« Entreprendre pour partager ses convictions avec le monde qui nous entoure »

Philippe Vergine, Fondateur et ex Président de Primaliance

Choisir c’est renoncer, c’est pourquoi Philippe Vergine, n’a jamais souhaité choisir entre l’immobilier et la finance. Passionné depuis toujours par ces deux mondes, il a d’abord fait ses armes dans chacun de ces univers, avant d’intégrer une société de gestion immobilière, et enfin de créer la première plateforme web dédiée aux SCPI… Philippe n’est pas un homme pressé et pourtant… Il n’avait que 34 ans lorsqu’il a créé Primaliance, et il ne lui a fallu que 7 ans pour en faire un leader du marché et revendre sa société à Foncia.

Il a accepté de revenir avec nous sur son parcours, son rapport à l’entrepreneuriat, et au monde du Capital Venture.

Bonjour Philippe. Pour lancer cette interview est-ce que tu accepterais de commencer en nous retraçant ton parcours professionnel ?

Bien sûr [long silence]. Ce qui est sûr, c’est que depuis tout petit j’ai toujours été partagé, sans savoir pourquoi, entre l’immobilier et la finance.

Tout petit, c’est-à-dire ?

[Rire], évidemment pas la petite enfance, je parle de l’adolescence, car de manière plutôt atypique, , j’ai d’abord voulu être delphinologue.

Avant de tenir la banque au Monopoly et d’y prendre goût ?

Tu rigoles, mais j’ai toujours eu une forme d’attirance pour l’argent et donc une passion pour les métiers liés à la finance. Je ne sais pas d’où ça vient, pas de ma famille c’est certain, mais j’ai toujours aimé acheter, revendre, investir… Sans trop savoir comment aborder le sujet…

Et en avançant j’ai lié cette attirance à l’immobilier et la finance, sans réussir à trancher.

J’ai par exemple été recruté dans mon école de commerce en présentant un projet de création de société immobilière, et j’en suis ressorti en faisant mon dernier stage d’études en fusion / acquisition, ce qui a débouché sur mon premier vrai job.

C’était très étrange car lorsque j’étais dans un secteur je pensais à l’autre et réciproquement. Et puis un jour, un peu par hasard, après deux années à chercher ma voie entre période de chômage et missions de consulting, j’ai été recruté par une une société de gestion de fonds immobiliers… J’ai trouvé ça extraordinaire car ça répondait à mes 2 passions, avec autant de finance que d’immobilier.

Et tu faisais quoi dans cette société de gestion de fonds immobiliers ?

Rien à voir avec mes précédentes expériences, notamment de fusion acquisition. Cette fois, j’étais dans la distribution, je vendais les produits du groupe à des clients privés. C’était en 2004. Très rapidement, je suis passé à l’animation des réseaux de Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP). Ainsi, pendant 6 ans, je me suis pris de passion pour ce monde de la gestion de fonds immobiliers. J’ai appris à le connaître et à le comprendre avant d’avoir envie d’entreprendre.

Qu’est-ce qui t’a poussé justement à entreprendre ?

Deux choses. La première est que j’ai toujours eu une nature très entrepreneuriale. J’aimais monter des projets et parfois même y investir. Je trouvais le capital-risque passionnant. J’étais proche de cet environnement et je sentais un véritable terrain propice en moi sur cette envie d’entreprendre.

La seconde est que j’ai une nature très idéaliste et j’ai toujours souhaité changer le monde autour de moi, que ce soit au niveau de la vision, de la stratégie, des hommes, … J’avais envie de créer le monde que je considérais comme idéal. Je crois d’ailleurs que c’est un sentiment qui porte beaucoup d’entrepreneurs : entreprendre pour apporter sa vision au monde qui nous entoure.

Et quel a été l’élément déclencheur ?

J’en parlais beaucoup avec Benjamin, mon collègue qui était mon binôme. On échangeait souvent longuement sur tous les business possibles. On a d’abord commencé à travailler sur la construction d’un marché secondaire de fonds immobiliers, forcément un sujet assez complexe et surtout très politique … On a ensuite regardé la construction d’un site d’informations sur les fonds immobiliers, mais là, on s’est rendu compte qu’on ne vivrait pas longtemps avec ce modèle.

Benjamin et Philippe

L’élément déclencheur, justement, est arrivé lors du printemps 2009 ; il était en week-end à Nice. Il m’a envoyé un sms, que je revois encore, en me disant « on y va ». Il avait 26 ans, presque 10 ans de moins que moi, et clairement, c’est lui qui a donné le départ !

Du coup, on a décidé de regrouper ces deux idées : un site d’information et d’investissement. L’objectif était de devenir une plateforme web, avec beaucoup de contenus, sur laquelle on pouvait investir dans tout le marché des fonds immobiliers non-cotés (SCPI), ou presque. L’histoire était donc lancée.

Du coup, comment vous êtes-vous associés ?

Naturellement, compte tenu de mon côté plus sénior, l’idée était que je m’occupe du pilotage de la société pendant qu’il prendrait en charge la partie commerciale. Aucun autre associé n’est venu nous rejoindre. Je voulais une gouvernance simple, éviter les conflits d’intérêt et j’ai toujours pensé qu’on pouvait récompenser les gens qui travaillent bien autrement que par des actions (primes, bonus, augmentation, …).

On a apporté 50.000 € au total. 12.000 euros ont été utilisés pour développer le site internet. Un travail intense pendant 1 an. On bossait les soirs et week-end dans des cafés pour réfléchir à la conception du site afin qu’il soit simplement construit par des développeurs indépendants.

Beaucoup d’énergie dépensée, mais c’était largement compensé par la passion qui nous portait. Je crois que l’entrepreneuriat est une vocation, et donc quand on met le pied dedans, le projet finit par nous porter. Je ne sais pas dans ces moments être autrement qu’entièrement investi, j’y étais donc jour et nuit.

Est-ce que tu as cherché longtemps ton modèle ou tu savais exactement où tu allais ?

On a eu cette chance de toujours savoir où on voulait aller. Cette offre n’existait pas mais on s’appuyait sur beaucoup de choses existantes. On avait d’un côté un marché auquel on croyait énormément, à savoir le marché des SCPI et plus largement de l’épargne immobilière, et de l’autre côté, on avait des signaux extrêmement positifs avec une appétence des Français pour l’immobilier qui ne s’est jamais démentie, et des projets digitaux qui fleurissaient… On était à l’heure des premières banques en ligne…

Nous sommes donc arrivés comme la première plateforme web spécialisée dans les placements immobiliers.

Ça paraît si évident comme business… Tu n’avais pas peur que quelqu’un te vole l’idée, ou la développe plus rapidement que toi ?

Toujours. Quand tu lances un business, tu as toujours cette obsession que personne ne te vole l’idée. En réalité, avec un peu plus d’expérience, on découvre que l’idée c’est 3% du job…mais ça on ne le sait qu’à posteriori.

Mais c’est vrai que, toi personnellement, c’est ton obsession. D’ailleurs 3 initiatives similaires sont nées l’année suivante en France…

Ce qu’on a compris rapidement, c’est que notre enjeu principal était de convaincre les sociétés de gestion de référencer leurs SCPI sur un site qui allait les comparer, ce qui n’avait jamais été fait.

Notre approche était l’innovation, mais notre argument principal était la distribution, à savoir que si on réussissait notre pari, clairement on pouvait répondre à une partie de leur problématique de distribution. Pour les plus qualitatives bien sûr.

Le plus difficile, j’imagine, était de convaincre les premiers ?

Tout à fait. Déjà nous avions la chance que notre ancien employeur, Perial, qui avait salué notre initiative lors de notre démission, nous ait toujours soutenu.

Les deux premiers qui nous ont fait confiance sont Amundi et La Française. Ils ont tout de suite compris ce que l’on voulait faire… Ils ont perçu que nous étions dans l’air du temps, à savoir dans la digitalisation, période du web, comme nous sommes aujourd’hui dans la période du green. Le fait que nous soyons du sérail était également un vrai plus. Nous savions de quoi nous parlions, et forcément pour eux, sachant que notre modèle était de vendre l’accompagnement sur les montages patrimoniaux et la sélection des SCPI, c’était un argument fort.

Ces arguments forts prenaient le dessus sur les risques, à savoir être comparé aux autres acteurs notamment sur les frais, et afficher publiquement leurs rendements, même quand ces derniers étaient moins bons.

Tu avais construit dans ton offre des argumentaires pour les rassurer, notamment sur ces risques d’être comparés ?

Pas du tout. Notre positionnement a été clair dès le début : nous étions orientés vers le client. Notre objectif était de lui offrir une place de marché où il puisse trouver une réponse à toutes les questions qu’il pouvait se poser et disposer des outils pour trouver la SCPI qui lui semblait être la meilleure.

Je crois que l’ADN de notre société était « au service du client ». On voulait craquer le marché, apporter de la transparence mais aussi du conseil.

Un entrepreneur est souvent une personne qui veut donner du sens. C’est tellement fou comme démarche de quitter un job, un confort, une sécurité, qu’il faut se raccrocher à quelque chose de fondamental, et donner du sens l’est forcément.

Ce qui est sûr également, c’est que j’ai vibré pendant toutes ces années grâce à ce qu’on apportait aux clients, et par la satisfaction qu’ils nous témoignaient en retour.

Mais pour revenir à ta question, on n’a pas construit une offre contre les sociétés de gestion de fonds immobiliers. Clairement le message était que nous allions apporter du contenu pédagogique, par le site, pour tous, et que notre conseil allait être réservé à nos clients. Un conseil, lui, qui ne serait pas objectif, il se ferait en fonction du profil du client, et des informations qu’on pourrait avoir sur les SCPI par notre lien avec les sociétés et les gérants.

Du coup, vous avez lancé Primaliance, avec les SCPI d’Amundi, La Française et l’espoir que d’autres suivraient ?

Non, en fait nous avons lancé le site lorsque nous avons référencé 60% du marché. Dans les faits, c’est vrai que ces 2 belles signatures permettaient de capter une partie significative du marché, mais nous avions pris le temps d’aller chercher d’autres acteurs, même petits, pour avoir une offre qui soit suffisamment représentative.

On a lancé le site en septembre 2010. Grâce à une amie, on a rapidement eu des retombées, avec une presse qui s’intéresse à ce sujet qui n’avait pas encore été challengé. Il y avait l’engouement pour la pierre papier depuis la crise de 2008, et là, nous étions le premier expert indépendant sur ce sujet, puisqu’on apportait du conseil, de l’information, et qu’on rendait cet investissement accessible à tous.

L’élément déclencheur a été un article dans la tribune qui nous titrait comme le « nouveau supermarché en ligne pour choisir ses SCPI » … Derrière, cela a été l’explosion avec un pic de fréquentation sur le site, et plein d’autres journaux qui se sont intéressés à nous.

Tout ça a été vertueux car on a eu des rentrées d’argent qui nous ont permis de faire des recrutements, de commencer à mettre en place une équipe, des budgets marketing… Si bien qu’on n’a pas eu besoin de faire de levée de fonds.

En termes de chiffres, ça représentait quoi ? Niveau collecte ? Équipe ?

Quand on a démarré notre activité en septembre 2010, nous étions 4. On avait fait le choix d’aller chercher des personnes dans notre entourage, pas tous en lien avec l’immobilier, mais qui pouvaient accepter cette flexibilité au départ, avec le gain potentiel si ça fonctionnait d’avoir un job sympa. [Rire]. Benjamin, mon associé, soupirait à chaque nouveau recrutement car j’avais tendance à aller chercher des profils de personnes parfois en galère mais que je savais motivées, et que j’avais envie d’aider.

Retombée presse Primaliance “Capital” janvier 2011

Il y avait cette envie commune de bosser ensemble et un sentiment d’appartenance fort, en bref tout ce qu’il faut pour gravir des montagnes.

Et clairement ça s’est ressenti dans les chiffres puisque de septembre à décembre 2010, on a fait 6 millions de collecte, pour en faire 30 en 2011, ce qui était énorme.

Nous étions sur un rythme soutenu, jour et nuit, sans avoir le temps de réfléchir. Forcément au début tu es soucieux de l’image que tu renvoies, mais très rapidement, par ces chiffres, avec ce business qui se développe, tu prends confiance en toi, et tu peux dérouler…

Nous avions un indicateur clé qui nous portait : 30% de notre collecte était assurée par les re-souscriptions et le bouche à oreilles.

A l’époque, tu as 34 ans, tu as lancé ta boite qui décolle, tu es dans quel état d’esprit ?

Le premier sentiment est d’avoir trouvé sa voie. J’ai la chance d’être soutenu par celle qui est aujourd’hui ma femme, et d’avoir un quotidien qui me plait. Je suis heureux [silence].

Avec quand même la découverte d’une mauvaise surprise. Je suis quelqu’un de très attaché à ma liberté. En étant salarié, je me disais toujours, pour être libre il faut être entrepreneur. Mais en devenant entrepreneur, je me rends compte que j’étais beaucoup plus libre quand j’étais salarié. Quand on est entrepreneur, on n’a jamais autant de dépendances, à ses clients, à ses salariés, à ses fournisseurs…

Sans oublier l’engagement… Ces premières années, quand ma femme me parlait je ne l’écoutais pas. J’étais absorbé par mes pensées, ce qu’il fallait corriger, les nouveautés à apporter…

Alors oui forcément cette perte de liberté était un vrai motif de déception. On est un peu pris à son propre piège. Après, le positif revient, on se rattache à ce qu’on apporte à ses clients, à ses salariés… J’ai vraiment pris conscience que l’entrepreneur a une vraie mission sociétale : former des gens, nourrir des familles, chercher à ce que les collaborateurs s’épanouissent professionnellement, leur offrir un avenir….

Et en plus dans nos métiers, on gère l’argent de personnes qui ont travaillé durement pour le gagner… c’est une très lourde responsabilité.

D’où l’importance de donner du sens, de créer de l’impact sur le monde qui nous entoure…

Quel était ton rôle opérationnel dans la société au début, et après avec la croissance ?

Au début, toute l’équipe était sur le commercial et je m’occupais du reste. Forcément avec les flux, j’étais aussi sur le pont, mais rapidement, je me suis éloigné de cette partie qui fonctionnait très bien sans moi.

Les recrutements qui ont suivi ont permis de me décharger de l’administratif, du marketing, du financier…

De mon côté, j’étais focalisé, voire obsédé par une chose : « c’est quoi l’étape d’après ? ». C’est même dans mon ADN pour toutes les parties de ma vie.

Les 3 premières années, c’était la construction d’une équipe solide, d’un site performant pour atteindre des niveaux de collecte suffisamment importants pour passer à l’étape suivante… Ce qu’on a réussi puisque nous étions 12 et qu’on réalisait 50 millions de collecte. Nous étions à ce moment-là, en moins de 3 ans, dans le top 10 des plus gros collecteurs de SCPI en France, hors réseau bancaire bien évidemment.

Et alors c’était quoi l’étape d’après ?

Fin 2013, la boite va bien, on gagne de l’argent, mais je sens qu’on rentre dans un rythme de croisière. Notre volume d’acquisition plafonnait, notre courbe s’aplatissait… Je n’avais plus envie d’aller chercher 60 millions mais 200.

Retombée presse, “Capital” juin 2011

La question était : comment je fais pour prendre une autre dimension ? Je voyais deux possibilités : soit on réalisait une levée de fonds importante pour aller chercher le grand public, soit on allait chercher un industriel pour trouver des synergies.

J’ai rencontré des fonds, sans avoir de conviction… Et puis, par un ami, j’ai rencontré le DAF de Foncia. On discute, il aime le projet, et très rapidement, il sonde pour voir si je serais vendeur.

J’étais dans mon obsession de l’étape d’après, je voulais continuer de faire évoluer la société. Et clairement Foncia c’était 1,5M de clients ce qui est juste extraordinaire. Nous, nous n’étions qu’à 5.000.

On a donc creusé ensemble cette piste et on a compris tous les 2 qu’il pouvait effectivement y avoir beaucoup de synergies.

C’était aussi un vrai moyen de matérialiser le travail effectué…

Tu peux préciser ?

Je vais revenir un peu en arrière, à mon premier job étudiant [sourire]. L’été, j’étais allé dans le Sud faire de la castration de maïs. Un job manuel, répétitif, mais j’ai toujours gardé en mémoire le bonheur que j’avais ressenti quand j’avais touché mon premier salaire. C’était le fruit d’un travail, et même si c’était un petit salaire, j’en étais hyper fier.

Et bien là, c’était pareil. Cette opération avec Foncia me permettait de matérialiser tout ce travail important sur ces dernières années, et lorsque ça s’est fait, j’ai d’ailleurs ressenti la même fierté que celle de ma première paie de « castrateur de maïs ».

A côté de ça, ça répondait aussi à beaucoup de mes problématiques. Je savais que d’un point de vue stratégique, nous avions une logique plus forte en étant au cœur d’une offre complète sur l’immobilier…

Et enfin je savais que j’emmenais mes salariés vers un grand groupe, donc que je leur offrais plus de sécurité, ce qui était un vrai plus quand on est dans une activité spécialisée très dépendante des cycles économiques

Du coup on ne « spoil » rien, tu as vendu. Ça s’est passé comment ensuite ?

Déjà j’ai commencé par un petit spleen car ce n’est pas rien de vendre ton bébé…

Le modèle était simple puisqu’on s’engageait sur 3 ans avec l’objectif de continuer à développer l’activité. On a eu beaucoup de chance, car François Davy, le patron de l’époque, nous a toujours laissé carte-blanche et toujours soutenu nos initiatives.

On a réussi à accroître notre notoriété, en connaissant un fort développement, puisqu’on est passé de 50 Millions de collecte en 2014 à 100 Millions en 2017.

C’étaient de très belles années. De mon côté, c’était aussi stimulant de bosser avec la direction du Groupe, tout ça dans un juste équilibre de l’intrapreneuriat…

Ma seule déception est que nous n’avons jamais véritablement réussi à conquérir les 1,5 Millions de clients de Foncia. Bien sûr, il y a eu quelques succès avec des animations, des opérations marketing ciblées, mais je crois que nous étions trop périphériques par rapport au core business pour véritablement exploiter des synergies plus importantes.

J’imagine que les 3 ans sont passés très vite. Tu as eu envie de rester, de prolonger l’aventure ?

Pas du tout. J’étais programmé pour 3 ans, et je me suis préparé à ce départ.

D’un point de vue personnel, je venais d’avoir 2 petits garçons et mon épouse avait été mutée en Suisse, si bien que je faisais des allers retours toutes les semaines. Il était temps de se poser.

Pour être transparent, j’ai été un peu déstabilisé par toute cette liberté. Qu’est-ce que j’allais faire ? Il y a tellement d’options que ça en devient difficile de faire son choix.

J’ai donc commencé par passer beaucoup de temps en famille, ce qui a un côté très structurant. Je voulais aussi profiter d’eux sans penser à autre chose.

Je savais que la suite tournerait aussi autour de cette liberté qui m’est chère.

J’ai eu la chance de rester connecté aux affaires, en étant devenu mon propre conseiller. La gestion de mon patrimoine est donc devenue ma principale activité : être connecté au monde des affaires, sans en avoir les contraintes.

C’est un équilibre pas toujours évident à trouver à 40 ans, mais j’essaye, en étant à la recherche de toujours plus de qualitatif. Sans que l’envie d’entreprendre ne soit réellement passée…

Qu’est-ce que t’a apporté l’investissement startups dans tout ça (Capital Venture) ?

Pour moi, c’est une façon de boucler la boucle. Je me revois souvent au tout début de mon aventure entrepreneuriale avec ces idées et cette stratégie sur un bout de papier. On est seul, ce n’est pas toujours évident. Investir c’est une façon de dire je peux vous aider, je peux transmettre une partie de mon vécu, de mon expérience.

J’ai à cœur d’aider ces nouvelles générations à entreprendre… C’est aussi en attendant de redémarrer peut-être un jour une aventure, une façon de corriger les défauts du monde grâce à d’autres…

Dernière question, plus personnelle puisque nous sommes dans la transmission, qu’est-ce que tu cherches à transmettre à tes enfants ? Tu espères qu’eux aussi corrigerons les défauts de ce monde qui nous entourent ?

La première des choses que je veux leur transmettre c’est la confiance que j’ai en eux. Je ne veux pas qu’ils doutent, je veux qu’ils soient ce qu’ils ont envie d’être.

Nous leur avons déjà transmis l’ouverture par les langues puisqu’ils sont trilingues, et nous essayons avec mon épouse qu’ils se sentent libres dans ce monde, qu’ils aient envie de le découvrir.

Comme tu le sais et comme tu as pu le voir dans cet échange, je suis très sensible à la liberté. Je trouve notre environnement trop codifié, je veux donc tout faire pour qu’ils soient capables de réfléchir par eux-mêmes, qu’ils puissent avancer sans être sensibles à ce que les autres vont penser d’eux.

Je veux qu’ils soient drivés par leur épanouissement… Ce qui est aussi un moteur important pour un entrepreneur !

Merci Philippe pour cette interview !

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