“Ma·ni·pu·la·ti·o̱n” — Menschen beeinflussen ist unser täglich Brot.

Kaum ein Wort ruft so schnell so kontroverse Diskussionen auf den Plan wie “Manipulation“. Und gerade deshalb schreibe ich über Ma·ni·pu·la·ti·o̱n mit dem Versuch ein wenig Licht in dieses Phänomen zu bringen. Denn: Wir kommunizieren ja nicht nur, um zu informieren, sondern (meist) auch, um andere Menschen dazu zu bewegen, etwas zu tun. Wie tut man dies möglichst wirksam? Wann ist diese Einflussnahme manipulativ und wann nicht?

“Die Beeinflussung von Menschen mittels Kommunikation.”

Mittels Kommunikation deshalb, da es darüber hinaus natürlich noch eine ganze Reihe anderer — nicht-kommunikativer Möglichkeiten gibt, Menschen dazu zu bringen, etwas Bestimmtes zu tun, z.B. jemanden mit einem Hammer auf den Finger zu schlagen, damit er schreit oder ihn zu kitzeln, um ihn zum Lachen zu bringen. Aber lassen Sie uns bei den kommunikativen Möglichkeiten der Beeinflussung bleiben.

Was hat dieses Thema an sich, dass so viele Menschen ein recht gespaltenes Verhältnis dazu haben?

Jeder von uns spürt, dass wir nicht umhin können, jeden Tag viele Menschen dazu zu bewegen, bestimmte Dinge zu tun. Wenn ich so darüber nachdenke, dann habe ich heute schon eine Vielzahl von Menschen beeinflusst, d.h dazu bewegt, etwas Bestimmtes zu tun:

Meiner Nachbarin dazu, auf Grund meiner Abwesenheit heute Nachmittag, ein dringlich erwartetes Paket für mich anzunehmen.

Einen Interessenten dazu bewegt, mich für ein Training Verkaufsgesprächsführung, Angebotserstellung, Präsentation und Abschluss zu buchen und eben gerade….

… die Verkäuferin beim Edeka-Markt dazu gebracht, meine Bestellung für Morgen noch entgegenzunehmen obwohl ich mich 40 min verspätet hatte.

Ja, ich mag fast sogar im besten Sinne von Paul Watzlawick behaupten:
 Man kann nicht nicht beeinflussen! Denn allein dadurch, dass Sie nun meine Worte lesen, könnte es sein, dass Sie auf Gedanken und Ideen kommen, die Sie vielleicht ohne meinen Artikel nicht gehabt hätten?!

Einerseits ist also die Beeinflussung von Menschen, oder um das Kind beim Namen zu nennen „Das Einwirken auf das Denken, Fühlen oder Verhalten anderer Menschen“ etwas sehr Alltägliches — und zwar nicht nur für “Profis”, wie Werber, Politiker oder Diplomaten, sondern für jeden von uns. Und nicht nur das: Die meisten von uns investieren sogar eine Menge Geld und Zeit, um zu lernen, wie man Menschen besser beeinflusst. Manager besuchen Führungskräfteseminare, Lehrer beschäftigen sich mit Methoden der Gruppendynamik, Redner trainieren ihre rhetorischen und dialektischen Fertigkeiten und Eltern wälzen Bücher darüber, wie sie ihren pubertierenden Nachwuchs wieder auf die Spur bekommen.

Und doch stellen Menschen sich selbst und … auch mir die Frage: Ist das wirklich legitim und rechtens? Meist liegt der Grund dieser Frage darin, dass wir uns noch nicht völlig klar darüber geworden sind, was Einfluss, Macht oder gar negative Manipulation bedeutet.

• Was ist der Unterschied zwischen Macht und Einfluss?
 • Wann wird Einfluss manipulativ?

Milton H.Erickson, ein Grossmeister der Kommunikation und Begründer der modernen Hypnotherapie hat dazu einmal folgendes gesagt:

„Man hat mir vorgeworfen, Menschen zu manipulieren, worauf ich antworte: Jede Mutter manipuliert ihr Baby, wenn sie möchte dass es überlebt. Und jedes Mal, wenn du einkaufen gehst, manipulierst du den Angestellten, deinen Anweisungen zu folgen. Und wenn du ins Restaurant gehst, manipulierst du den Kellner. Und der Lehrer in der Schule manipulierte dich, damit du lesen und schreiben lerntest. Das Leben ist eine einzige große Manipulation.“ (aus Lehrgeschichten, S. 223)

Damit schüttet Erickson Öl ins Feuer meiner obigen These:
 „Jeder Mensch beeinflusst sich selbst und andere Menschen — ob er will oder nicht.“

Die Frage ist doch vielmehr, mit welcher Intention er das tut — zum Guten oder Schlechten des anderen?
 Das wiederum könnte den Vorwurf gegenüber NLP-Techniken im Keim ersticken, sie seien “manipulativ“. Denn es liegt nicht im Wesen einer Methode, einer Technik, manipulieren zu können. Erst durch ihre Anwendung durch Menschen bekommt sie ihre Wirkung.

Was veranlasst nun Menschen, sich Gedanken zu über Einfluss und Manipulation zu machen?

Die Angst, selbst von anderen unbemerkt zum eigenen Nachteil beeinflusst zu werden. Dieses Argument kann ich gut nachvollziehen, denn wer will schon gerne manipuliert werden. Oder vielleicht doch? Wenn sich ein Freund sehr geschickt Mühe gibt, mich dazu zu manipulieren, mit ihm ins Kino zu gehen … bin ich nicht zwangsläufig traurig darüber, sondern ihm sogar dankbar für den tollen Abend.

Aber … Spaß beiseite: Natürlich mag auch ich es nicht besonders, von einem geschickten Manipulator an der Haustüre so beeinflusst zu werden, dass ich plötzlich mit einer einer 5-Jahres-Mitgliedschaft im “Club zur Erhaltung der brandenburgischen Sumpfdotterblume” da stehe.

So paradox es klingt: Der beste Schutz gegen derartige Manipulationen ist zu wissen, wie man Menschen manipuliert. Spätestens seit der Lektüre von Robert Cialdinis Buch „Die Kunst des Überzeugens“ muss ich jedes Mal grinsen, wenn ein cleverer Verkäufer versucht, mir geschickt etwas aufzuschwatzen, was ich gar nicht haben will.

Die Angst, Einfluss auf andere Menschen auszuüben und dafür die Verantwortung zu tragen. Puhh, das scheint etwas schwerer zu wiegen. Dazu zwei Beispiele: Nehmen wir einmal an, ich beeinflusse einen Kunden, ein bestimmtes Produkt zu kaufen, welches er nicht benötigt (… was übrigens viel zu häufig vorkommt) und in 6 bis 12 Monaten spätestens kommt er dann zu mir und beklagt sich bitterlich darüber, dass ich ihm mit dieser Entscheidung nur das Geld aus der Tasche gezogen hätte. Da werde ich wohl oder übel die Verantwortung tragen müssen, wie ich das übrigens für jede Einflussnahme auf Kunden, Freunde und Familie tue. Ein zweites Beispiel: Nach einem Verkaufstraining mit mir trifft ein Teilnehmer die Entscheidung, seinen überaus gut bezahlten Job zu kündigen und sich selbstständig zu machen, worauf ihm seine Frau die Freundschaft kündigt und … auszieht.

Wer trägt nun die Verantwortung für was?

Ich fühle mich als Trainer sehr wohl in der Verantwortung, bei einem Entscheidung alle denkbaren Szenarien durchzuspielen und ihn auf mögliche Konsequenzen seiner Entscheidung hinzuweisen. Und … da ich niemals Entscheidungen für jemand anderes treffen kann, das können diese nur selbst — fühle ich mich in diesem fiktiven Fall eben nicht verantwortlich für die Trennung von seiner Frau. Grundsätzlich bin ich jedoch davon überzeugt, dass mit wachsender Einflussnahme auf die Welt automatisch auch der Grad der Verantwortung steigt — aber die … hat man wohl auch, wenn man seine Einflussmöglichkeiten nicht nutzt, oder?

In der Hoffnung, Sie mit diesem Artikel zielbewusst und absichtlich zu Ihrem Vorteil beeinflusst zu haben, freue ich mich auf konstruktives Feedback.

Quellen:
 • Wolfgang J. Linker: Kommunikative Kompetenz
 • Gustave Le Bon: Psychologie der Massen
 • Robert B. Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens
 • von Foerster, Bröcker: Teil der Welt: Fraktale einer Ethik