Manual de Negociación
NUNCA OLVIDES ESTO
Vamos a estar negociando todo, todos los días. Aquí los puntos más importantes que nunca podemos olvidar.

Siempre encontrar el tiempo para negociar.
Cerrar un deal sin negociar por falta de tiempo siempre será un error.
Estar Preparado.

Investigar la contraparte a fondo, es sumamente importante saber que ofrece la contraparte y conocer completamente su valor. Tenemos que investigar todo lo que no sabemos, que es lo que no sabemos, y como lo podemos conseguir. Hay que hacer una estrategia también para obtener lo que no sabemos que no sabemos, en este caso lo más importante es siempre escuchar al otro antes de ofertar o comenzar la negociación ya que pueden soltar buena información.
Jamás tomar menos de lo que nos ofrecen, suena obvio, pero a veces por cerrar rápido y no entender podemos cometer un error.
Prepararse siempre para todo, nunca mandar un mensaje, un correo, o hacer una llamada en frío.
Cuando los números estén apretados, y están involucrados temas personales en la negociación, darles valor real a esos temas personales y ajustar la zopa.
Los números son lo más importante.
⦁ Conocer nuestro BATNA y el BATNA de la contraparte, para poder tener la ZOPA correcta y de eso partir para llegar al mejor acuerdo entre ambas partes. BATNA puede ser una oferta externa no necesariamente la negociación. El Reservation Value (RV) tambien se usa para la ZOPA, es el minimo valor en la negociación. El Reservation Value (RV) tambén se usa para la Zopa, es el minimo valor que puedes aceptar, menos te paras de la mesa.

⦁ Entendiendo los números podemos llegar a mejores soluciones.
⦁ Conocer nuestro Expected Value, que es la constante más la probabilidad de los distintos escenarios, esto es de suma importancia, ya que con estos datos podemos ajustar los precios de oferta de la competencia cuando venden algo que suponen pueda tener un valor futuro más alto dependiendo de alguna situación especial (cómo un cambio de valor en el terreno por un posible cambio de uso de suelo).

⦁ Usar valor presente cuando se ofrezcan posibilidades de financiamiento en productos de compra, y usar TIR cuando ofrezcamos con financiamiento.
⦁ Obtener relación de valores unitarios por cada escenario de compra, de esta manera optimizamos el beneficio.
⦁ Buscar el EV para la contraparte, entenderlo y usarlo en nuestra relación de datos.
⦁ La información de números es la CLAVE para la negociación.
⦁ Cuando sea necesario esta información nos va a permitir llegar al mejor valor potencial de la negociación.

Tomar en cuenta antes de entrar a la negociación…
⦁ Cuando de ética se trata, pensar que pasaría si posteriormente a la negociación un artículo saliera en el periódico, ¿Como quedaríamos ante la familia?
⦁ Nunca decir que no, siempre encontrar la manera de que sea conveniente llegar a un acuerdo mejorando las condiciones.

⦁ Separar el problema de la negociación de la gente, es decir no tomar personal comentarios o actitudes de la contraparte, entender siempre que estamos negociando un problema más grande. Ser más político. Mas control en la negociación.

⦁ Siempre estar preparados para la peor pregunta que nos podrían llegar a hacer.
⦁ Cuando negociamos con representantes de compañías grandes, utilizar al negociador como persona independiente, NO ES LA COMPAÑÍA.
⦁ Siempre escuchar antes, solo ofertar cuando estás seguro de que lo que quieres vale eso, y hay competencia de por medio.
¿Qué hacer cuando no quieren negociar?
Tenemos primero que quitar caras de la negociación, ser más inteligentes. Presentarle números, y explicarles con esa información que es de lo que se estarían perdiendo si se paran de la mesa. Que posible valor podríamos generar a partir de un cierre de una negociación.

¿Qué hacer cuando llegan con una oferta agresiva?
Primero que nada, mantenerte frio y calmado, esperar si cambian de opinión según una contra oferta y un replanteamiento de los escenarios, y mostrarle de nuevo los números, regresar al paso anterior. “soft on the people, tough on the issue”.
Siempre es mejor en persona.
El 70% es como te vez, el 20% que dices, y el 10% que entregas. Es muy importante sentirse confiado para poder transmitirlo.

El mejor escenario es un buen equilibrio.

La importancia de entender bien a la contraparte es que te puede llevar a generar una propuesta que le dé mucho valor al cierre de la negociación para ambas partes. El ejemplo más claro es el dilema del prisionero en la teoría de juegos.
Cuando la negociación no es suma cero siempre la mejor estrategia es abrirse el kimono, abrir las cartas en la mesa, ya que los beneficios de uno no son a expensas del otro.
Subastas.

Cuando la apertura y la transparencia es importante, hacer una subasta.
La subasta siempre será una mejor opción para el vendedor, pero no para el comprador donde con una negociación podría comprar mejor.
⦁ Es importante siempre entender que tipo de subasta tenemos que hacer, Abierta o cerrada, sencilla o múltiple, estilo inglesa o alemana, con una única oferta o con varias. El éxito de la subasta depende del diseño de esta.
⦁ Es importante saber quiénes son los posibles compradores, sus ganas de participar y sus ganas de pagar (willingness to pay).
⦁ La evaluación inicial del producto es esencial, siempre puede haber una base correcta haciendo buen trabajo.
⦁ Siempre subastar cuando el valor del producto puede expirar.
Siempre preguntarnos.

