Gestão de Equipe | E agora?

O LinkedIn tem um programa bem interessante de Aconselhamento Profissional, que é uma maneira inteligente e generosa de compartilhar experiências entre as pessoas, de uma forma direta e sem frescuras. Só faltou um café!

Me perguntaram quais seriam as principais habilidades a desenvolver, para quem estava prestes a assumir uma posição como gerente de uma equipe de representantes comerciais. Mas acho que acabei escrevendo para gestores de equipe no geral!

Resumidamente, foque nas pessoas!

Se viver de vendas no Brasil já é algo desafiador, gerir um time de pessoas nessa função é ainda mais árduo. Escuto com frequência que vendas é uma questão de sorte, que o vendedor tem pouquíssima influência no resultado, já que é o cliente que tem o poder de decidir o quê e quando comprar.

É comum que os vendedores tenham metas ousadas para alcançar, e não é raro começarem o mês já desacreditados, e isso pode minar o desempenho da equipe de forma quase irrecuperável, caso não seja imediatamente remediado. Entrar em campo sem confiança é uma maneira excelente de falhar.

Motivação é algo que precisa vir de dentro da pessoa, ou seja, é algo próprio, e que precisa ser identificado no momento da contratação. Se você tem no seu time pessoas que não tem um bom motivo (além da grana) para fazer o trabalho, a culpa é sua por ter contratado errado.

Mas é função do gestor estimular o time, e garantir que estejam sempre olhando na direção certa.

Para isso, é preciso organizar muito bem os desdobramentos da META, definir regras claras de avaliação e remuneração por meritocracia, desenvolver os talentos e habilidades continuamente, ter empatia, bater as metas, se comunicar cada vez melhor, um propósito além do core business, e seja MUITO BOM na sua função.

DESDOBRAMENTOS DA META

Meta nada mais é do que Objetivo + Prazo. Definir e deixar extremamente claras quais serão as ações para atingir a meta, e quais serão as consequências positivas (estímulos) para quando forem alcançadas é tão importante quanto comunicar quais serão as métricas para acompanhar as ações e os resultados durante o prazo.

FEEDBACKS | Avaliação e Meritocracia

Pessoas são naturalmente carentes de atenção, somos seres sociais e precisamos saber se o que fazemos está surtindo o efeito esperado. Dependendo da geração dos membros da equipe, o tipo de atenção será diferente, então vale a pena entender o que toca o coração de cada um.

Os feedbacks são fundamentais, mas é bom conversar antes sobre o “jeitão” com que isso será feito. Algumas pessoas podem levar para o lado pessoal, por isso é tão importante explicar antes, mas garantir que seja feito sempre, e da forma mais honesta e clara possível. É horrível receber uma avaliação e sair com dúvida se você é visto como alguém eficaz, ou não.

Ter uma orientação para a meritocracia é uma ótima forma de garantir que o time continuará buscando o autodesenvolvimento de maneira natural, e o sentimento de justiça que se forma nesse ambiente, traz também uma segurança psicológica para os mais alinhados com a cultura, à medida que separa quem não está tão conectado.

Não preciso nem dizer que a meritocracia deve ser usada também nas promoções e remuneração, não apenas para o “tapinha nas costas”, né?!

DESENVOLVIMENTO CONTÍNUO

É cada vez mais natural o pensamento de que temos que continuar estudando, pesquisando e nos desenvolvendo até o fim da vida. É importante que o gestor estimule na equipe, e faça as pessoas descobrirem o prazer disso, independente dos resultados que poderão surgir dessa atitude.

Você, gestor, não deixe que esse assunto seja da preocupação do RH, apenas. Transmita aos seus liderados, o espírito do conhecimento. Faça-os perceber que tudo isso é para muito além do trabalho.

“Viva como se fosse morrer amanhã. Aprenda como se fosse viver para sempre.” Gandhi

EMPATIA

Pode ser resumido em colocar-se no lugar do outro. Parece fácil, mas nem sempre é, especialmente se isso for uma novidade.

Aquela ideia dos anos 80/90, de que ao entrar na empresa você deve deixar seus problemas do lado de fora, e ser uma máquina, não funciona na vida real. Apesar de que as gerações anteriores até hoje se esforçam para agir assim, mas é possível ver os efeitos desse mindset no longo prazo. Frustração, stress em um grande número de pessoas.

Saber se colocar no lugar do outro, não significa que você vai passar a mão na cabeça da equipe, deixá-los descansando no lounge enquanto você faz o trabalho pesado por eles. Não podemos confundir a empatia com a complacência.

Significa que você será orientado para a entrega dos resultados, mais do que simplesmente cumprir tabela, tem uma conexão muito forte com ser eficaz e efetivo.

BATER AS METAS

Não tem muito o que explicar, mas às vezes vejo alguns gestores tão preocupados com as novas demandas dos novos estilos de gestão, tão preocupados com o politicamente correto, com coisas secundárias, que deixam para trás na lista de prioridades, bater as metas.

Se você tiver todas as outras características dessa lista, mas não cumprir com essa que você está lendo agora, esqueça tudo. Você está fora!

COMUNICAR DE FORMA CLARA

É praticamente impossível não ter se deparado ainda com aquelas pessoas que falam, falam e não dizem nada. Se já teve que frequentar a escola, quase posso apostar uma orelha, de que acabou de se lembrar de alguém que não consegue completar uma frase de forma simples, objetiva e clara.

E isso faz uma diferença gigantesca no dia-a-dia, não apenas das empresas, em todos os ambientes. Também é algo que parece fácil, mas não é para muitas pessoas. Simplificar as coisas exige que você as compreenda de maneira profunda. Simplicidade não é ausência de Complexidade, é a sua compreensão profunda, traduzida.

Outro item que parece simples e fácil, mas nem sempre é. Pratique, você vai se beneficiar muito dessa habilidade.

PROPÓSITO

Cada vez mais importante, especialmente para as gerações mais novas, ter um propósito não é apenas ajudar pessoas carentes, o meio ambiente, ou iniciativas distantes e complexas. Para muitos, fazer parte de novos projetos, poder contribuir com novas ideias, ajudar na formação de novos colaboradores, são formas de se sentir ainda mais engajado, e que vai muito além dos objetivos primários do negócio.

Algo que pode surgir naturalmente por iniciativa individual e dos grupos, e que muitas vezes só precisa de um empurrãozinho da empresa, uma orientação e uma pitada de reconhecimento.

SEJA MUITO BOM NO QUE FAZ

E por último, mas não menos importante (talvez devesse estar no topo da lista), seja MUITO BOM no que você faz! Chefia e liderança são coisas diferentes e se você quer conduzir um time comercial de maneira efetiva, vai precisar ser reconhecido como um líder. E definitivamente, as pessoas detestam ter chefes incompetentes, covardes, mentirosos, complacentes descompromissados, preguiçosos, injustos e arrogantes.

Ninguém precisa saber tudo o tempo todo, isso é impossível. Então basicamente, quando não souber algo, tenha humildade de reconhecer e a energia para buscar a informação correta.

Lembre-se de que é o líder que serve à equipe, e não o contrário. Mostre ao time que a sua função é ajudá-los a atingir as metas, tirar os obstáculos da frente, e providenciar os melhores recursos para cumprir a missão.

A liderança é sempre muito mais situacional do que qualquer outra coisa. Em cada momento você vai precisar agir de uma maneira, mas se os valores estiverem claros, as chances de ter a atitude correta serão bem maiores.