場景金融的金融生態系？

近來不論是因為fintech也好，數位化的來臨也好，砸完錢拿會員總是要想著如何持久運營，於是不約而同都在談金融生態系，但在我看來，在台灣甚少有人做到真正的場景金融；

要談場景金融，我們可能得先回頭看看金融業的運作模式，也許無法以一貫之，但相信概括了大部分的業務行為，尤其是個人金融業務；在銀行的運作模式中，是先利用一個最簡單的產品讓民眾和銀行產生一個連結，其後，再利用對客戶的了解及關係經驗去發展其他的銷售機會，存款開戶、信用卡通常扮演了這個角色，其後就可以有很多延伸的機會，貸款、財富管理、保險銷售等等；在這樣的運作邏輯之下，用現在的流行用語，如何擴大會員就變得很重要，於是會有撥薪、集推、包裝信用卡優惠等；再到下個階段，覺得與其單槍匹馬不如找個幫手，於是找上場景（通路），聯名卡等等的合作模式應運而生。不過這個時候的場景和金融沒有關聯；說白了，場景、通路只是用來擴大會員的手段跟吸引力，其他的分期、貸款、保險等追加服務還是回到各銀行自己的通路去運作。

針對全球百大CEO的調查，支付是在這波浪潮中，最優先被侵蝕的業務，那新的支付業者就改變了作法？以目前來看，他們有這個想法，但都還是走在金融業的「老路」，從會員開始，只是那個簡單的產品可能是錢包、電子支付帳戶等，於是補貼、優惠到處來，後面呢？以銀行來說，這種模式其實沒有錯，但那是以前，現在有五六百萬客戶在手、又面對這種新的業者進來跟你競爭客戶，我們可以想像一下，第一、為了抵抗、競爭，於是也推出一個類似產品，第二、別人砸資源爭取客戶、你也砸資源。於是第一個問題點出現了：別人每增加一個客戶都是新增的，你銀行砸了半天都是既有的，難怪CI ratio一直長，別人怎麼做都對，你怎麼做都矛盾；第三、Fintech提出後面的金融服務創新商機，你才發現那件事你本來就會做，但你不會做或你不願意做；

防守永遠不會是進攻的選項，防守的最佳狀況叫做原地不動。於是金融業只能做一些消費者體驗改善、行動版銀行APP、數位支付的提供，這些你本來就有的服務，因為面對non FI的挑戰，你得提升自己的競爭力，但終究，那還是原本的市場業務範疇。這個問題說穿了就是：銀行沒有經營全新客戶的能力，台灣市場的金融健全，加上受人稱羨的JCIC，只要有授信業務往來，可以清清楚楚知道客戶的資金及負債狀況；只要你是我撥薪帳戶，我就知道你每月穩定的金流；只要存有一定的資產，逢年過節人情問候的努力經營，總有機會發展理財的商機。直白的說，銀行只會farming，沒有hunting的能力，這就是事實。

場景金融，舉個例子，銀行和社群合作，現在的做法一定是看中社群的通路、客戶基盤及黏著度，於是希望能轉變成自己的客戶再銷售產品；但，社群上面非你銀行的客戶呢？站在社群平台的角度難道他們不需要被服務嗎，就因為每個金融機構都是這種想法，假使為了全面服務就只好找多家銀行各做各的，造成經營無效率，大家眼中只有「自己」的客戶，從來沒有放眼整個市場。

場景金融的關鍵就是「數據能力」，而且很具體的說，就是放棄原本的金融參數，或是把它放到第二位，利用生活參數、消費行為去重新建構你的風險管理系統及能力，如果能夠頻藉著某個平台上客戶的行為及紀錄（不論是交易或是什麼）再輔以金融資訊，就能提供金融商品（貸款、保險、分期等等），那這樣的市場將不受限於單一銀行，而是這個平台上的所有用戶，這個時候就跳脫了原有業務的防守爭奪戰，合作的機會瞬時大於很多競爭的威脅，並且真正的融入消費者的生活當中去在適當的時間地點提供需要的服務，這句話相信每個金融機構都奉為圭臬，但做到極致，充其量你只滿足「你的」客戶而已。

當面對時代的挑戰和競爭時，意氣用事的論述和民粹思維的對抗並無法帶領組織看清問題的癥結，只是有沒有勇氣去放下那個跟隨已久的榮耀，而嘗試另一條攀上顛峰的道路