Как рассказать о цене в B2B-продукте
Цена продукта — это основной критерий принятия решения. Пользователям очень важно знать стоимость, чтобы спланировать бюджет и определить, к какой категории принадлежит продукт. Также это помогает сравнить предложения разных компаний и выбрать подходящий вариант. Если на твоём сайте ещё нет цены, то её стоит указать, хотя бы примерно. Это самый лёгкий способ повысить конверсию.
Например, вот мнение респондента из исследования NNG про цену:
This website is nice but because it has a demo and shows the cost. I really like seeing the cost.
Сайт очень хороший, потому что есть демо-версия и указаны цены. Мне очень нравиться видеть цену.
Еще один респондент жалуется, что ему надо оформлять заявку, когда он не знает даже цены:
Where is the price? I’m not going to enter all this personal information without knowing how much this is going to be. I’ve already dropped them.
Где цены? Я не собираюсь вводить персональные данные без знания сколько это будет стоить.
Однако в B2B, как правило, не очень любят делиться ценой, потому что она может сильно отличаться от предложений конкурентов. У каждой компании свои процессы и особенности. Диапазон будет очень широким и не даст конкретики.
Это четвёртая статья из цикла публикаций о проектировании B2B-продуктов посвящена тому, как рассказать пользователям о цене.
Так что же делать? Есть несколько вариантов.
Покажи примеры
Возможно, твои пользователи работают всего в нескольких сферах и сталкиваются с одинаковыми ситуациями. Всё это можно структурировать в таблицу или рассказать в кейсах. Пользователи B2B-продуктов любят читать.
Расскажи, от чего зависит цена
Если нет возможности указать точную цену, тогда расскажи, от чего она зависит. Например, от количества сотрудников или сконвертированных пользователей. Идеально, если будет калькулятор, но его не так уж просто сделать.
Не заставляй заполнять формы
Часто клиентов просят заполнить информацию, чтобы им можно было позвонить. Или даже просят зарегистрироваться. Обычно так собирают «лидов». Зная даже небольшую информацию о пользователе и его компании, можно позвонить потенциальному клиенту и уговорить его заключить сделку.
Но вот только пользователь не будет заполнять форму, если не будет знать базовую информацию о продукте. Он ещё толком не понимает, что представляет из себя продукт. Сначала нужно завоевать его доверие.
Вот отзыв из исследования о формах сблра номера телефона:
I’m not interested in getting a quote and waiting, I usually just want to get the pricing down.
Если таки надо сначала зарегистрировать пользователя, то четко опиши пользу после регистрации.
Расскажи о том, что можно установить лимит
Иногда о цене нельзя рассказать, потому что она зависит целиком от покупателя и от желаемого результата. Тогда предусмотри настройку максимального бюджета. Но самое главное — расскажи об этой настройке.
Маркетинговые уловки не работают
Уже писала об этом в первой статье, но повторю. Аудитория B2B — это сотрудники компаний. Обычно покупки услуг проходят несколько этапов согласований. Так что призывы купить поскорее или отметка о том, что цена акционная, здесь не работают. У пользователя есть время подумать и сравнить цены с предложениями конкурентов.
Тем не менее это не означает, что нельзя использовать промомеханики. Просто они должны быть в строгом стиле.
B2B-продукты очень не любят рассказывать о цене. А зря. По результатам исследования, эта самая востребованная информация. Надеюсь, ты нашёл несколько вариантов, как её показать. В следующей статье расскажу, как показать успех бизнеса.
Вот что ещё можно почитать о цене:
И конечно, подписывайся на телеграм-канал «Дело в дизайне», чтобы не пропустить публикацию новых материалов о проектировании B2B-продуктов.
