Comment s’adapter aux marchés en pleine mutation ?

Introduction au marketing de rupture

Comme vous pouvez le retrouver dans l’essai sur le “Manifeste du faire”

l’acte même de consommer a lui même vécu une forte mutation ces 20 dernières années. En effet, le consommateur gagne en profondeur de jugement et a redéfinie la nature d’une consommation comme un acte actif et non plus passif.

L’acte d’achat n’est plus une fin en soi mais est considéré comme un moyen d’assouvir un besoin tant affectif et physiologique que matériel.

Le challenge : s’adapter d’un point de vu marketing

Nous allons voir que trois points suffisent afin d’embrayer opérationnellement vers l’évolution des marchés. Ces trois point sont les suivants :

• Besoin
• Segmentation
• Lien entre entreprises et clients

Nous sommes d’accord : le marketing de rupture reste et restera le marketing qu’on connait aujourd’hui, le changement s’opère au niveau de l’approche du besoin et celles des nouvelles valeurs émergentes.

1. Les besoins

Ici, quitte à choquer les marketeurs puristes, nous sommes confrontés à une remise en question de la pyramide de Maslow.

Pourquoi ?

Car les besoins aujourd’hui ne s’empilent plus de façons mécaniques, on ne cherche plus à assouvir un certain besoin sans en avoir assouvie un autre en amont: nous somme habitués à une complétude et à une rapidité. Les besoin s’organisent selon des jeux d’émotions.

Alors nous allons plutôt utiliser deux sortes de besoins qui ont pour mission de représenter l’ensemble de la pyramide.

Le besoin de plaisir : comporte un besoin fondamentale associé a un sous-besoin lui même associé a un fort impact émotionnel (l’achat d’un assortiment de légumes pour apéritif : ici le besoin fondamental est de bien se nourrir comblé a un sous besoin représenté ici par le choix que comporte la force d’un assortiment avec le fort impact émotionnel que procure un aspect design / convivialité)

Le besoin d’harmonie : il représente la cohérence entre une promesse et une vérité éthique, sociale, environnementale…

Ces deux formes de besoin suffiraient dans les mutations de marché à remplacer la pyramide de Maslow.

2. La segmentation

Soyons clairs, si de nouvelles formes de besoins ont émergé, alors il va de soit pour les clefs de segmentation.

Ici, nous utilisons désormais la métrique ERV : Emotion — Résultat — Vitesse.

Si cette métrique est appliquée de façon créative et intelligente nous pouvons alors placer le prix dans un second plan, ce qui donne comme vous pouvez vous l’imaginer, une meilleure flexibilité et une meilleure approche offre / client.

Agir avec cette métrique c’est :

Emotion → déterminer par segments de clientèle dans quel registre émotionnel se situe le besoin fondamental et les sous besoins associés : le faire ressentir sur votre site internet ou votre approche client…

Résultat → opter pour une stratégie de contenu afin d’envisager un marketing éducatif correspond à accompagner son prospect vers la promesse émise.

Vitesse → configuration de l’offre dans un cadre de dynamisme et de cadence. Optimisation des process afin de tirer parti de l’accélération des flux d’informations.

3. Lien entre entreprise et client

Comme vous l’avez aperçu dans les arguments de la partie 2, la façon dont on présente l’offre touche directement celui pour qui elle a été créé. Prenons l’exemple d’une stratégie marketing d’éducation : votre relation clientèle se verra bien plus forte.

Pourquoi ? Car les infographies, vidéos, podcasts, articles etc… forment de véritables outils de fidélisation.

Vous serez alors bien plus proche de vos consommateurs qu’avant, la référence que portera votre image de marque dans leur esprit rapprochera ces derniers de vous. Vous verrez la confiance mutuelle s’accroître et vous deviendrez un réel partenaire.

Nous pouvons alors dire qu’effectivement la relation clientèle est touchée et n’en sera que meilleure. Je rajoute que le sens de l’observation, la simplicité ainsi qu’une stratégie créative sont les conditions préalables de l’exploitation d’un marché en mutation.

4. Un élément stratégique obligatoire

Le copyrighting, devenu un art depuis qu’en 1950 des commerciaux ont établi des stratégies de vente écrites sur des lettres envoyées par voie postale, qui s’avéraient très fortement convertir, est devenu primordial pour la présentation d’offres.

Ce sujet est aussi touché pour une bonne adaptation. L’idée est alors d’exprimer de façon explicite le besoin et de rendre apparentent les segmentations. Cela augmente la raison d’être du produit, dans un environnement ou les offres se sont multipliées, vous l’avez deviné, c’est un bon avantage qui n’était pas beaucoup utilisé car avant ces mutations le consommateur n’avait que peu de choix.

Nous devons donc opter pour un vocabulaire très simple et précis en y incluant mots clés et éléments d’image de marque. Nous devons également dans notre approche de présentation d’offre pousser à l’investissement plus qu’à l’achat car dans notre environnement, comme cité ci-dessus, les offres sont innombrables et le mot achat et presque devenu une allergie.

Vous le devinerez c’est également un excellent mot qui rime avec ROI

(Return On Investment).

5. Les indicateurs

Comme tout marketeur qui se respecte, si votre niaque entrepreneuriale vous a permis d’avoir le courage d’essayer ces stratégies vous serez content de savoir comment les analyser.

Ici l’idée est de réussir à analyser les deux besoins (cités plus haut), car leurs indicateurs seront plus précis et vous pourrez analyser les stratégies pures (copyrighting, page de vente,…) à l’aide d’AB-Testing et d’outils web d’analytic (google analytic, pixels facebook,…)

Mot de la fin

Effectivement, notre éco-système nous fait pas de cadeaux ! L’exigence est mondiale et touche même les acteurs locaux ou les Auto-entrepreneurs.

Mais, cela ne vous fait pas peur : vous êtes des entrepreneurs forts !

J’éspére que cette lecture vous a plu, be well.

Lien de l’article “vidéo-vlog” :