Как продать бизнес дороже чем он стоит

7 вещей, которые нужно сделать прежде, чем пытаться продать свою компанию


Решили продать свою компанию? Вы в курсе насколько это непростая задача? Даже в США у 60% владельцев бизнесов, пытающихся его продать, ничего не получается. В России эту статистику даже никто не собирает.

Тем не менее, вот несколько дел, которые нужно сделать прежде, чем выставлять свое любимое детище на рынок:

1. Выберите правильное время

Самая большая ошибка при продаже бизнеса по мнению множества экспертов — то что они не подготовились к выходу из бизнеса заранее. С первого дня.

К сожалению, большинство предпринимателей ждет катастрофических событий для того, чтобы начать планировать продажу бизнеса. Падение прибыли, скандал между акционерами, потеря крупного актива. Когда это происходит, бизнес движется вниз, а это уже не интересно покупателям.

Лучшее время продавать — когда дела в бизнесе идут в гору. Но именно в этот момент сложнее всего решиться на продажу. Если предприниматель и чувствует, что текущий успех является временным и может быстро закончиться, то инвесторы и сотрудники могут этого не чувствовать и находится в эйфории беспредельного роста.

2. Приведите свои счета в порядок

Прежде чем вести молодую красавицу на свидание с завидным женихом, ее нужно умыть и причесать. Большая часть этой работы в отношении компании — приведение в порядок бухгалтерских и управленческих документов.

Большинство предпринимателей не задумываясь смешивают личные интересы с интересами своей компании. Они тратят личные средства на развитие компании, а когда вдруг приспичит — так же легко забирают деньги обратно. Поездки, встречи с партнерами, корпоративные вечеринки, ремонт автомобиля — все эти расходы могут сильно повлиять на общие показатели бизнеса и приходится тратить огромные усилия, чтобы потом объяснить их покупателям. Любые заплатки в финансах и «особые случаи», требующие разъяснения инвесторам, действуют на них как волосатые ноги невесты на жениха-метросексуала.

Недавно у нас сорвалась сделка по продаже бизнеса, так как предприниматели в течение 6 месяцев не могли посчитать прибыль своей компании. Они перебрасывали задачу друг другу, спорили об учетной политике, отвлекались на другие насущные дела. Потенциальный покупатель посмотрел на это дело и быстро собрал вещи.

Предприниматель должен знать свои цифры. И не только основные показатели по доходам и расходам, но и все, что делается в продажах и маркетинге, включая эффективность различных каналов привлечения клиентов, сколько нужно потенциальных клиентов в среднем на одну закрытую сделку, во сколько обходится каждый потенциальный клиент и так далее.


3. Заберитесь повыше по лесенке лояльности бренду

95% предпринимателей живут в условиях отсутствия бренда. Для них понятие «бренд» — это что-то из мира крупных международных корпораций с неограниченными бюджетами на ТВ рекламу.

Это не так. Брендом была безымянная шаверма на углу дома около Смоленского Пассажа. Белые воротнички терпеливо стояли в очереди на морозе, чтобы получить свой пахучий кулечек из рук опытного мастера неопределенной национальности. Удивительное качество продукта вкупе с дружелюбным сервисом способны творить чудеса лояльности без всякой рекламы.


Упрощенно у каждого бизнеса может быть 5 ступеней лояльности:

  1. Отсутствие бренда — клиенты не знакомы с компанией и покупают ее товары и услуги только потому, что это удобно (первая в списке Яндекс.Маркет, рядом с домом, самая дешевая, самая навязчивая)
  2. Узнаваемость бренда — клиенты знают, что такая компания существует и чем она занимается
  3. Предпочтение бренда — клиенты предпочитают продукты компании конкурентам
  4. Приверженность бренду — клиенты настолько лояльны бренду, что отказываются пользоваться конкурирующими продуктами
  5. Адвокат бренда — клиенты являются фанатами, которые рекомендуют марку всем своим друзьям и знакомым

Чем выше ваш бизнес находится на лестнице клиентской лояльности, тем выше стоимость бренда и компании в целом. Бренд является мультипликатором на финансовые показатели, то есть из 2-х компаний с одинаковыми доходами, инвесторы предпочтут заплатить двойную или тройную цену за компанию с сильной лояльностью клиентов бренду. Если клиенты активно рекомендуют компанию — это увеличивает вероятность повторных покупок, а также существенно снижает стоимость привлечения новых клиентов.

Всем хочется получить «пятерку» по клиентской лояльности. Но важно понимать, что эффект от перехода со ступеньки 1 на ступеньку 2 (узнаваемость) часто дает эффект существенно выше, чем при переходе с 3 на 5. При несоизмеримо меньших экономических затратах.

Переход на каждый следующий уровень клиентской лояльности дает рост стоимости нематериальной части активов компании на порядок!

На ступеньки 4 и 5 невозможно попасть просто делая то, что хотят клиенты. Нужно делать значительно больше, предвосхищая ожидания. Это создает религию вокруг продукта.

4. Будьте шумными

Когда я спросил управляющего миллиардным венчурным фондом в США, в чем секрет успешной продажи бизнеса, он не задумываясь ответил: «Ты знаешь хоть об одном крупном приобретении никому не известной компании? Я — нет. Чтобы компанию захотели купить — она должна быть известной».

Считайте это продолжением предыдущей задачи по увеличению лояльности бренду. У шавермы на углу Смоленского Пассажа была очень лояльная, но крохотная аудитория. Хорошая история про продукт и основателей могла бы принести компании узнаваемость. А узнаваемость, в свою очередь — потоки новых посетителей и интерес инвесторов.

Опытные интернет предприниматели уже освоили методы современного маркетинга. У него много названий: партизанский , контентный, вирусный… Даже PR hacking. Но суть остается неизменной — вы становитесь экспертом в своей предметной области и распространяете свои знания в такой форме, чтобы другие люди захотели передавать ваше сообщение дальше. Люди вас за это узнают и даже немного любят, а когда требуется — обращаются к вам за советом. Фразы «пресс-релиз», «медийный охват» и «цена контакта» они оставляют для неповоротливых корпораций.

Любой хороший бизнес является источником интересных уникальных знаний на основе своей деловой практики. Надо только не бояться экспериментировать и научиться правильно упаковать эти знания в интересную форму. Каждый рубль, вложенный в эту работу, дать ощутимую отдачу через оценку компании.


5. Знайте в чем ценность бизнеса

Чтобы ваша компания выглядела привлекательной для покупателей, у вас должны быть устойчивые источники доходов, здоровая клиентская база и крепкая команда управленцев.

Что меньше всего любят покупатели? Бизнес, у которого слишком мало клиентов, пусть даже очень богатых. Если вдруг клиент уйдет по любой из причин, бизнес окажется на грани вымирания. Это снова возвращает нас к вопросу о бренде. Сильный бренд привлекает клиентов как фонарь мотыльков. Альтернативой может быть сильно защищенная интеллектуальная собственность или внеконкурентная позиция на рынке, которая позволит получить клиентов вне зависимости от качества клиентского обслуживания. Но что, если клиенты уйдут после продажи компании? Любые системообразующие контракты, которые могут быть гипотетически переведены продающими собственниками на новую структуру, будут рассматриваться очень пристально.


С другой стороны, если вы являетесь единственным сотрудником своей компании, то вам особо нечего продавать. Кроме собственных оков. У той несчастной шавермы около Смоленского Пассажа после реставрации здания не осталось шансов вернуть свою аудиторию — весь бренд был завернут в лаваш и полит фирменным соусом. Ни имени, ни вывески.

Стоит не только работать усиленно на строительство собственного бренда, но нужно понимать где слабые места основателя и нанимать людей, которые могут эти вещи делать лучше. Людей, которые будут умнее вас. Инвесторы не хотят «купить место работы», а это значит, что им нужна сильная команда управленцев и сотрудников, готовых работать на развитие бизнеса и дальше.

6. Держите язык за зубами

Лучший способ развалить свою компанию — проговориться, что вы собираетесь ее продать. Сотрудники, клиенты, поставщики — все начнут беспокоиться. Вдруг им что-то не понравится в новом хозяине. Вдруг он захочет все поменять. На самом деле единственные, кто рад услышать про то, что ваш бизнес продается — это конкуренты. Они будут кричать с крыши что вы «потеряли бизнес» или «больше не контролируете ситуацию».

Продавать бизнес — это не то же самое, что продавать дома. Там, чем больше людей вы проинформируете, тем больше вероятность, что среди этих людей будет заинтересованный покупатель дома. В индустрии продажи бизнесов чем больше людей вы проинформируете, тем больше сделок загубите.

7. Наймите хорошего брокера

Если собственник не может продать свой бизнес, как это сможет сделать за него кто-то другой?! Весь трюк в том, чтобы знать кто сейчас в настроении покупать. Хороший брокер имеет актуальную базу данных квалифицированных покупателей в своей индустрии. И каждый из этих потенциальных покупателей должен понимать, что если сделка с ним не состоится по любой причине, он не сможет на каждом углу говорить, что «компания явно переоценена, мы на нее смотрели, но приняли решение не покупать».

Не обольщайтесь. По статистике сделки с брокером имеют такие же шансы на успех, как и без такового. К тому же в России профессионалов в сфере продажи бизнесов практически нет. Тем не менее, брокер является организующей силой и дополнительным стимулом все сделать правильно. К тому же, если вы сможете убедить профессионального брокера заниматься своей компанией — это уже значительное достижение на пути к успеху. Так что если привлекать брокера, то самого лучшего. Вот вопросы, которые стоит задать на встрече с потенциальными партнерами, желающими организовать продажу вашего бизнеса:

  • Какие бизнесы вы уже продали и в каких индустриях?
  • Есть ли у вас база данных потенциальных покупателей?
  • Что ищут эти покупатели?
  • Какие усилия и средства вы планируете вложить в продвижение моей компании среди потенциальных покупателей?
  • Сколько у вас сейчас проектов в работе?
  • Какие у вас рекомендации?

Не ограничивайтесь просто списком громких имен — всегда проверяйте рекомендации, которые вам дают.

Для небольших сделок (в пределах нескольких миллионов долларов) компании обычно не платят никакого начального взноса, зато платят повышенную комиссию: 10-12% от суммы сделки. В более крупных сделках комиссия может опускаться до 3-5%, но вам придется заплатить десятки тысяч долларов в качестве начального взноса, чтобы гарантировать заинтересованность брокера.


Павел Черкашин — предприниматель, инвестор в технологические стартапы.

В свое время участвовал в основании Actis (сейчас Wunderman), AdWatch (сейчас AEGIS), Sputnik Labs (сейчасTechnoServ Consulting), Adobe Russia. Автор книги “Электрические методы обогащения

В настоящее время Павел — партнер венчурного фонда Vestor.In Partners. Фонд образован в 2013 году с целью помочь лучшим российским стартапам в области потребительских интернет и мобильных технологий пройти через Долину Смерти, научиться монетизировать свои технологические разработки и выйти на международные рынки. Связаться с Павлом проще всего черезFacebook, Twitter или LinkedIn.