Le metriche giuste per 5 Business Model

Dopo aver visto insieme l’importanza del monitoraggio delle metriche rilevanti per il proprio business, vediamo alcuni esempi di metriche da considerare e monitorare in base al modello di business dell’azienda.

Giusto per rinfrescare la memoria, con il termine metrica si fa riferimento a quel tipo di dati esprimibile mediante valori numerici, in modo da distinguerli dalle dimensioni, che invece sono “attributi descrittivi o caratteristiche di un oggetto a cui possono essere attribuiti valori diversi”.

  1. E-COMMERCE
    Nel caso di siti finalizzati alla vendita di beni o servizi, le metriche più importanti sono sicuramente quelle legate alle vendite, ma assumono grande importanza anche quelle relative ai canali di acquisizione per valutare il ritorno degli investimenti sui singoli canali adottati.

a. Tasso di conversione
 Il numero di utenti che ha effettuato un acquisto.

b. Acquisti per anno 
Il numero di acquisti effettuati da ciascun utente durante un anno.

c. Dimensione media del carrello 
La somma spesa in media per gli acquisti.

d. Tasso di abbandono 
La percentuale di utenti che ha cominciato il processo di acquisto, ma non lo ha completato.

e. Costo di acquisizione dei clienti 
Costo necessario per intercettare nuovi clienti.

f. Ricavi per cliente 
Il Lifetime Value (valore generato durante un dato periodo di riferimento) di ciascun cliente.

g. Top Keyword 
I principali termini usati dagli utenti e che guidano il traffico sul sito — possono essere usati anche come indizio su prodotti e mercati adiacenti.

h. Principali termini di ricerca sul sito 
Dai termini le cui ricerche hanno generato vendite a quelli che non hanno dato alcun risultato.

i. Efficacia dei prodotti raccomandati 
Quanto un utente è propenso ad inserire un prodotto raccomandato dal sito al carrello.

l. Viralità sui social network 
Indicazione sul passaparola e sulla condivisione dei contenuti.

m. Efficacia della mailing list
Tasso di click e capacità di far ritornare un utente sul sito per comprare.

2. SOFTWARE AS A SERVICE (SaaS)
La maggior parte dei fornitori di piattaforme SaaS generano ricavi dalle iscrizioni mensili (o annuali) degli utenti. Alcuni modelli di questo tipo sfruttano un modello di monetizzazione a consumo, anche se è maggiormente utilizzato da aziende di cloud computing fornitrici di Infrastructure as a Service (IaaS) e Platform as a Service (PaaS).

a. Tasso di acquisizione degli utenti
Capacità di attrarre gli utenti.

b. Tasso di attivazione degli utenti
Quanti utenti decidono di iniziare il periodo di prova del software o attivano la versione free (a seconda della strategia adottata).

c. Utenti di ritorno
Quanto spesso gli utenti usano il prodotto.

d. Tasso di conversione
Quanti utenti diventano clienti paganti e quanti tra gli attuali clienti scelgono una versione più costosa (se disponibile).

e. Costo di acquisizione dei clienti
Quanto costa acquisire un utente pagante.

f. Report sul Customer Service
Quante lamentele, interruzioni o altri tipi di problemi interessano l’azienda.

g. Tasso di abbandono
Quanti utenti e clienti abbandonano il prodotto in un dato periodo.

h. Lifetime Value
Valore generato in un dato periodo da ciascun utente.

3. MEDIA SITE
La principale fonte di ricavi per un sito che distribuisce contenuti e informazioni è la pubblicità. Il focus principale di questo tipo di siti è mostrare messaggi pubblicitari agli utenti ed essere pagati sulla base di impression, click-through o vendite realizzate mediante il sito.

a. Monthly Page Inventory
Numero totale di visualizzazioni uniche di pagine in un dato periodo.

b. Ricavi Mensili da Sponsor

c. Ricavi Mensili da Display Network

d. Ricavi Mensili da Click

e. Ricavi Mensili da Affiliazioni

f. Visite degli utenti

g. Tasso di abbandono

h. Tempo medio sul sito

i. Media delle pagine visualizzate per utente

4. MARKETPLACE
In questo modello l’azienda monetizza quando un acquirente ed un venditore realizzano insieme una transazione.
Esempi di questo modello sono i siti di annunci immobiliari, le piattaforme di crowdfunding e gli App Store.

a. Numero di acquirenti (utenti attivi)
Definendo un utente attivo (ad esempio un utente che ha effettuato almeno un acquisto) è possibile stimare il numero di acquirenti in un dato periodo.

b. Numero di venditori
È importante tenere traccia non solo del numero in un dato periodo, ma anche del tasso di crescita di tale lato del marketplace.

c. Inventario
Numero di annunci presenti sul sito.

d. Rapporto Annunci/Venditore
Fornisce un’indicazione sui venditori maggiormente attivi.

e. Venditori attivi
Bisogna definire un venditore attivo (ad esempio un venditore che ha caricato un annuncio negli ultimi 30 giorni) per identificare questa categoria.

f. Vendite

g. Efficacia della ricerca sul sito
Cosa gli acquirenti stanno cercando e se le ricerche incontrano efficacemente l’inventario presente sul sito.

h. Ricavi totali

i. Ricavi per acquirente

4. LEAD GENERATION
In questo modello il focus principale è ricevere il maggior numero di contatti (Lead) interessati all’offerta aziendale presentata sul sito. In genere non si effettuano vendite, ma si sfrutta il sito come canale commerciale di acquisizione di potenziali clienti.

a. Utenti per località
Conoscere le località dalle quali provengono i nostri utenti aiuta a comprendere quali mercati rappresentano una maggiore opportunità.

b. Numero di Lead per canale
Permette di valutare le varie fonti di acquisizione del traffico in modo da identificare eventuali punti sui quali intervenire.

c. Numero di Lead per dispositivo
Permette di valutare il dispositivo dal quale provengono i contatti di persone interessate all’offerta aziendale.

d. Principali fonti di traffico per prodotto
Permette di avere un’indicazione sul Customer Journey degli utenti interessati ai nostri prodotti.

e. Top 10 dei prodotti più cercati
I 10 prodotti più visualizzati in un dato periodo di tempo.

f. Top 10 dei prodotti più visti con tempo della visita
Indicazione dei prodotti con metriche di engagement degli utenti.

g. Numero di ricerche uniche per termine di ricerca
Quanto gli utenti hanno cercato un determinato termine aiuta a comprendere quali contenuti mettere in evidenza sul sito.

h. Rivenditori più cercati
Lista delle schede dei Dealer (se presenti) maggiormente visualizzati in un dato periodo.

i. Rivenditori più contattati
Lista delle schede dei Dealer (se presenti) che hanno ricevuto il maggior numero di contatti da parte degli utenti.

Takeaway: a seconda del modello di business della tua azienda, ora sai a quali tipologie di dati prestare maggiormente attenzione.

Buona analisi!

Gennaro Polito

Guanxi — Digital Strategy Consulting

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