是，在不同的客戶區隔，使用不同的銷售策略下，到底什麼銷售策略是最有效的。
而下圖是在示範可以用什麼框架來幫助你思考不同消費者區隔適合什麼樣的銷售方式！
