中國市場怎麼落地——心元資本的團隊、市場與投資人關係建議

滑雪(沒錯,這是真名)為心元資本的合夥人與中國地區的代表,受新華網之邀,擔任第三期台港澳青年創客分享會上的導師,依據中國的市場情況給予台灣創業者落地的建議。

「市場這麼大,我想去佔領,然後呢?」

滑雪表示,很多香港團隊、台灣團隊與澳門團隊都覺得理所當然要進入龐大的中國市場,有了市場認知之後,從孫子兵法來看,實行複雜的策略之前一定要做到「先知」,充份了解產品與市場。分享會當天上台 pitch 的團隊都談到了本地化招募,滑雪認為,在創業團隊剛開始想進入中國的時候,招募、獲得高階經理人的認同比較困難,另外,她觀察中國與台灣的使用者體驗設計有明顯差異,因此選擇一個具 BAT(百度、阿里巴巴、騰訊)或網路經驗的產品經理就非常重要,相對成本也比較低。當團隊有了產品經理之後就可以有完善的本地化思考邏輯,接著再來開發產品更為適合。

Image for post
Image for post
心元資本中國區代表滑雪。圖片來源:新華網

再者,台灣文化和中國文化有本質上的差別,影響營運策略包括市場推廣以及目標使用者的制定。滑雪建議,如果想進入中國市場,盡可能找身邊的當地人,或者在中國的台灣人,跟他們聊聊當地的生活感受。在中國習以為常的行為,對於台灣的團隊來說可能是天差地別的狀況,應該充分了解文化差異展現在哪裡。

滑雪提到,有些嘗試進入中國的台灣團隊,成員皆為台灣人,因此不了解如何申請微信帳號與微博平台,或是和台灣完全不同的支付方式(支付寶與微信),進入中國之後就遇到了很多的困難。

另一文化差異的例子為心元資本投資的 LIVEhouse.In,其平台上策展了許多電競賽事與社論、政治節目,滑雪認為由於台灣的政治平民化、娛樂化,這樣的直播內容自然非常吸引觀眾,而中國的直播節目內容則非常不同,其上的網紅模式搬到台灣可能行不通。

中國的狼性已經被廣泛地談論,滑雪強調台灣的營運、思考,還有守規矩的作風,與中國的創業氛圍大不相同。在中國,如果需要本地化的資源和資金,團隊的每一階段都需要非常明確的發展節奏。滑雪表示,許多在中國創業的台灣團隊,思考的時候可能只考慮某一環節,缺乏全盤的計劃,容易導致創業之後不接地氣

例如,大家可能只看見中國正處於消費升級階段,但團隊提供的消費品、娛樂平台或是電商平台上提供的物質文化是否貼近中國消費者的品味?以原創的設計商品為例,中國的白領在奢侈品、輕奢與原創品牌的眾多選擇中,可能會覺得既然有同樣的錢應該買一個奢侈品,而非有品質但是沒品牌的商品。

進入中國市場之後的陣地與投資人關係

中國幅員廣大,不管從南到北還是由北到南,進入市場時需要選擇一個陣地。滑雪分析,北京和上海有本質上的差異,如果選擇落腳北京,佔領的可能是聲量的制高點,不管是北京的創業氛圍與資源,做很多事情會事半功倍。但是如果選擇上海、廈門或深圳,佔領的則是消費場域,在那裡創業之後容易取得市場,能夠在短期內獲利。但是滑雪也認為這些城市仍離資本與創業生態的環境較遠。如果前期需要很多業師的指導,包括聲量的互相拉抬等等,那麼首先應該佔領北京市場,需要營利的通路時再選擇南方落地

面對中國投資人時,團隊必須「致人」而不是被制於人,滑雪站在投資人的角度分享,團隊需充分理解資金和事業之間的互助與否。第一要務為正確面對資本,而不是把自己跳到估值遊戲裡盲目融資。再來就是趕早不趕晚,並非真的需要錢的時候才開始準備融資,而要提前佈局,需要策略投資人還是純粹的財務投資人,對之後營運的策略有重要的影響。另外,滑雪提醒,草創時期,創辦人往往容易忽略管理權和控制權,不過既然選擇了創業,就應該明白團隊的價值,公司的管理權和控制權要記得把握在自己手裡,而不是盲目讓步,尤其注意投資協議裡是不是有霸王條款或者對未來很明顯的硬傷。而針對投資人的獎勵機制,不管是股權還是未來的期權,團隊都得計劃周延,不理解也要找尋知識學習。

滑雪最後坦言,目前的市場要做到完全的創新已經不太可能,那麼就要思想在重複的市場裡面做了哪些具新意的事情,不管是產品的新意還是價值的新意,應該將其充分傳遞給目標受眾與投資人。台灣很多品牌做得都很好,但是中國不知道,不管是消費理念、設計理念、工藝理念、服務理念都是台灣可以發揮的優勢,更重要的是根據用戶的行為軌跡設計產品,也務必巧用市場推廣包括媒體的力量,很多創業團隊發新聞稿是基於戰略考量,只是想告訴競爭對手自己的良好發展。最後滑雪建議,如果這個事情已經太多人做了,就真的不要再跳進來了吧

追蹤心元資本 Facebook 專頁,了解最新產業觀察:
https://www.facebook.com/CherubicVentures/

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch

Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore

Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store