A estratégia insuperável que a Airbnb usou para revolucionar o mercado

Ainda pouco conhecida no Brasil, a Airbnb hoje é a maior rede de hospedagens do mundo. E o mais incrível: sem possuir um quarto sequer. E o caminho percorrido por essa empresa, desde sua inauguração em 2008, é uma excelente aula de como se fazer empreendedorismo na prática.

Para os que não conhecem, a Airbnb é uma plataforma que une pessoas que querem alugar um cômodo da sua casa (ou até a casa inteira) e as que buscam ficar na casa de alguém. Em qualquer lugar do mundo e por quanto tempo for.

Serve tanto para turistas quanto para quem quer alugar uma residência fixa ou, até mesmo, para casais que gostariam de uma alternativa mais barata e econômica do que motéis. As oportunidades são inúmeras.

Atualmente, já estão inscritas mais de 2 milhões de acomodações, em 34 mil cidades e 191 países ao redor do mundo. O valor atual da empresa já ultrapassa os 25 bilhões de dólares. Entretanto, não foi nada fácil chegar nesses números.

No começo falharam diversas vezes. Foram rejeitados por dezenas de investidores e trocaram o modelo de negócio outras tantas vezes. Simplesmente não entendiam por que o negócio não decolava.

Mas, ao invés de desistirem, eles aproveitaram seus inúmeros erros para aprender. Com isso, desenvolveram uma estratégia que nenhum outro player usou antes no mercado, de forma efetiva.

Confiança

Esse é o pilar fundamental da empresa. Sem a confiança entre os usuários, nada disso teria acontecido. Mas como eliminar o estigma de que não podemos confiar em gente desconhecida, muito menos as da internet?

A empresa consistentemente busca combater a ideia que aprendemos quando crianças de que gente estranha é sempre igual a perigo. É claro que você não vai abrir sua casa a qualquer pessoa, mas é impossível ignorar o fato de que existe muito mais gente boa do que má no mundo. E não podemos nos privar de conhecermos essas pessoas boas.

A ferramenta utilizada para resolver o problema foi o design. Através de um design muito bem planejado, esperava-se reverter o medo inicial dos usuários. Toda estrutura e imagens do site ou propaganda publicitária da empresa tem como base um design convidativo e descolado. Dessa forma, você já se sente em um ambiente amigável antes mesmo de fazer a reserva. Olha a inspiração para o logo deles:

Adicionalmente, o sistema de feedbacks contido no site foi o elemento chave para fazer com que o modelo de negócios desse certo. Ao ver a reputação do outro usuário, fica muito mais fácil você confiar nele e recebê-lo na sua casa, ou hospedar-se na dele.

Até a extensão das mensagens que um usuário envia a outro é controlada através de um design bem planejado do tamanho do formulário de contato. Absolutamente tudo no site foi feito conscientemente para facilitar a sensação de confiança transmitida.

É possível fazer amigos e ainda ganhar dinheiro

Já fiquei na casa de amigos diversas vezes quando viajei, e também sempre recebo na minha. Mas é óbvio que eu nunca cobraria, assim como meus amigos também não.

Mas com a Airbnb é diferente. Lá, ao viajar, você passa a conhecer pessoas novas que podem se tornar bons amigos e, mesmo assim, não fica aquela situação embaraçosa de se pagar pela hospedagem. Eu mesmo tenho contato até hoje com alguns anfitriões.

Essa é uma das graças de receber alguém ou ficar na casa de alguém. Você sempre pode conhecer uma pessoa nova e uma história de vida diferente. E um dos fatores determinantes para o sucesso da Airbnb se deve ao fato deles terem explorado tão bem esse conceito.

Essa conexão além da transação é exatamente o objetivo da economia compartilhada.

Um caso emblemático foi de um hóspede no Uruguai que teve um ataque cardíaco na casa de seu anfitrião. O anfitrião imediatamente o levou para o hospital e ainda doou sangue para sua cirurgia. Incrível!

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Venda a experiência, não o produto

Quando eu alugo um Airbnb, sempre espero algo a mais do que uma simples acomodação. A sensação de ficar em um ambiente diferente de um quarto de hotel, conhecer gente nova e me sentir um habitante local, para mim, são fundamentais.

Muitos empreendedores acreditam que uma startup deve sempre vender o máximo possível para juntar dinheiro rápido. Já a Airbnb adotou uma abordagem diferente. No começo o foco era melhorar o produto, otimizando a experiência dos usuários em Nova York, para só depois expandir para o restante do país.

O foco da empresa foi sempre vender uma experiência para o usuário. O produto é apenas a forma pela qual isso é feito.

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Eu não sou uma pessoa que gosta de idolatrar empresas. Mas poucas são tão compatíveis com meu perfil como a Airbnb. Desde que comecei a usar, em 2013, nunca mais quis saber de hotel para viajar ou corretor de imóvel para alugar apartamento.

Eles têm exatamente o que eu busco em termos de hospedagem e aluguel de imóveis. Por isso que esse é um case study de empreendedorismo que gosto tanto.

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Agora quero saber sua opinião: você ainda é cético quanto à economia compartilhada ou estaria disposto(a) a embarcar nessa ideia? Teria coragem de hospedar um total estranho na sua casa? Já ficou na casa de alguém que você não conhece?

Disclosure: esse texto reflete minha própria visão sobre o tema, não recebi remuneração de nenhum tipo de qualquer empresa para escrevê-lo.

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