This is what we see from Parse’s announcement. 從 Parse 終止服務我們看見了什麼?

Facebook’s shutting down Parse is a good example of a SaaS startup that fails to acquire enough customers and generate significant revenues. (even though it was acquired for $85M). It may also mean the opportunity window of “mobile-backend-as-a-service” model is officially closed, as we have giants like AWS, Google Cloud, Microsoft Azure and IBM SoftLayer crowding the market.

The following link by GreyLock Partners provides some good insights on building a SaaS business, in terms of go-to-market strategy and deciding pricing / segments. And we summarized some key takeaways below.

How to reach $100M in revenues:

A) If your target price is US$ 0.1, your Go-To-Market strategy should be API call and need to reach 1B API calls.

B) If your target price is US$ 100, this is a self-service market and you need to acquire 1M customers.

C) If your target price is less than US$ 10K, this is a “dead zone”, and you need roughly less than 10,000 customers. Company in this segment don’t reach 100M as easily, (although it seems many startup’s pricing falls under this range. If you charge US$ 100 — US$ 800/month, you are in this range...)

D) If your target price is US$ 10–20K, your GTM strategy is to use inside sales, and you need to acquire 5,000-10,000 customers.

E) If your target price is US$ 100k, your GTM strategy is direct sales and you need 1,000 customers.

A and E tend to have higher chance of success. For A, the key challenge is finding effective sales channels and scaling up the value. For E, the key challenge is how to build a cost-effective direct-sales team.

Last but not least, here are 3 keys to create a scalable business that’s hard to be replaced:

1) Products that enable network effects: Whatsapp, GitHub, Slack

2) Standard reduces complexity for enterprises: AWS, Microsoft Office

3) Platforms: Salesforce, Oracle, SAP. However, it takes the longest time to build yet can yield massive economics values.

從 Parse 終止服務我們看見了什麼?

軟體開發平台 Parse 今天宣佈將於 2017 年終止服務,過去許多新創業者皆藉著 Parse 上的雲端儲存、API 串接等資源,快速地打造產品原型,終止的消息一傳開,聽見不少人哀鴻遍野。

然而從產業角度來看,Facebook 決定停掉 Parse 的服務,是一個 SaaS 取得客戶失敗的案例,即使當初 Parse 以 8 千 5 百萬被收購,但沒有足夠的客戶產生營收,又面臨亞馬遜的 AWS、Google Cloud、微軟的 Azure 與 IBM 的 SoftLayer 等巨頭擠佔市場,意味著替移動產品提供後端服務的機會或將大幅減少了。

在下面這份 Greylock Partners 的簡報中,詳細分析了該如何制定 SaaS 的商業策略,像是客戶的數量與目標價格的制定,我們總結了一些重點如後。

如何達到 1 億美元的營收:

  1. 如果你的定價為 0.1 美元,你的市場策略應該以 API 呼叫量為衡量標準,並且需要達到 10 億的 API 呼叫量。
  2. 如果你的定價為 100 美元,這將會是個人用戶的市​​場,你需要獲得 100 萬名客戶。
  3. 如果你的定價低於 1 萬美元,那這很可能是一個死胡同,你需要大約 1 萬名客戶。不過在這範圍的定價策略中,很難達到 1 億美元的營收。(雖然似乎很多新創公司的定價都落在這個範圍,如果你的定價介於 100–800 美元,那麼……對的,就是在說你!)
  4. 如果你的定價為 1–2 萬美元,你的市場策略應以內需銷售為主,並需要獲得 5,000〜10,000 名客戶。
  5. 如果你的定價為 10 萬美元,你的市場策略應該為直接銷售,你需要 1,000 個客戶。

第 1 和第 5 往往成功的機率較高。第 1 種的關鍵挑戰在於找到有效的銷售管道和推廣的價值。至於第 5 種的挑戰則在如何建立具有成本效益的直接銷售團隊。

最後,這裡是 3 種可規模化,並且難以取代的 SaaS 模式:

  1. 具網路效應的產品:例如通訊軟體 WhatsApp、工程協作平台 GitHub 與企業溝通軟體 Slack。
  2. 利用「標準化」替企業簡化作業:例如亞馬遜的雲端服務 AWS、微軟的 Office 作業軟體。
  3. 平台服務:例如客戶管理服務 Salesforce,然而這往往需要長時間打造,短時間無法產生巨大的經濟價值。