訂價策略，數位行銷的『精準定價』
小電商老闆做了一年多了，關於訂價，一直是老闆最重要的課題之一。
但其實大部分課程或是講座很少提到這塊。
於是，自己便開始研究訂價策略。
所謂的最終售價，剛開始賣貨時，我對訂價完全沒概念。
問了不少同行，大部分其實是用毛利率去抓訂價
例如100元商品，毛利率算50%，那定價就會設定200元
相對的如果毛利率設定70%，那就要賣到333元 (請自行查詢毛利率公式）
既然毛利率影響售價，那電商也可以用毛利率設定售價嗎？
其實，不見得完全可以
訂價本身就是一門很深的學問，再加上電商的彈性以及對價格的靈活度高
不同產品或是不同產業的訂價策略都不完全相同
有一本書『精準定價』是目前看過訂價寫得比較詳細的書
而實際上在零售電商這幾年的經驗，小馬大概歸納出幾種操作的訂價方式。
- 成本毛利訂價：
直接把毛利率固定後，設定售價
這點跟傳統的零售商訂價模式比較像，電商原則是還是很常用這樣的方式來訂價。
2.市場導向定價法：
某些商品在消費者心中有個固定心理價格，根據商品的優劣好壞去比較後，訂一個相對接近的價格（當然要高於成本）。
在台灣做電商，商品的同質性其實非常高，大部分你拿的到的商品，其他人八成也拿的到，所以當你的商品同質性和其他人一樣時，最好去觀察一下市場的普遍價格，如果你的訂價硬生生比同業貴了兩到三倍，就算你的行銷素材可以有效地吸引消費者跟你購買，但…時間久了，難保消費者不會發現，當消費者發現你的訂價高的太誇張時，那流失的不只是一張訂單，而是這個客人的忠身價價值。
或許你可以說，那這種客人就不是你的客群，我認同，但如果你的產品真的沒有獨家到那種程度，且經營企業的角度是長遠的穩定獲利為願景的話，那我認為，價格真的不適合高出心理預期太多。
3.聲望定價法：
用獨家、特殊、價值訴求的商品
這種定價策略通常是比較特別的商品，例如產品力特別強，或是市面上稀少的產品，跟前兩種訂價方式會完全不同，但通常這樣的商品通常可遇不可求。
ＰＳ：高價訂價測略和低價訂價測的毛利率差異非常大，更多時候，要看的是毛利額來抓訂價。
在『精準定價』書中把訂價的各種模式介紹的非常細膩，甚至包含到消費者心理學以及價量的完美訂價，有興趣可以買書回來參考。
但我認為，如果主要的販售媒介是純網路，且商品的設定就是廣告品的話，更適合方式是，把行銷費用也算在訂價內。
什麼意思，就是當在選商品訂價時，毛利額才是產品的重點，不管是臉書或是Google，當你心中有個商品的CPA價格概念後，計算利潤時，務必把行銷成本 (CPA) 也考量進去，除非這隻商品的本質是用來犧牲打，就是要賠錢當帶路雞，做品牌曝光的商品，否則，沒有把廣告費用考量進去的話，利潤很容易被吃到血本無歸。
例如商品Ａ的定價是 $333 成本是 $100 ，毛利率=70%
但假設商品Ａ的CPA是100，那利潤剩下333–100–100=133
假設商品Ａ的CPA漲到200，那利潤剩下多少？
333–200–100=33
試問一個商品淨利率只剩下1%，商品怎麼替公司賺錢？
所以，在操作廣告時的商品，更適合的訂價方式是，把CPA包含後，再進行來訂價，因此，毛利額非常重要。
假設一樣是商品Ａ，訂價設定成 $433，成本還是$100，毛利率=79%
假設商品Ａ的CPA是100，那利潤剩下＝433–100–100=233
假設商品Ａ的CPA漲到200，那利潤剩下=422–200–100=122
通常很有可能的是，CPA會更根據價格不同而變動，畢竟這跟廣告的素材和受眾設定有很直接的關係，但如果我們假設商品Ａ的CPA因為售價變高，漲到250，那利潤剩下433–250–100=83。
好的，寫到這裡，如果你把電商的廣告費用也考量進去，那商品的訂價就會跟傳統零售業有所差異，訂價絕對是影響商品銷量和獲利空間的一大因素。
而訂價，我認為跟廣告操作的技巧以及素材創意發想是更重要的先行功課，某種程度，也是培養市場敏銳度的一個訓練。
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