The Great CEO Within 笔记

最近看了湾区日报推荐的 《The Great CEO Within》,虽然是外国人的写给国外 Startups 的,但是对照我们自己,很多我们做对的做错的都重叠了,真希望早点能看到。

原文链接:https://docs.google.com/document/d/1ZJZbv4J6FZ8Dnb0JuMhJxTnwl-dwqx5xl0s65DE3wO8/edit

1.Startups don’t usually fail because they grow too late. The usually fail because they grow too early(i.e. before they achieved their Product Market Fit)

提到一般一个湾区的 2B 公司,如果能达到 100 万 ARR(Annual Recurring Revenue)。回到国内基本上每年七八百万可预见,可持续的营收,才能叫 Product Market Fit。同时客户愿意自主的宣传你们产品(比如社交网络上),同时客户愿意第二年继续购买续订产品或服务。

2.Most people “hate” each other, because they feel unheard.

团队管理中先考虑一个社会学原则,就是人们当发现或者感觉自己没有被认真聆听时,总是会先针对他人,而不是自己先去聆听。(这里我感觉不完全,可能有些人会更 soft,会反过来先听别人的)

同时,团队管理中也学会一个,Listen to 和 Heard 的区别,类比中文中听汇报和沟通交流吧。一个简单的达到 Heard 的捷径就是当对方说完之后,要尝试赞同和重复确认对方的观点,这会让他感觉 heard。

3.Customer Obsession: This focus should permeate every part of the company, from sales to engineering. It is particularly important to instill this mindset in your engineering department, because the engineering department tends to sit the farthest away from the customer and only hears about the customer in abstract terms. To change this, insist that engineers regularly join both customer support and sales call.

这里强调工程师是一个公司里面离客户最远的,但确实一个技术公司最重要的,应该让工程师能参与客户支持和销售中。

4.KPI,简单的 KPI 设计

最后整篇文章里面,我认为最重要的就是 Sales 这章。大多数 Technical Startups 都很缺乏 Sale 经验,这章面面俱到的介绍了从如何寻找和突破一个细分市场,到获取 Pipelines,到如何跟客户建立 Trust,如何和何时建立一个销售团队等。我这里摘要一些感触很深的。

  1. 一定要寻找细分市场突破,寻找 low-hanging fruit,而不能面面具到,就像盟军突破德军海岸线,只选择诺曼底登陆,而不是几千公里海岸线同时进攻。选择一个细分市场,要考虑几点:
  • 市场份额多大(客户基数 x 客单价)
  • 竞争对手情况(客户关系,比如云宏在银行,尤其是农商行确实很牛)
  • 客户情况,客户是否能长期发展,客户是否喜欢跟随,同类客户需求是否差异过大

这里面有句话说的非常好: Continue focus on the segment until you dominate it, only then expand to other customers segment.

2. 销售行为一定要 integrity,也不要 Overselling,这对于客户口碑和内部团队都不好。

3. Making a Sale,销售的标准三部曲

  • Build Trust
  • Identify the customer’s specific pain
  • Sell results, not feature

Build Trust, 有很多方式,其中对于技术销售有个很简单的途径,就是通过前几次会议,多聆听客户的诉求,同时每次能记住客户的疑问和诉求,并能在下一次会议中反馈出来。

分辨真实需求,对比客户画像,及时放弃。

Sell result,不要过多的关注功能,客户不会在意 iPhone 每年更新了什么最新架构的 CPU(feature),他们买单是因为更快,更方便了(result)。销售要多关注 Why,而不是关注 How。

4. 销售团队建立

时机:达到 PMF,自己知道怎么卖并且知道要卖给谁。

团队角色:

SDR(Sales Development Reps.),承担 Qualifiers 的角色,发掘潜在机会,可以 Outbound 外勤,也可以是 Inbound 电话销售。把这种潜在机会传递给 AE。类似于老师?市场部门。

AE(Account Executive),承担 Closer 的角色,建立客户信任,熟悉销售流程,按成单奖励。

CS(Customer Success),承担 Farmer 的角色,维持现有客户关系,保证现在客户会如期续约,同时能在已有客户中发掘新机会。

销售团队建立的几个误区:

  • 不在乎 integrity,culture fit,mission alignment
  • 不进行技术、产品、商务培训
  • 只考虑经验丰富的老销售
  • 牛逼的销售不可能成为一个好的销售 Manager

5. 扩展业务,一般都会考虑扩充销售团队,其实不然,最关键的是扩充潜在机会,能够转化为 pipeline,发掘 pipelines 无非下面三种,关键看怎么引导,刺激团队多发掘,可以考虑上面团队不同角色建设和 KPI 挂钩。

  • Seeds 客户口口相传,投资人朋友推荐,优点就是快速准确
  • Nets 市场宣传,SEO,白皮书,优点是一旦做得好,会非常快速增长,缺点是花时间,花钱
  • Spears AE 突破,利用各种方式,直接跟客户沟通,通过 email,社交网络,以及 SDR 给的线索。优点是可 track、可预测