PRECISAMOS FALAR SOBRE: GRANA

A PRECIFICAÇÃO COMO MÉTODO PARA ALAVANCAR RESULTADOS

HOJE O TEMA É PRA ABALAR AS ESTRUTURAS

VAMO PRECIFICAR DIREITO PRA FAZER CHOVER

A gente pediu uma ajuda dos profissas e aqui em baixo você pode ver no que deu. Deixamos aqui nosso agradecimento à Econsult pelo trabalho incrível. Vocês arrasam ❤


Um dos tópicos muito discutidos por empresários nos dias de hoje, é como definir os preços de seus produtos e serviços. No entanto, muitas vezes esbarra-se em dificuldades, pois construir uma boa ferramenta de precificação demanda conhecimentos que muitas vezes são difíceis de adaptar para a realidade de uma Empresa Júnior.

A ideia deste texto é auxiliar todos aqueles interessados em implementar esta ferramenta em suas EJ’s e assim, diminuir a dúvida que afeta a maioria das equipes comerciais: qual preço devemos colocar nessa solução de consultoria?

Metodologia

Todo negócio opera com o objetivo primário de maximizar os lucros. No caso de empresas de mercado, o foco é em ampliar os retornos para seus acionistas. No caso de uma EJ, a gente já sabe de cor: queremos crescer para possibilitar melhores experiências para os nossos membros!

O preço de determinado produto ou serviço reflete todas as especificidades correlacionadas ao seu processo produtivo, de forma que ele se torna uma das melhores maneiras de atingir os objetivos estratégicos definidos pela organização.

“The single most important decision in evaluating a business is pricing power”
Warren Buffet

Para resumir, o foco da ferramenta de precificação é:

1) Aumentar Faturamento;

2) Ampliar Market Share (1);

3) Auxiliar na implementação da estratégia;

4) Sustentabilidade Financeira.

Mas agora que eu já sei a importância, como consigo implementar na minha EJ?

Para facilitar, vamos dividir essa metodologia em 3 pilares que são pré-requisitos para fundamentar bem as premissas e que podem ser adaptáveis conforme o setor de atuação de cada Empresa Júnior.

1º | DEFINA BEM O SEU PRODUTO

Antes que uma empresa comece a vender seu produto ou serviço para qualquer cliente, faz-se necessário compreender muito bem o modo de operação da sua consultoria. Como ela realiza suas funções? Normalmente, o foco principal é conseguir solucionar problemas e, ao mesmo tempo, gerar uma experiência única para o contratante.

No caso de empresas juniores mais novas, recomenda-se utilizar ferramentas de facilitação para conseguir definir o campo de atuação de sua consultoria, como, por exemplo, o Business Model Canvas.

Dessa forma, para realizar uma precificação eficiente, é essencial compreender o que levaria um cliente a contratar o seu produto/serviço, pois é através desta ótica que pode-se estimar, por exemplo, a disposição que ele teria a pagar. Qual é o diferencial do serviço da sua EJ?

PORQUE SENSACIONAIS NÓS JÁ SABEMOS QUE VOCÊS SÃO

2º | ANALISE SEUS CUSTOS

Para formar preços competitivos ao mercado, é essencial que a EJ possua uma área de Administração e Finanças bem consolidada, de forma que seja possível visualizar com clareza a descrição de todos os gastos da empresa.

Para isso, recomenda-se a análise do fluxo de caixa, de preferência, por mês. Dessa maneira é possível identificar quais são os custos fixos* e despesas variáveis** de cada tipo de projeto.

*Por Custos Fixos entende-se aquilo que não varia com o volume (produzido ou vendido). Ex.: contador, gastos de cartório, tarifas bancárias, telefone, etc.

**Por Despesas Variáveis entende-se aquilo que varia em função do volume (produzido ou vendido). Ex.: Transporte para visita à clientes, compra de base de dados, impressão de projetos, impostos, mão de obra etc.

Um questionamento que pode ter vindo a sua cabeça é: Como posso estimar o custo de mão de obra para minha EJ, sendo que se trata de uma atividade sem fins lucrativos?

A resposta é, de certa forma, simples! Pode-se criar um modelo em que seja analisado sob a ótica do custo de oportunidade do consultor. O custo de oportunidade de um item é aquilo de que você abre mão para o obter. Sendo assim, um consultor júnior poderia estar abrindo mão de um estágio remunerado para executar as atividades na EJ. Logo, seria factível utilizar a remuneração média de um estagiário do setor, como referência para o cálculo do valor de hora consultor, sendo esse um indicador essencial para incorporar dentro do valor da consultoria prestada pela Empresa Júnior.

Tendo em vista que este toolkit apresenta um modelo simplificado, iremos falar de apenas mais um indicador: a Margem de Contribuição.

A margem de contribuição de um produto/serviço, como o próprio nome já diz, significa o quanto a venda de cada unidade contribui para o pagamento dos custos fixos. Para calculá-lo, basta seguir a seguinte equação:

Margem de Contribuição = Valor do Serviço — Despesas Variáveis

Portanto, é essencial compreender os custos que envolvem o funcionamento como um todo da sua organização, haja visto que ele servirá como uma referência para a precificação do serviço prestado.

Em alguns casos, pode-se utilizar as metas de faturamento e de projetos da empresa como referência para calcular o incremento percentual necessário para conseguir cumprir este objetivo, e assim ser possível destrinchar em um valor de ticket-médio (2) para venda da consultoria.

3º | COMPREENDA O MERCADO

Compreender o mercado no qual a Empresa Júnior está inserida também é importante para obter uma ferramenta de precificação eficiente. Isso ocorre porque parte-se do pressuposto que as EJs se encontram num mercado competitivo e os concorrentes são usados como parâmetro para a estratégia de preço da empresa.

De forma resumida, seguem alguns parâmetros interessantes para serem analisados neste pilar:

1) Diferenciais competitivos: qual é o diferencial que sua empresa oferece que nenhuma outra pode oferecer?

2) Análise da Demanda: como está a demanda pelo seu tipo de serviço?

3) Disposição a pagar: quanto os clientes estão dispostos a pagar por esse tipo de serviço?

4) Conhecer o público-alvo

CONCLUSÃO

Definir um valor ótimo de venda de determinado produto/serviço muitas vezes é complexo e custoso para uma organização. Contudo, segundo estudo da consultoria McKinsey, uma precificação efetiva pode oferecer um aumento de 2% a 7% no retorno sobre as vendas.

Por fim, seguem abaixo algumas dicas que podem facilitar a implementação e o uso da sua ferramenta de precificação:

Dicas

1) Utilize uma linguagem simples, lembre-se que toda a equipe comercial tem que ter conhecimento do funcionamento da ferramenta;

2) Faça um alinhamento prévio entre as equipes de Front Office, que lidam diretamente com os clientes (Vendas + Projetos);

3) Atualize a ferramenta com base nas estratégias de Marketing da sua organização;

4) Utilize a ferramenta como suporte para definição de metas estratégicas;

5) Esteja antenado à conjuntura econômica da sua região.

Victor Renaud Borges Ho — Diretor Administrativo Financeiro da Econsult


UMA PALAVRINHA DA EQUIPE CONCENTRO:

Sabemos que algumas EJs ficam confusas com a precificação dos seus serviços. Nosso intuito com o toolkit, como sempre, é resolver as travas que vocês passam no dia a dia e com a precificação não seria diferente: cobrem o que é justo pelo serviço de vocês e não se sujeitem a preços menores para ganhar dinheiro por ganhar. Queremos vê-los crescendo, mas crescendo BEM e com SUSTENTABILIDADE! Combinado?

Com amor,

Equipe Concentro 2017

Algumas referências bacanudas:

Shy, OZ. How to Price, A guide to Pricing Techniques and Yield Management. Cambridge University Press 2008.


(1) Market Share: Fração do mercado que a sua empresa controla, ou seja, dentro do mercado da sua área, qual o tamanho da fatia que você ocupa?
(2) Ticket-médio: Preço médio pelo qual o seu serviço é vendido. Se você vende 3 projetos do mesmo serviço por 1, 2 e 3 reais, por exemplo, seu ticket- médio é de 2 reais.
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