5 razones por las que no invierte en tu Startup

Por qué los inversionistas dicen No y aprendizajes sobre levantar inversión

Desde hace varios años he tenido el honor de invertir en y trabajar con cientos de emprendedores en diversas geografías. Y digo el honor porque son ellos y ellas quienes me inspiran todos los días a estar cerca.

Curiosamente, a pesar de ser negocios completamente diferentes, sin importar dónde estén, la industria, el modelo de negocios, o el mercado al que se dirigen, una de sus preguntas más frecuentes es qué busca un inversionista o un fondo al momento de tomar la decisión de invertir.

En diversas ocasiones queremos saber la “receta secreta” para enamorar al inversionista. Queremos que nos digan qué es lo que quiere escuchar para poder conseguir que nos dé su dinero, e idealmente también su inteligencia y sus redes para aportarlos a nuestra startup.

Aquí te voy a contar la visión inversa, y en vez de contarte una receta para que te digan que sí, te cuento cinco razones para que digan que no a tus proyectos de inversión. Quizá ya has recibido No’s antes y nunca entendiste los por qué’s.

Mi objetivo cuando termines de leer este post es que cuando estés levantando capital, estés también bien preparado para que te digan que No y entiendas los motivos.

Tu negocio no es buen negocio para el fondo de inversión

Una de las cosas que en ocasiones cuesta más trabajo entender a ciertos emprendedores es cuál es el negocio del inversionista o fondo de Venture Capital (capital emprendedor/ de riesgo). Existe bastante malentendido en cuanto a las razones por las cuáles un fondo está dando dinero a los emprendedores. En otras palabras, una falta de conocimiento del modelo de negocios del fondo. Porque sí, un fondo de inversión es también un emprendimiento, sólo que tiene variables distintas que lo hacen una especie muy particular.

El negocio de un fondo básicamente consiste en comprar una participación en una empresa, (cierto número de acciones que representa un porcentaje, un pedazo de todo el pastel) a un precio que cree adecuado. Después, espera un tiempo dado a que la empresa crezca para que esa participación valga más que el precio que pagó originalmente, y al final busca vender esas acciones a alguien más que considere que tienen más valor del que pagó en un inicio.

Así, esto quiere decir que para que sea buen negocio invertir en tu startup para un fondo, éste último tiene que convencerse de que existen altas probabilidades de que su inversión crezca. Esto significa que tu negocio escale, venda mucho más, y sea mucho más grande. De tal manera que pueda tener su dinero de regreso y con un premio por haber asumido un riesgo, por haber incurrido en un tiempo de espera para tenerlo de regreso, y por no haberlo utilizado en otra actividad.

Si tu negocio tiene un mercado en un nicho muy chico, resuelve un problema muy local para un número relativamente pequeño de personas, o es muy dificil hacerlo crecer y a una velocidad considerable, no es un buen negocio para un fondo.

Si tu negocio es un lifestyle business o negocio de estilo de vida, lo cual significa que es una empresa que te da buenas utilidades para vivir cómodamente a ti y a tus socios solamente, pero que no piensan llevarlo a ser más grande, no es un buen negocio para un fondo.

Ahora, es muy importante mencionar que el hecho de que no sea un buen negocio para el fondo, no necesariamente quiere decir que no sea un buen negocio para ti y tus socios. Sólo recuerda que el modelo de negocios de los fondos está en encontrar el tipo de empresas que puedan crecer y escalar, llegar a ser más valiosas y rentables, y que por ello tengan altas probabilidades de ver su dinero de regreso y con un retorno.

Para que te digan que no, preséntales un negocio con muy pocas posibilidades de escalar, con un mercado pequeño y que no quieras hacer crecer.

Tu negocio no está en la tesis de inversión del fondo

Así como las empresas definen un enfoque de su modelo de negocios, los fondos también lo hacen tomando en cuenta ciertas variables que miden la posibilidad que tienen de generar ganancias sobre el monto invertido. Ésta es su tesis de inversión, que no es otra cosa más que la definición del tipo de inversiones que hacen o el enfoque de las empresas a quienes deciden fondear.

Principalmente, los fondos definen sus tesis de inversión de acuerdo a la geografía en la que quieren invertir, los sectores a los que se quieren enfocar, la etapa de desarrollo de la empresa en la que quieren entrar (desde temprana hasta más avanzada), los montos de inversión que quieren hacer por empresa, el tamaño total del dinero disponible para invertir y operar, y el número de empresas en el que quieren invertir. En ocasiones también, consideran los intereses muy específicos de las organizaciones o individuos que aportan el dinero, a quienes comúnmente se les llama LPs (Limited Partners que en español serían socios con límites).

Cuando estés en proceso de levantar capital y decidas acercarte a un fondo, asegúrate que cumples con su tesis inversión fondo. Para que te digan que no, haz todo lo contrario.

Tu negocio tiene riesgos que el inversionista cree que son muy altos

Cuando el inversionista está evaluando una oportunidad de inversión en tu compañía, una de sus principales tareas es identificar los “focos rojos” del negocio. Quiere decir, encontrar todos aquellos aspectos que representan un alto riesgo de que la empresa no crezca, por ende la participación en acciones que comprarían no aumente su valor, y por ende no puedan tener su dinero de regreso y menos con un retorno en su inversión.

Dicho esto, todo negocio tiene riesgos, y por eso la industria de invertir en emprendedores comúnmente en español le llaman Capital de Riesgo (Venture Capital). El inversionista decide acompañarte en esos riesgos cuando está invirtiendo en ti, a cambio de la posibilidad de tener un buen rendimiento en el futuro comparado con otras opciones donde podría también colocar su dinero. Pero si el inversionista identifica focos rojos, que no cree que sean sorteables o reparables, te va a decir que no. Por eso es muy importante entender tus riegos, entender cómo prevenirlos o saber qué hacer si se materializan.

La forma más efectiva para que te digan que no es no tener los mayores riesgos del negocio identificados ni tener un plan de acción de cómo mitigarlos o darles la vuelta.

El inversionista no cree que el equipo podrá ejecutar la oportunidad

Si tu negocio está en una etapa temprana o de crecimiento, el equipo y quienes están ejecutando la oportunidad es primordial. Conforme el negocio llega a ser maduro, la decisión de inversión se tomará, en general, con más enfoque en el negocio como tal que en los fundadores en sí. Sin embargo, aquí estamos hablando de empresas que ya tienen tiempo en el mercado, típicamente son rentables, y tienen un modelo de negocios bastante bien consolidado donde los riesgos de ejecutarlo bajan considerablemente.

No obstante, en una startup, o negocio en etapa de inicio, crecimiento y escala, quien ejecuta el negocio es una parte esencial de la ecuación que lo podría llevar al éxito. Esto es primordial ya que el inversionista no quiere y típicamente no puede operar el negocio. El inversionista va a tratar de entender entonces los puntos fuertes y débiles del equipo como un todo en varios sentidos:

  1. El entendimiento y experiencia que tiene el equipo de la industria y de su mercado
  2. Las habilidades que han desarrollado en términos de negocio, estrategia, ventas, marketing, tecnología, operaciones, etc.
  3. Las habilidades intra e inter-personales como la resiliencia, la tolerancia al riesgo, y la capacidad de liderazgo y toma de decisiones
  4. La pasión que tienen por la necesidad o el problema que están resolviendo y en realidad qué tanto les importa
  5. El compromiso genuino que tienen por ser emprendedores y no abandonar el barco en cualquier oportunidad
  6. Y sobretodo, la capacidad demostrable que tienen para ejecutar como equipo. En otras palabras qué han logrado hasta ahora con los recursos disponibles y cómo se complementan unos con los otros.

Para que el inversionista te mande de regreso a tu casa sin dinero, no demuestres la capacidad que tienen como equipo para ejecutar la oportunidad con los logros que han tenido como validaciones.

El inversionista no cree que el negocio tiene un claro diferenciador

En ocasiones, algunos emprendedores tienen cierto resguardo por compartir sus ideas. Yo pienso lo contrario, comunicarlas es la mejor forma de validarlas. De hecho creo que la idea sin capacidad de ejecución en realidad no tiene valor, por eso empresas iguales o competidoras directas tienen resultados diferentes. Y la verdad es que tampoco es tan sencillo tener una idea que a nadie más en este mundo de billones de personas se le haya ocurrido antes o al mismo tiempo. Dicho eso, tampoco andarás por el mundo compartiendo exactamente los algoritmos o fórmulas que usas.

Ahora, la forma de hacer realidad dichas ideas sí tiene diferencias, que hacen que una misma idea ya convertida en empresa sea exitosa o no. Por ello, una de las cosas que quiere entender el inversionista es qué estás haciendo diferente tú de todos los demás que han tenido la misma idea. ¿Por qué deberían invertir en ti y no en los otros? Los fondos tienen ciertas estrategias de no estar sobreexpuestos en cierta industria o tipo de negocio, por lo que van a tratar de entender muy bien si tu eres el bueno o si tienes oportunidad de ser el ganador en el futuro.

Por ello, es importante pensar qué es lo que te hace único y lo que tienes que nadie más en la industria tiene que mantendrá a la competencia alejada. Es decir, tu diferenciador estratégico. Si les mencionas diferenciadores que son muy fáciles de replicar o sencillos de copiar, o rápidos de perder, probablemente te digan que no. Si el inversionista no entiende bien qué es lo que te mantendrá en la batalla como empresa en el mercado, te dirá que no.

En suma, no expliques al inversionista claramente qué es lo que estás haciendo diferente de los demás y por qué es mejor que lo que ya existe para que te diga que no.

Así, existen varias razones más por la cuales un inversionista te dice que no y éstas son sólo un vistazo. Lo importante es ir decodificando cómo piensa un inversionista y entender cuáles son las piezas que mueven sus motivaciones. Esto es clave para levantar inversión exitosamente y conseguir a los fondos más adecuados para ti.

Ahora ya sabes cómo hacer que los inversionistas te digan que no, tu misión ahora es que te digan que sí :)

Este sitio refleja mis opiniones y reflexiones personales.

Daphne es -Investment Director, Latin America- en Challenger 88. Tiene más de nueve años de experiencia en inversión de capital de privado (Venture Capital) y desarrollo de startups y empresas post Serie A. Antes fue responsable de análisis y gestión de inversiones, y de asesorar a empresas del portafolio en 500 Startups para Latinoamérica, en Menterra Venture Advisors y Villgro en India, y en Adobe Capital en México. También dirigió programas de asesoría estratégica en la aceleradora de New Ventures Latinoamérica. Ha sido listada por LAVCA (asociación de inversión en capital privado en LatAm) como una de las -Top Women Investing in Latin American Tech-.