Sobre preço, valor e empreendedorismo

Isto já está comprovado: o Brasil tem o povo mais empreendedor do mundo.

Você não precisa acreditar nas minhas palavras, dá para fazer uma busca rápida no Google e descobrir que um a cada três brasileiros estão envolvidos na criação de um negócio próprio. Nós da Coolmeia, inclusive, fazemos parte dessa porcentagem de gente, com muito orgulho.

O que você provavelmente vai achar na sua busca pelo Google, além da comprovação dessa informação, é um diagnóstico seco a respeito de porquê, apesar de nosso espírito naturalmente empreendedor, esses novos negócios na maioria das vezes dão com os burros n’água: falta inovação.

Essa inovação pode (não) estar em vários lugares: seu produto ou serviço pode ser comum demais, seus meios de produção podem estar ultrapassados ou o seu modo de lidar com o cliente pode estar engessado num modelo arcaico. Tudo isso é possível e precisa ser avaliado. Mas dessa vez, vamos nos voltar para uma área específica que a maioria dos empreendedores esquece: a apresentação da marca.

Pra ilustrar isso, vamos imaginar um personagem que tem a cara do típico empreendedor brasileiro: conheçam a Maria.

Maria passou muitos anos trabalhando em confeitarias. Era uma boa funcionária, começou como auxiliar de cozinha e foi se especializando. Hoje em dia, depois de dominar todos os tipos de bolos e tortas (e estar insatisfeita com as próprias condições de trabalho na crise), ela decidiu que era hora de investir no próprio negócio, a “Bolo Sim”.

A família apostou no talento: compraram fornos, ingredientes de primeira qualidade, arrumaram um bom espaço, Maria começou a fazer o que faz de melhor e o investimento começou a dar retorno financeiro. Mas, imagine você, que apesar da Bolo Sim ter uma qualidade indiscutível, o público de Maria continua enxergando disparidade entre o Preço e o Valor do produto.

Você percebe a diferença?

O Preço, é aquilo que o público vai pagar. O Valor, é o que ele pretende receber em troca do preço. Todos nós, enquanto compradores, queremos receber um produto de Valor maior que o Preço.

Maria precisa investir no Valor da Bolo Sim.

Mas como se constrói Valor?

Com o perdão do trocadilho, não é com glacê. A qualidade dos produtos da Bolo Sim precisa ser vista pelo consumidor. E isso se faz com apresentação da marca.

Não importa se os bolos de Maria são lindos e deliciosos. Não interessa se Maria estudou 20 anos para fazer os melhores confeitos que você vai experimentar na sua vida. Não faz diferença quantas receitas ela conhece.

Nada disso interessa se o cliente da Bolo Sim não souber dessas coisas. E Maria tem cerca de cinco segundos para contar essa história, antes de perder a venda.

Mas que cinco segundos são esses?

Vamos dar uma pausa na história da Maria e falar de você.

Suponhamos que você está indo atrás de um bolo de aniversário para a sua filha e encontrou três marcas de preço e produtos “parecidos”. Como você escolhe em qual das três empresas vai fazer a sua compra?

Você provavelmente já entendeu onde eu quero chegar. Você vai escolher a empresa que te parecer mais profissional, experiente e criativa. Adivinhe, você está em busca do maior valor pelo preço que você quer pagar.

Você vai olhar a página que tiver mais curtidas e comentários, o site que tiver as fotos mais bonitas e a informação mais bem estruturada, o cartão de visitas que te parecer mais profissional. Você quer saber quem te parece mais capacitado para fazer o bolo de sua filha e para isso não vai olhar currículo, você vai olhar o design.

Maria perdeu a sua venda porque você não conseguiu enxergar a qualidade que ela entrega. Sua filha não vai ter um bolo tão bom porque, apesar de Maria ser a melhor, seu concorrente tinha um design mais atrativo.

Você foi fisgado pela apresentação da marca. O bolo é secundário, pois você só experimenta se já tiver sido fisgado. Provavelmente, Maria nunca vai poder te mostrar seu potencial, porque você deixou de comprar da marca que te parecia pouco profissional.

A Bolo Sim poderia ter sido uma grande empresa, mas será pra sempre uma empresa que funciona na cozinha da Maria.

Long story short

Essa história se repete milhares de vezes por dia: de biscoitos a geladeira. Você não compra exatamente o melhor produto, mas o que te parece melhor. E é aqui, nesse vale dos cinco segundos, no qual você compara uma marca a sua concorrente, onde se decide qual marca vai crescer e qual vai permanecer pequena.

Não há nada de novo nessa lógica: você já conhece como funciona seu padrão de consumo. Porém, se esse é o seu comportamento, por quê supor que o seu cliente pensa de forma diferente?

Esse é o xeque-mate que quase ninguém enxerga. Investir em qualidade é importante. Ser responsável e capacitado é primordial.

Mas como você vai contar isso para o seu cliente?


Escrito por Dandara Cha

Designer, apaixonada por literatura e teatro. Experimentadora de colagens e profunda conhecedora de música brasileira.

Açaí, Guimarães e Tropicália!

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