Les start-up doivent arrêter de se brader juste pour pouvoir dire « nous avons comme client un groupe du CAC40 » !

Club Des Prophètes
Jan 29 · 8 min read
Johan Van Nimmen — GM EMEA South at Planon Software

Membre de la communauté depuis à peine un an, Johan a déjà pris une place essentielle au sein du Club Des Prophètes, tant par ses participations à des levées (5) et son implication dans celles-ci que par son expertise et son analyse précieuse des modèles Saas.

Promu il y a quelques semaines au poste de General Manager EMEA South au sein du groupe Planon software où il occupait déjà le poste de Directeur Général France, il a accepté pour nous de revenir sur son parcours et de nous donner sa vision du Capital Venture.

En toute honnêteté et transparence !

Bonjour Johan. Pour commencer, peux-tu nous expliquer d’où vient cet accent, et comment tu es arrivé à Paris ?

Je suis Belge, né à Gand (Gent en Flamand), ville avec une histoire riche, notamment au 15ème siècle puisque c’était la deuxième ville commerçante du Nord de l’Europe après Paris. La culture y a toujours une place importante, tout comme le français qui était couramment parlé par la bourgeoisie. Mon grand-père a d’ailleurs été élevé dans la francophonie.

J’aime dire que la Belgique est un pays que tu traverses en voiture en 1h15, surtout quand tu vis à Paris et que c’est pratiquement le temps qu’il te faut pour traverser la capitale !

Plus sérieusement quand tu es belge, tu es forcément tourné vers l’extérieur.

A mon niveau, ça se traduisait par une envie de découvrir le monde, et c’est pourquoi dès que j’ai eu 19 ans, je suis parti 1 an en Asie. Aujourd’hui c’est courant mais en 1987, c’était beaucoup plus rare. Mon regard sur la vie a beaucoup changé. Je suis rentré en Belgique terminer mes études, et aussitôt après je me suis lancé pour devenir entrepreneur.

Là encore j’étais en avance sur mon temps, car mon objectif était de gagner de l’argent rapidement pour ne plus avoir à travailler après (rire).

Comme j’avais goûté aux voyages, j’ai lancé une société dans l’Import-Export. J’importais des Vespa d’Inde (suite à la délocalisation d’une usine de production). Elle avait tout pour elle cette boîte, sauf un business plan qui tienne !

Ça m’a occupé pendant 5 ans, j’ai gagné de l’argent, puis j’ai tout perdu à la fin.
Tout pas vraiment, car c’était une expérience incroyable, où j’ai beaucoup appris, notamment ce qu’il ne fallait pas faire, si bien que lorsque j’ai basculé dans l’informatique, j’avais une maturité importante par rapport à mes camarades.

C’est ce qui explique, je crois, que lorsque j’ai été recruté par cette SSII, les choses sont allées très vites.

J’ai commencé chef help desk avec 3 personnes pour en diriger 150 cinq ans après.

Comment expliques-tu, outre cette maturité, cette ascension fulgurante ?

Je crois aujourd’hui avec du recul que pour réussir sa vie professionnelle, il faut parfois avoir de la chance. Et cette chance, je la place dans la rencontre un jour d’une personne qui va te faire confiance et te donner la possibilité de t’exprimer.

J’ai eu cette chance de rencontrer cette personne qui m’a recruté, qui derrière a eu une ascension importante dans la société et qui m’a aspiré…

Ma carrière était lancée. Et c’est comme ça que quelques années plus tard j’ai rejoint Planon pour prendre la direction du Benelux et de la France, à partir de la Belgique dans un premier temps. Des années un peu folles où en 2011, j’ai passé 180 nuits dans un hôtel.

Ça a emporté ma vie personnelle. Je suis donc venu m’installer à Paris, et j’ai tout recommencé ici.

Et l’entrepreneuriat ne t’a jamais manqué ?

J’ai la chance depuis plus de 10 ans d’être dans une entreprise à taille humaine, avec une véritable indépendance et un vrai pouvoir de décision. Ça aide… mais c’est vrai que l’entrepreneuriat, c’est mon ADN…

Johan est membre du Club Des Prophètes depuis 1 an

En fait, je dirais que c’est là que le Club Des Prophètes est arrivé à un moment idéal. Cette aventure que nous avons démarrée il y a un an me permet de réconcilier toutes ces vies, et d’être à nouveau au plus proche de ce monde que j’aime tant.

Tu avais déjà investi dans des start-up avant de nous rencontrer ?

J’ai investi dans 5 start-up qui ont été créées par des copains. L’investissement perdant par excellence (rire).

75% des histoires start-up sont des échecs. D’une façon générale, et j’en ai fait partie, c’est trop souvent le modèle du membre de la famille, ou de l’ami qui te sollicite et que tu accompagnes d’abord pour une raison affective…

Si on ajoute à ce chiffre de 75% de start-up qui échouent, le très faible pourcentage des survivantes qui feront un jour plus de 5 millions de CA cumulé, clairement il y a peu de chance que le prochain Zuckerberg soit ton cousin !

Que t’apporte aujourd’hui justement le Club Des Prophètes ?

Avant de parler d’investissement, je dirais que c’est d’abord des rencontres extraordinaires.

Même sur un poste de dirigeant, dans une société, tu es dans l’opérationnel. Ces têtes à têtes avec les entrepreneurs sont des stimulations intellectuelles incroyables. Tu captes une énergie super excitante.

Pour moi, c’est aussi un apprentissage incroyable de cette nouvelle économie qui émerge, de ces nouvelles pratiques.

Axonaut : une start-up inspirante !

Plein d’exemples me viennent en tête… Mais prenons Axonaut : quelle claque ! Les Nicolas & Nicolas ont trouvé une formule incroyable qui leur permet de tenir depuis leur création une croissance à plus de 10% par mois (!), avec déjà 2.000 clients sans le moindre commercial ! Forcément, en étant moi aussi sur du logiciel SaaS, ça me fait réfléchir à nos propres stratégies marketing.

Il existe une vraie symbiose entre l’expérience et l’expertise qu’on peut leur apporter, et tout ce qu’ils ont eux aussi à nous apprendre.

Celui qui vient avec cette approche « j’ai tout à leur donner » passe de mon point de vue à côté de la genèse du Club.

Enfin si on parle d’investissement, je dirais que pour la gestion de mon patrimoine ça prend une place essentielle. Je n’avais pas cette partie à haut risque, donc à fort potentiel. L’immobilier, le sécuritaire, c’est facile à trouver. L’investissement dît spéculatif, il faut avoir les connections, et le Club Des Prophètes me les offre.

Après, en 1 an, j’ai aussi compris avec mon expérience que ce risque était en partie maitrisé : si 10 à 20 personnes ayant le même profil que toi ont étudié le dossier, ont rencontré l’entrepreneur, et ont investi…ça envoie un signal très positif sur la qualité du dossier !

Aujourd’hui je ne regrette aucun des 5 investissements réalisés, et c’est pour ça que je suis attaché au Club.

En tant que dirigeant d’un grand groupe, comment perçois-tu les start-up qui viennent te voirpour que tu deviennes client, ou même pour se revendre ?

Parlons de celles qui viennent pour se faire racheter. Sur l’année qui vient de s’écouler j’en ai rencontré une bonne vingtaine, et j’ai deux observations qui en découlent. :

La première est que beaucoup d’entrepreneurs se lancent uniquement avec la perspective de se faire racheter, rapidement si possible. C’est cette économie que j’aime maintenant nommer Carotte 4.0

Ces sociétés se ressemblent toutes.

Elles réalisent aux alentours d’un million de CA, elles ont mis 4 ou 5 ans pour y arriver, et elles arrivent épuisées lorsque je les rencontre.

Ça ne donne pas du tout envie d’y aller.

La deuxième observation est que beaucoup ont fait la même erreur. Elles cherchent au début à avoir 4 ou 5 logos sur leur présentation, de clients connus type grands groupes du CAC40. Pour ça elles se bradent, et basculent sur des business qui ne sont plus scalables.

“Les partenariats avec des grands groupes peuvent parfois tuer le business modèle d’une start-up”

Je vais même aller plus loin : ces partenariats c’est presque comme la peste : une fois que tu signes le premier, tu contamines ton business et tu peux ne jamais t’en relever.

Dans le modèle du Saas qui est celui que je connais, je vois de nombreuses start-up qui se saignent pour signer un contrat avec par exemple un grand groupe bancaire. Elles vont se retrouver à leur développer une solution, qu’elles vont facturer péniblement 35K€, alors qu’il leur a fallu des centaines de milliers d’euros pour pouvoir y arriver.

Ce grand groupe bancaire, il est gagnant car s’il avait dû passer par une SSII ou un éditeur progiciel, il aurait payé sa solution facilement 300 ou 500K€, ce qui n’est pas excessif si tu équipes 70.000 collaborateurs. Donc pour résumer, les start-up doivent arrêter de se brader juste pour pouvoir dire « nous avons comme client un groupe du CAC40 ».

C’est l’une des expertises que je veux apporter aux start-up dans lesquelles j’investis : à quel prix dois-je vendre ma solution, mon service, mon produit, pour demain être sur un business rentable.

Profitons de ta double culture, pour te demander quelle différence tu vois entre un entrepreneur français et un entrepreneur flamand ?

La principale différence c’est l’échelle, à savoir la taille du marché !

Un entrepreneur flamand qui veut réussir doit penser international, car son marché est trop petit.

Pas un seul entrepreneur Belge ne commence son aventure sans se dire dès le premier jour qu’il va viser l’international. C’est un des points faibles en France. Je dirais même qu’il y a presque une fainéantise intellectuelle sur ce sujet

Le choix du nom en est l’exemple le plus frappant… Quand je prends le dossier c’est le premier réflexe que j’ai, moi qui viens de ce pays qu’on traverse en 1h30.

C’est une contribution que je peux aussi apporter, ce côté « ready for the world ? »

Après la force de la France aujourd’hui, c’est qu’elle est clairement tournée vers cette nouvelle économie. Je suis bluffé par cet accès au capital, aux compétences, aux clients… J’adore pour ça être à Paris. Ici, on aime les gens qui entreprennent. Pour être taquin, je ne dirais pas forcément l’entrepreneur qui réussit mais en tout cas, on adore celui qui prend des risques et mange des croutes de pain pour réussir.

Ce qui est certain, c’est qu’il y une vraie culture entrepreneuriale qui me laisse plein d’espoir pour l’avenir.

Merci Johan pour cette interview

Le Club Des Prophètes est une communauté sélective d’investisseurs, dirigeants et entrepreneurs à succès, se regroupant pour partager leurs expertises et leurs réseaux afin d’accompagner les start-ups de demain. Pour nous contacter :

Pour une start-up : Barthélémy, Analyste VC barthelemy@clubdesprophetes.com

Pour un investisseur :

à Paris matthieu@clubdesprophetes.com

en Province, henri@clubdesprophetes.com

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