小白的價值談判課 EP1

▋你倒底是在談判還是討價還價?

白小白/工作生活家
Nov 4 · 3 min read

人資主管寄給我課前問卷,很貼心地請同事們回答目前在談判時遇到的困難,讓我在準備教材的時候,可以對症下藥。

將林林總總的答案收斂,可以分成三大類:

  • 氣勢不如人:年齡、經驗、專業或是臉皮厚度與對方的差異,造成心理上的殘障,還沒開口自己就感覺輸了。
  • 怕被牽著走:對方立場堅定、態度強勢,或強迫、或拐騙把單純的我們兜得團團轉,搞不清楚方向地輸了。
  • 溝通沒策略:不知道怎麼說、何時說;或是不知道什麼事不該說、什麼時間不能說,於是欲言又止地輸了。

整理完所有的問卷,我心裡有一個大問號。

為什麼談判需要氣勢?

如果兇巴巴就能贏得談判,跳廣場舞的大媽們應該個個都是談判大師。

說到談判大師,美國總統川普很有氣勢吧,他是不是一個談判專家?2018年1月22日川普吹響貿易戰的號角,針對自中國進口的太陽能板與洗衣機開徵關稅,從此開啟歹戲拖棚的談判戲碼,成為影響全球經濟一隻肥碩的黑天鵝。

川普在1987年寫了一本書 " Trump The Art of The Deal" 在書中評論了自己的談判風格如下:

'My style of deal‐making is quite simple and straightforward. I aim very high, and then I just keep pushing and pushing and pushing to get what I’m after.'

氣場超強大吧,川普說我這個人就是簡單又直接,訂出非常高的目標,然後一直盧、一直盧直到我得到想要的結果為止。然後呢?碰到習大大這塊鐵板,讓貿易談判僵持不下,現在川普又有總統選舉的時間壓力,誰也不敢斷定,這場貿易戰的輸贏。

不曾從學理的維度去理解談判,一般人通常會從生命經驗累積出兩個對談判的執念。

  1. 對方=敵人:我不喜歡輸的感覺,談判就是為了要佔上風,要狠狠地打敗對手。
  2. 你多的=我少的:就只有一塊固定的大餅,當然不可以吃虧。

關於談判你也有上述的執念嗎?那麼你不是在談判,你是在討價還價,所以才會誤解自己需要氣勢。甚麼是談判?談判是當雙方意見分歧時,共同找出解決方案的過程,這個過程需要雙方積極的溝通,取得必要的資訊及對彼此需求的理解,然後判斷出一個較好的選擇。

日本談判學者田村次朗對談判力下了一的定義「理解對方、說服對方、有效聽取對方的需求與目標的能力」。理解、說服、傾聽這三個關鍵字都跟談判者有沒有氣勢無關,優秀的談判者反而應該要能夠抽離自我發揮同理心,理解對方也是一個活生生的人,而不只是反方代表,他有情感、有既定的價值觀、來自與我們不同的背景,所以看世界的角度也不一樣。

在會議桌上貶低、輕視、威嚇、怒罵對手,也是一種職場霸凌,在社群時代,個人品牌與名譽重於一切,當下被談判桌上的渾蛋制霸,代表你對於談判的議題準備不周,談判的技巧也不夠熟練,不代表你也要學習怎麼變成一個混蛋,把賽局拉長,你會發現自以為是壓路機的混蛋們,總是會遇到命定的那塊鐵板,當地位、職銜或財富營造的虛假光暈消散,留給他們的只剩下臭名與無盡的孤獨。

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