Como negociar descontos com fornecedores

A eficiência em gestão de compras está em conseguir bons preços e condições de pagamento e entrega, resultados que você só consegue dominando a arte de negociar. Nesse texto você vai aprender 7 estratégias que vão fazer diferença na hora de fechar negócios e barganhar descontos com fornecedores além de te ajudar a melhorar seus resultados na Gestão de Orçamentos. Preparado? Vamos lá então?

1. Use uma bússola

Tenha claro em mente onde você deseja chegar e qual objetivo deseja alcançar com a negociação.

Parece clichê, mas, é aqui que muitos negociadores falham. Ter os objetivos e limites em mente (preço, prazo, condições de pagamento…), te ajuda a manter a confiança necessária para desenrolar o processo de negociação e te dá firmeza para conduzir o diálogo.

Tente o seguinte:

1 - Cote o serviço ou produto que você deseja com, pelo menos, 3 fornecedores;
2 - Com as cotações em mãos, crie uma lista dos pontos mais importantes em cada proposta.
3 - Some esses fatores (pontos importantes de cada proposta) e estabeleça seu padrão, sua bússola.

2. Ajuste o relógio

Fechar bons negócios da maneira tradicional toma tempo, portanto, nada de negociar em cima da hora e com prazos muito curtos, isso reduz sua confiança e atenção criando pontos cegos que podem se transformar em problemas e desentendimentos futuros.

Para quando é demanda? Comece a negociar o quanto antes.

3. Mais ouvido, menos boca

Em negociações, quem ouve melhor, leva a melhor. Não perca tempo explicando e reexplicando sua necessidade, isso só alimenta o pensamento de urgência e mostra despreparo. Ao negociar, explique sua demanda de maneira geral evidenciando apenas os pontos mais importantes. Feito isso, pergunte ao fornecedor como ele pode te ajudar a suprir essa necessidade, ou seja, passe a vez.

4. Sem gordurinhas

Entenda que preços são estabelecidos utilizando critérios objetivos e subjetivos. Sua missão como comprador é eliminar os critérios subjetivos que geram as famosas “gordurinhas”.

Havendo oportunidade, pergunte como o preço é composto, questione sutilmente os critérios que levaram a esse valor. Use perguntas abertas como:

1- É um valor considerável, pode me mostrar como chegamos a ele?
2- Na sua proposta, o valor do Item X está um pouco além das minhas expectativas, pode me explicar como ele é composto?

Seja minucioso nas perguntas e você verá o quanto isso pode reduzir seus gastos.

5.Um pouquinho de competição não faz mal

O objetivo do fornecedor também é ganhar, ou seja, fechar negócio. Saber que existem outros players no jogo ajuda a criar um cenário de competição e aumenta o engajamento da conversa.

Durante a negociação, mencione os aspectos mais vantajosos das outras cotações que você já fez e pergunte se o fornecedor tem interesse em cobrir essas ofertas. É exatamente aqui que você utiliza sua bússola.

6. Use as condicionais

Use condicionais e analise a reação do fornecedor. Faça questionamentos como: “E se eu pagar à vista? “, “E se eu pedir uma quantidade maior? “

Usando condicionais como estas você irá descobrir benefícios escondidos. Não custa tentar!

7. Venda o sonho

Em vendas há dois tipos de dinheiro, o dinheiro novo e o dinheiro de novo, isso significa que, para o fornecedor, tão importante quanto fechar uma venda, é fechar uma parceria de compra, ou seja, garantir vendas futuras.

Construir um relacionamento comercial que garanta recorrência de compras é o sonho de todo fornecedor, portanto, apresente-se como um recurso confiável, com um histórico comprovado de compras. Faça com que ele tenha vontade de fechar negócio com sua empresa, afinal de contas, todo fornecedor deseja segurança.

Por fim…

Fechar bons negócios não é sobre tirar a maior vantagem e com toda certeza não é sobre levar a pior, caso a negociação esteja indo muito bem e você tenha conseguido seu objetivo, é inteligente decidir que é hora do aperto de mãos. Quando, apesar dos esforços, a negociação não estiver favorável, é prudente saber quando se despedir e chamar o próximo da lista. Sua confiança esta em ter tempo e uma boa quantidade de opções.

Encontrar e negociar com bons fornecedores pode ser o diferencial para o seu crescimento como comprador, coloque em ação os passos da lista e, sempre que quiser utilize a nossa plataforma para descobrir e entrar em contato com novos fornecedores, nosso marketplace é formado pelos maiores fornecedores de higiene e limpeza nacionais e internacionais. Você ainda pode utilizar nossa plataforma de Leilão Reverso e economizar até 30% em suas compras B2B.

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Até a próxima,

Equipe Clean B2B