即席演講、生存遊戲、機器人大戰-大學不會教你的課程!創業大學 Draper University 求學記(下)

上篇提到了許多Draper University 的介紹,這篇將揭露更多內部的課程,讓大家先睹為快到底Draper University 裡面在教什麼。

課程-沒有固定的課表,根據回饋隨時更變

這裏的課程主要以講者分享為主,時常也會有一些工作坊。這裡上課印象最深刻的就是:同學們豪不猶豫地發問。就算講者講到一半,只要他們有問題,常常就開始發問。不知不覺在這樣的環境中,也逐漸練習成為在聽演講時就思考問題,最後毫不猶豫地直接舉手發問。課後結束也不會就直接離開,跟講者握個手拿個聯絡資料是再正常不過的事了。課程從來不是固定的,根據每日回饋直接改變課程,正因為他們並非體制內的學校,這種改變是可以被接受的,每一天都是充滿驚喜的一天。

這裏課程除了分享成功創業家的故事之外,也很在乎個人發展。不管是個人在團體裡的角色分析或是進入內心深處探索自己的活動,目的都是解放自己的想像力,了解自己,也幫助自己跟別人合作。因此課程中常有需要大量合作的任務,如下圖的機器人大戰。那時的挑戰是,如何在非常有限經費下做出一個可以戰鬥的機器人。最後激戰時真的是非常刺激,有些機器人靠體型小不斷攻擊得分,有些體型雖大但因為笨重而無法自由移動。我們這一組是左下角那台改造過後的坦克車,原本計畫是可以絆倒對手,但現實總是不夠理想(笑),最後雖沒抱走冠軍寶座,也是有一個特殊的回憶。

演說能力是必備的超能力 - 永遠講好自己的故事

“Be damn good to tell your story”

而在每一場演講開始之前,每個這裡的學生都被要求要介紹講者,幫講者暖場。這個方式讓大家有極多的機會可以練習演說。除了開場,常常可能是設置場地或是等講者等的空閒時間,就會讓人站上台前,跟所有人講一段話,不論是一個故事、笑話、謎語,都是個練習公眾演講的機會。幾週後,你會驚訝這裏大家都是天生的演講者。

此趟旅程結束後,深深覺得要好好練習演講,這是每一個創業家必備的能力。記得有一次活動,大家要圍成一圈,然後你要站在中間,講出 ”I’m a (adjective), (adjective), (adjective) leader. I’m going to (do a thing).”,你要非常有自信的說服每一個人,讓他們相信你所說的這句話。相信你的人會站起來,沒站起來的你要一直重複重複一直講,講到他們全部站起來相信你。這個練習很有趣,有時不是你講得順就好,你要想盡辦法說服別人相信你相信的願景,而這一點也不容易。

”I’m a (adjective), (adjective), (adjective) leader. I’m going to (do a thing).” 
每天對著鏡子的你重複這段話,直到你成功說服你自己後,才有辦法說服別人。

這個練習延伸出的一個重要觀念就是 Vision:一個團隊的領導者,需要讓他的成員有辦法看到他所相信的未來,要讓團隊成員知道公司最後會成什麼樣子。

市場調查&消費者訪談&“Pretotyping”

“Build the right it before you build it right”

The Mom Test

在這裡,大家都強調先驗證你的想法後,才去做你的真正的產品。在任何創業想法誕生之際,最重要的莫過於跟你的消費者溝通。這裡推薦一本書叫做 ”The Mom Test”,是一個教你怎麼在消費者訪談中,得到正確的資訊。

這本書其中一個重點就是:

“We find out if people care about what we’re doing by never mentioning it. Instead, we talk about them and their lives.”

The Mom Test 是一本非常簡單扼要的書,十分推薦閱讀,這篇有詳細討論到The Mom Test 的重點

市場調查

市場調查一直都是一個很重要的能力,但為什麼要做市場調查呢?

如果今天Chester 做了三個不同的椅子,大家為什麼要去買呢?原因一定是因為顧客的偏好,而絕對沒有人買Chester 的椅子因為“是他做的”。創業家最常犯的錯誤就是創造出沒有人想要買的怪物,因為那是創業家“覺得”客戶想要的。

但對創業家來說怎麼樣比較快速找到消費者想要的東西呢?

這裏簡述一個學到的方法:

市調的第一步:先尋找二手資料,把你豐富廣大的巨型Idea 精練成一個簡單的一句話,解決一個問題。如果你想要做一個社群網站有A有B有C功能,先忘記那些功能,上網找資料,找出一句話形容你要做的平台。其中二手資料指的不只是維基百科,而是相關產業的報告等。網路上的資源比你想像的多很多。

第二步:根據你那最簡單的那個想法,並且進行顧客訪談,利用此一手資料,慢慢把想法往上成長,摸索出客群的輪廓,再描繪你的服務功能。這是幾個創業家在創業後得到的經驗,重點就是先把想法濃縮成一個簡單的Idea,在根據顧客訪談往上成長成你的公司。

Pretotyping

發明這個方法的人Alberto Savoia 認為,Prototype 還是花太多時間跟金錢了,甚至創投可能等你做出來Prototype 後就沒興趣了,創業的驗證應該要更快。重點就是再寫下任何一行code之前,你應該去找到證據你的消費者真的對你的產品有興趣。其中一個很經典的例子是:有一個人想賣一種廚房用具,但他不知道消費者到底會不會購買,所以他直接做了一個非常簡單的產品外型,偷偷地掛在Ikea店中的廚房,並且標上標價,看有多少人對這個有興趣,甚至拿到櫃台去結帳(假設你的客群在超市的話)。或是一個人想要賣一個明星布偶,他就直接在Google Adword 上直接上產品廣告,計算多少人實際去點了這則廣告,甚至按下購買的假按鈕。

所以他一再強調:Data > Opnions。Pretotype 的重點是在搜尋證據,找出市場真的有需求的資料。他也提到,當你問人家想法時,其實都有很多的偏見以及過度樂觀,所以應該盡可能去尋找市場願意購買的資料。

像我們練習的主題是尿尿清潔劑,你丟顆藥丸進去馬桶,不用沖水,水又回到清澈。為什麼主題這麼荒謬是因為他要我們去思考這麼誇張的產品,其實都可以去測試消費者的。像我們想出來得方法就是會放在像是車站的廁所裡,看有多少人真的會拿起來放進馬桶,就知道有多少人會使用。


課堂筆記

Find the rule → Break the rule
在這個既有的體制中,規則都是可以被打破的

Find the rule → Break the rule:先有一個目標,然後去找到現在既有體制的規則,然後打破它。重新思考現在既有的解決方法是怎麼運行的,然後想辦法去破壞。

樂觀
在別人相信你之前,你要持續相信自己

任何成功改變人類歷史的人絕對都是非常樂觀的,就是因為他們樂觀的相信一些事情會成功,這個世界真正才被改變。所以樂觀去面對任何事情吧。創業這條路是需要許多正面能量的。

賺錢
如果你的公司沒有賺錢,那你便沒有真正地解決問題

雖然是老掉牙了,但他們的解釋很有趣:“如果你的公司沒有賺錢,那你便沒有真正地解決問題。” 你的公司有一天會支撐不下去,那你的方法其實並沒有解決問題。

Email 禮儀
寫信不回不是對方只想到自己 是你只想到你自己

結束課程後養成好習慣,寫封感謝信,在Linkedin上連接,跟講者保持聯絡,約出來喝杯咖啡,約個Skype 視訊。你永遠不知道會有什麼驚喜等著你。但到底怎麼寫信對方才會回信,他也不覺得被打擾呢?

  1. 先做功課。不管你要問哪個講者,你一定要先了解他的背景,先知道對方的專長或是曾經在哪裡待過(Linkedin 是個好工具),從那邊切入,先知道他能怎麼幫你,再朝那個方向去發問。
  2. 簡潔有力。如果你是講者,你一天有上百封信,你會想花時間看一個人寫著好幾百字的信嗎?
  3. 一次問一件事情。不要太貪心,一次問一件事情或是一個問題。重點是讓這個對話開始,而不是一開始就嚇走對方,畢盡別人是在幫你。
  4. 問題要讓回答的人好回答。如果問題可以簡化成選擇題就先寫好選項在發問,甚至請他直接回個代號就好。
  5. 養成好習慣跟講者聯繫,跟相關產業的人建立關係。一封Email對話的價值在哪?等你有一天需要這個人脈時,你只要用同一封信回覆給他,他就立刻知道你跟他的關係,是在哪一個場合認識的,便可以立即的幫助你。

Growth Hack

當你有個創業想法,但不知道怎麼去接觸你的客戶時,該怎麼辦呢?

以下介紹幾個工具簡易的找到你第一批客戶的資訊。

首先瞭解你的客戶:他們通常在哪裡聚會?在哪些網站上瀏覽互動?先了解他們在哪裡是首要之務。

有兩種方法可以接觸你的客戶:Inbound Vs Outbound。

簡單來說Inbound 就是把資訊放在許多網站的留言內,或是曝光連結在任何你的客戶會出現的地方,然後等他們來進去你的網站,進而拿到他們的聯絡資訊。那Outbound 重點就是你“直接”去找到他們的聯絡資訊。

善用Chrome 插件:

Raportive:Using Gmail to find Linkdin profile,去拼湊可能的Email(大部份人的Email 都是 FirstName@Company.com),再用此工具去找到某人正確的Email。(當你想要聯繫某位沒有關係的創投或是講者)

付錢節省時間:

Upwork : Find cheap labor。幫助你找到便宜的人力,幫你做重複性且不太需要思考的文書電腦工作。

再聯絡你客戶同時,你一定會有一個基本的Landing Page去測試使用者,但先不要花時間在設計美感上,最重要的都是你的“文字”。去完整了解你的客戶,去發現他們習慣且喜歡的說法來介紹你的產品。

寄信給你客戶的時候,不要寄騷擾信,嘗試內容行銷,給客戶他們想要的資訊。

Keep Hustling!

有很多方法可以測試想法,不要再猶豫,把握時間,直接去跟你的使用者對談。

Survival Week 生存週

在課程第六週,全班背著背包跟睡袋,一開始便在在舊金山玩整個城市的大地遊戲,等到筋疲力盡後,被帶去一個荒郊野外,準備展開為期五天的生存週。

此活動為整個課程其中一個重點,主要是訓練團隊合作,以及分工能力等。但更重要要傳達的訊息是:創業就如這個生存週,只是不是週,是無數個年。創業的路就像在生存週一樣難走,一樣疲憊艱辛。你會時常想放棄,但為了整個團隊,為了這個公司,你要撐下去。

五天全部人沒有洗任何澡,每天要換好幾雙襪子不然腳會磨破,走了無數多條路,爬了好多山,當然也體驗了各種有趣的活動(就不雷大家),但仍是個難以度過的五天。

而結束生存週後,緊接來的就是所謂的”Pitch Day“,每個人用盡心思,在最後一週發展好自己的商業模式,瘋狂練習再練習自己的Pitch,在最後一天發表自己的創業,並向創投募資。

Pitch Day

“Pitching is like dating with the investor.”

誠如我前面所提到的,這裏非常強調你的公眾演講能力。而Pitch Day,正是一個極需要演講能力,以及台上臨場反應的場合。

這裏許多人都把Pitch 譬喻成一場約會:創業家是一個性感妖媚的女人,而創投則是個初次跟她約會的男人。如果你是一個性感魅力十足的女人,你不會想要在第一次約會就把所有的資訊全部跟對方說,不會想要把出身住址血型星座一次講完;反之,通常會撫媚的透露一點資訊,等到對方對你有興趣了,就停留在未完的故事,留給對方無限的想像。

在創投與創業家的關係也是。

Pitch 不是一場產業報告,是一場表演。在Pitch 的時候,要把自己想像成一個魅力十足的女人,去讓創投被你的故事所觸動,但你的資訊點到為止,不過度解釋,留給創投無限的想像空間。每一個Pitch的目的,不是要創投聽完就要投你,重點是讓他們覺得有興趣,最終目的是約到一場專屬你們的會議。

再來來聊聊 Pitch 的內容:你的故事決定了一切。

如我剛剛所說,Pitch 就像是一場表演,你的故事是一個漂亮的Pitch 的其中一個大重點。想法人人都有,而為什麼創投要相信你就是解決這個問題的人?你的故事就是要告訴他,你就是解決這個問題的人。

簡單舉個我同學的例子:Chi,一位來自奈及利亞的女性,想要創造出一個一鍵通知你附近警察等巡邏單位的裝置。Pitch 一開始,他先以一張對話截圖開始她的故事:她朋友寄來一張被搶劫中槍的照片,而她無能為力。這是在奈及利亞以及許多非洲國家非常普遍的事情,女性的安全一直受到嚴重的威脅。她自己在這樣的環境長大,她了解民眾對於警察的失望,以及居民需要被保護的心理狀態。她告訴創投,我就是那個解決問題的人。故事決定了一切。

再Pitch 之前,我也推薦去看一部非常經典的TED Talk:“How great leaders inspire action — Simon Sinek”,裡面講到了”People don’t care what you do, they care why you do it.”,其實核心概念也是一樣,Pitch 的重點不是只是傳達資訊,是在說一個故事去感動人。

看完DU 精彩的課程後,是否你也熱血澎湃了呢?快去DraperUniversity 看看最新的資訊吧!