“Pour survivre à cette crise, les start-up se doivent d’être agiles”

Eric Le Poole, Co-fondateur d’HL Trad, membre du Club Des Prophètes

Eric Le Poole fait partie de ces entrepreneurs qui n’ont plus rien à prouver. Et pourtant… A peine 2 ans après avoir cédé sa société, il est toujours porté par cette soif d’entreprendre, et de participer à des aventures, avant tout humaines.

Membre du Club Des Prophètes depuis un an, il a accepté de revenir pour nous sur son incroyable parcours, sur ses sources de motivations, tout comme sur ses remises en question. Nous en avons profité pour l’interroger sur sa vision du métier de dirigeant, avec un fort prisme commercial, sur ses clés pour réussir à construire et à faire grandir une équipe, et enfin pour lui demander quelques conseils pour les start-up en cette période de crise.

Eric, à quand remonte ton envie d’entreprendre ?

J’ai toujours voulu être indépendant. C’est pourquoi, lorsqu’il m’a fallu me projeter dans la vie active, je me suis tout de suite dit que je voulais être mon propre patron.

Mon père était médecin, ma mère sage-femme, le chemin n’était pas tout tracé… Il fallait bien commencer, j’ai alors décidé, après un Deug de Sciences économiques et une école de commerce, que j’allais faire mes propres armes en tant que salarié, tout en me faisant cette promesse qu’avant mes 30 ans j’aurais ma propre entreprise.

C’est donc un peu par hasard que je suis tombé dans la vente. Ce fut une véritable révélation : j’aimais ça. En faisant quelques raccourcis, j’ai très vite compris que le nerf de la guerre, c’était la vente. Mon chemin était donc tracé : je devais profiter de ces années avant d’entreprendre pour me perfectionner et devenir un expert de ce domaine.

Aujourd’hui pour ceux qui te connaissent professionnellement, ce côté commercial est de loin ta plus grande force. Est-ce que tu as toujours eu cette fibre en toi ?

J’ai toujours trouvé ce challenge de convaincre les gens extrêmement stimulant. Quel que soit le métier et le secteur dans lesquels je travaillais, mon constat était que les mécanismes pour vendre étaient les mêmes. Je me suis tout de suite senti très à l’aise face à un client.

D’aussi loin que je m’en souvienne, j’ai toujours pris énormément de plaisir à remporter des deals, et réciproquement, je n’ai jamais aimé perdre… Sentiment que j’ai, pour le clin d’œil, pu re-tester pendant le confinement avec mon fils qui me mettait des raclées à Call of Duty et, clairement, ça m’exaspérait. Je n’aime toujours pas perdre, même avec mon fils (rire).

Le fil conducteur de ma carrière a toujours été ce côté « je vais gagner, il n’y a pas de limite, on ne lâche rien… ». C’est ce sentiment là qui m’a poussé à aller chercher le meilleur de moi-même, et ce jusqu’à la cession du groupe HL TRAD.

Justement comment es-tu passé de commercial à entrepreneur ?

Déjà, je n’avais pas réussi à tenir la promesse que je m’étais faîte puisque j’avais plus de 30 ans et je n’étais pas encore entrepreneur.

Après, tout a été une question de hasard et de rencontres. J’avais créé une filiale d’une société suédoise. Après 5 années, je n’étais plus aligné avec les décisions prises par le groupe. Naturellement, comme je le faisais savoir, ce qui devait arriver arriva…

Eric Le Poole, co-fondateur d’HL TRAD

C’est comme ça que, par hasard, après cette expérience de 5 années, passionnante mais avortée prématurément, je me retrouve recruté par le leader mondial des services linguistiques (traduction, interprétariat…), basé à New York.

Je fais mon job de Directeur Commercial France, et c’est, je crois après seulement 3 mois, que je me rends compte que le marché est complètement atomisé et que l’envie d’entreprendre devient comme une évidence.

L’opportunité est là. Je passe mes soirées et mes week-ends à faire un BP, une étude de marché, et je présente tout ça à l’un de mes collègues.

J’ai le sentiment que nous sommes complémentaires et que notre association peut nous permettre de réussir. Rien de certain à ce stade, mais le sentiment que quelque chose se passe.

Toutes les planètes s’alignent et nous lançons HL TRAD (Services de traductions dédié aux juristes & aux financiers), dans un bureau de 9m², en mode ‘start up’, avec une motivation sans limite.

A ce moment-là, nous ne sommes pas portés par une ambition folle mais, avant tout, par l’envie d’être indépendants et de tracer notre chemin.

L’année suivante, les chiffres décollent et nous permettent rapidement d’être reconnus sur ce marché. Nous dépassons le BP dès la première année. Tout s’accélère, en 2007 nous ouvrons un premier bureau à Bruxelles, puis vient Londres en 2009, juste avant la crise des subprimes. Cela ne nous a pas freiné, au contraire, on a continué à croître en ouvrant Amsterdam, Luxembourg, Milan, pour atteindre 9 millions de CA en 2015.

Pour accélérer, se challenger et pour réaliser des croissances externes, nous faisons entrer à notre capital un fonds d’investissement (Capital Croissance), pour une participation minoritaire, et nous nous adossons à notre banque pour obtenir une capex line.

3 années plus tard, nous cédons le groupe après 2 croissances externes, une ouverture d’un bureau à Francfort et +18 millions d’euros de chiffre d’affaires et 80 collaborateurs.

Démarrer dans un bureau de 9m2 pour terminer 14 ans plus tard avec une entreprise internationale réalisant 18 millions de CA, c’est le mythe de l’entrepreneur à succès ! Forcément on a envie de savoir ce qui t’a porté pendant toutes ces années, où tu as trouvé toute cette motivation ?

Jeune, j’étais complexé, j’ai toujours eu quelque chose à me prouver, à prouver aux autres. L’envie de me montrer que je pouvais réussir, et c’est probablement pour ça que j’ai pris autant de plaisir dans la vente. Chaque deal gagné renforçait mon capital confiance, et faisait que je me sentais de mieux en mieux…

Forcément, notre propre histoire nous conditionne et c’est pourquoi j’ai toujours aimé recruter des gens différents, qui avaient eux aussi des choses à se prouver. La force d’une équipe c’est avant tout des personnalités complémentaires.

J’adorais embaucher ces personnes que certains trouvaient bizarres. Je voulais les aider, les emmener dans une belle histoire, les faire grandir…

Eric Le Poole sur le plateau TV de l’Opinion

C’est surement les plus beaux deals gagnés au cours de ma carrière quand j’ai vu ces personnes que j’avais embauchées s’épanouir et éclore.

C’était comme la satisfaction de créer « une famille ».

Mais je n’oublie pas que cette famille on l’a construite à deux, et clairement cette réussite repose sur ce tandem. En 14 ans, on ne s’est jamais fâchés. Il était calme, posé, on avait trouvé un équilibre, une grande confiance.

Qu’est-ce qui t’a poussé à vendre en 2018 ?

J’étais usé, fatigué, je n’avais plus d’énergie. Je traversais un nuage épais sans en voir la sortie. Plus rien ou presque ne m’intéressait.

Et surtout, je m’étais toujours dit que le jour où je perdrais cette flamme, je vendrais. C’était le moment.

Mon associé n’était pas tout à fait sur la même longueur d’ondes, mais il a néanmoins accepté de lancer un process de cession. Les premières LOI sont arrivées, rapidement. Les valorisations correspondaient au prix de marché, le risque techno étant de plus en plus fort, la cession est alors devenue une évidence.

Même si c’est trivial, le financier était secondaire. Je suis parti avant tout pour me préserver, et ce fut très compliqué. J’avais le sentiment de quitter le navire. J’employais il y a quelques minutes, le mot famille, et bien là c’était le sentiment d’abandonner sa famille professionnelle.

Après cette première partie axée sur ton parcours, forcément on a envie de te poser des questions sur ton expertise commerciale ! Tu nous as expliqué cette volonté de recruter des profils différents, peux-tu nous en dire plus sur ce que tu considères être comme les clés pour réussir à créer un esprit d’équipe dans une société à forte croissance ?

J’ai toujours eu le sentiment que la réussite passait par le travail, l’acharnement, et que c’est ainsi qu’on obtient sa légitimité. Je commence par ce point, car je crois qu’il faut avoir franchi cette étape pour recruter, manager, diriger. Il faut être prêt à faire confiance, en étant porté par l’envie de transmettre, de faire grandir, et pour ça il faut avoir confiance en soi.

Le plus dur commence après quand on multiplie les recrutements, et qu’il faut réussir à créer un esprit de groupe. Tu marches constamment sur une crête entre le bon état d’esprit au sein de tes équipes et la bascule en mode « bande de copains ».

Forcément tu as intérêt à ce que tes équipes se sentent bien, qu’elles aient envie de s’impliquer, et pour ça rien de mieux qu’une bonne ambiance… Mais attention le rôle d’un manager n’est pas de passer ses week-ends avec ses collègues, sinon forcément ça sera compliqué d’être crédible le lundi lors de la réunion d’équipe…

Comme pour tout ce qui se construit, tu mets beaucoup de temps à créer de la cohésion, mais il peut parfois suffire d’une heure en fin de soirée pour tout perdre. D’où l’importance pour les managers de bien rester à leur place.

Leur rôle, et je leur répétais souvent, est d’échanger constamment avec les équipes, de leur apporter de la reconnaissance, du soutien, d’être ce relai avec la direction qui fait que chacun se sente pleinement impliqué dans le projet.

C’est l’un des moyens pour réussir à créer un bon esprit d’équipe.

Est-ce que tu manageais tous tes commerciaux de la même manière ?

La base pour tous les commerciaux est de leur donner un vrai cadre de travail et un objectif global. Il faut leur expliquer clairement où on veut aller et comment.

Après il ne faut pas oublier que beaucoup de commerciaux sont motivés par l’argent, ce qui n’est pas une tare — au contraire — mais il est important d’appuyer sur ce point en construisant une rémunération avec des paliers, des accélérateurs, pour leur donner envie d’aller chercher toujours plus, et de ne pas se contenter d’un seul objectif.

Pour le reste, je dirais que c’est beaucoup d’humain, et de compréhension individuelle.

Une fois que tu as compris le fonctionnement de ton commercial, tu dois être là pour l’encourager, le valoriser…et, bien entendu, suivre ses KPIs et l’accompagner en rdv pour ne jamais perdre pied avec le terrain et les attentes des clients.

Et tu répètes tout ça encore et encore… J’aime dire que « pédagogie n’est que répétition ».

Si tu étais commercial, comment tu aborderais tes prospects / clients dans un moment comme celui-ci ?

Je pense qu’il faut commencer par aborder le sujet Covid. Prendre la température, pour pouvoir évacuer le sujet, et ainsi pouvoir être après à nouveau concentré sur leurs besoins.

Plus que jamais le commercial doit rester très ouvert, et clairement se positionner comme celui qui peut permettre de préparer le futur.

Eric Le Poole lors d’un partage d’expérience avec les start-up du Club Des Prophètes

L’important quand tu es commercial est de toujours démarcher des personnes qui sont réellement dans ta cible. A partir du moment où c’est le cas, le timing importe peu.

Et si tu étais à la tête d’une start-up ?

Ce que nous avons vécu est inédit. Le choc a été extrêmement violent avec un arrêt brutal de l’économie. Tout le monde a affalé les voiles, et a pu tenir grâce aux aides de l’Etat.

J’encourage les start-up à continuer à activer tous les verrous, comme les PGE, à prendre le maximum de cash possible. On ne sait pas combien de temps la crise va durer…

Si c’est 12 mois, et que tu as ‘fait le job’ en allant chercher le maximum de financement, tu auras une longueur d’avance sur tes concurrents qui ne l’ont pas fait.

La situation économique va se tendre, et les financements vont se tarir progressivement… Nous étions avant ce Covid dans une période faste, où les liquidités étaient facilement accessibles. Je pense que cette crise va faire revenir les start-up à leurs fondamentaux : quand on n’a pas d’argent, on se doit d’être très agile et flexible.

Et c’est avant tout ce qui caractérise une start-up : sa capacité à innover, à s’adapter face à des grands groupes qui prennent beaucoup plus de temps à changer de cap.

Enfin au-delà de la partie financement, le conseil que j’aimerais donner est que durant toute cette période et toutes les semaines qui vont suivre, les dirigeants doivent constamment se poser cette question : comment je maintiens un même niveau de service ? l’expérience client est clef.

La baisse de l’activité, la mise en place du chômage partiel ne doivent pas faire perdre en qualité de service. Il ne faut surtout pas se dire “je préfère ne pas faire, et je reviendrai plus fort après”.

Comme on dit souvent, il ne faut jamais laisser entrer le loup dans la bergerie, car un concurrent qui récupère un de vos clients, ne le laissera pas toujours repartir.

C’est peut-être mon côté commercial, mais en ce moment, je ne cesse de répéter cette banalité : ne laissez passer aucune affaire, battez-vous sur toutes les opportunités. Il y aura de la place pour ceux qui ne lâchent rien !

Merci Eric pour cette interview et ces conseils !

Le Club Des Prophètes est une communauté sélective d’investisseurs, dirigeants et entrepreneurs à succès, se regroupant pour partager leurs expertises et leurs réseaux afin d’accompagner les start-ups de demain. Pour nous contacter :

Pour une start-up : Barthélémy, Analyste VC barthelemy@clubdesprophetes.com

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