Vender funcionalidad al kilo

En uno de los equipos con los que colaboro hemos llegado a un hito importante, tras varios meses de trabajo, experimentación, decisiones… hemos llegado al punto en el que hemos validado que hay una oportunidad de mercado Oh YES!!!! :) Tenemos clientes usando el producto y quieren más, así que ha llegado el momento de ponerle un lazo y lanzarlo al mercado, y entre otras cosas, estamos definiendo cual será el modelo de negocio — amos.. ver como monetizarlo y sacar unos durillos!!

Entre otras opciones, se contemplo la de empaquetar la funcionalidad en diferentes versiones y cobrar en base a lo que se incluya (spoiler… no vamos a hacerlo así).

Os suena, ¿no? La típica escalera de valor, rollo… basic — pro — premium… Es una opción perfectamente válido, y se usa, pero en mi opinión, se ha quedado obsoleta y deja dinero en la mesa, normalmente es una opción muy de organizaciones ‘de ingeniería’ que aun no han dado el paso a organizaciones ‘de producto’.

Mi razonamiento se basa en que al establecer la diferencia de precio exclusivamente en base a la agrupación de capacidades funcionales, estamos olvidando el resto de dimensiones del producto por las que un cliente percibiría valor. Si, si… percibiría, no hay que olvidar que como clientes no pagamos por valor recibido, si no por valor percibido (si ok, tb por asociación si el producto tiene competencia en el segmento, pero eso es otra discusión).

Por eso, además de tener un equipo multidisciplinar (ingeniería, diseño de producto, marketing… ), es fundamental trabajar con clientes potenciales (focus groups) y entender las diferentes dimensiones que se perciben y el valor que se les asocia, por ejemplo… afinidad con la marca, acceso al equipo de producto, acceso al equipo directivo, extensibilidad, usabilidad, packaging, soporte técnico, training,… tal vez en lugar de cobrar por la funcionalidad… podemos cobrar por tener acceso directo al equipo de producto, o por una cierta personalización, o por una capacidad de extension… llámalo X.

La dimensión técnica es de vital importancia, pero hay que ver más allá, y no dejar que esta nos limite en las actividades de marketing y negocio.

m2c

David Salgado (@davidsb)

P.S. No os digo que producto es que por ahora es beta cerrada y entre las cosas que estamos haciendo también hay que buscarle nombre! :P

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