Как правильно классифицировать лиды и завершать сделкой 40% обращений?

Чтобы любой бизнес был прибыльным он должен решать задачи клиента. Это и есть та волшебная формула для успеха любого стартапа или предприятия. Но от теории до практики нужно пройти долгий пусть и прежде всего:

Но это еще не все. После того как вы определитесь с вашими потенциальными клиентами и разработаете для них оптимальный продукт, вам еще нужно создать эффективный инструмент для привлечения и удержания клиентов.

Маркетологи из года в год работают над решением задачи — как увеличить процент успешно закрытых сделок. Проще говоря, как превращать заинтересованность клиента в продажи?

Своя методика существует и для продаж в сети, в интернет-магазинах. В этой статье мы расскажем, как классифицировать и удерживать потенциальных клиентов, как успешно закрывать сделки.

В сфере интернет-маркетинга потенциальных покупателей называют lead — целевой клиент. Это те клиенты, которые перешли по вашей ссылке на посадочной странице, или открыли рассылку, или скачали бесплатную демо-версию продукта — проявили свою заинтересованность.

Параметры для классификации лида.

Лиды относят к определенному классу по уровню готовности к закрытию сделки. Допустим, если клиент скачал на сайте демо-версию и открыл письмо — это одна стадия, а если он уже пользовался демо и даже прислал свой отзыв — можно сказать, что лид готов к закрытию сделки, к покупке.

Классификация лида накладывается на схему воронки продаж — интерес клиента разогревается до последнего шага — покупки.

Можно выделить четыре основные стадии:

  • холодный контакт — посещение сайта, просмотр видео — состояние, когда вы не можете оценить, заинтересовал ли клиента ваш продукт;
  • заинтересованность — клиент совершит активное действие — поставил лайк, скачал демо, подписался на новости;
  • переговоры — очень широкое понятие, его можно разбить отдельно на несколько стадий: убеждение, работа с возражениями, подогревание интереса — все, что подтолкнет клиента к покупке.
  • покупка — закрытие сделки и анализ результата.

Один клиент может несколько раз пройти этот круг, начиная от того, что цикл завершится на стадии переговоров и клиент уйдет, но потом его может заинтересовать новая версия продукта, или другой маркетинговый метод приведет к покупке.

Задача маркетолога — как можно больший процент лидов доводить до стадии покупки.

Однако, статистика на сегодняшний день такова, что в сфере интернет продаж только 25% сгенерированных лидов завершают сделки покупкой.

Построение процесса конвертации лида

Правильно организованный процесс построение лидогенерации включает 4 основные этапа:

  • Привлечение клиента в воронку продаж — посадочные страницы, лендинги, контекстная реклама.
  • Классификация лида по совершенным действиям для применения наиболее эффективного инструмента на каждом этапе. Например, если клиент не открыл письмо после регистрации на сайте, целесообразно прислать еще одно, с более привлекательной темой. Если клиент поработал с продуктом в демо-режиме, но пока не купил — лучшим вариантом будет личный звонок менеджера по продажам.
  • Процесс взаимодействия до стадии продажи — письма, промокоды со скидками, напоминая, что скоро продукт будет стоить дороже и так далее
  • Закрытие сделки — оценка результата и работа над улучшение инструментов. Очень важно анализировать и просчитывать, какие из примененных инструментов были эффективными, а какие — нет.

Оценка критерия заявки на предмет готовности к закрытию сделки

Давай рассмотрим подробнее — как правильно оценить действие лида по критерию готовности к покупке. В этом вопросе много зависит от специфики вашего бизнеса, но есть и общие, основные критерии.

  • Может ли клиент по потенциально совершить покупку? Оценивается возраст, местоположение клиенте, симпатия к продукту.
  • Есть ли бюджет для совершения сделки? Если клиент сразу говорит, что для него это очень дорого, то это существенно сокращает вероятность успешного закрытия сделки.
  • Когда клиенту нужен продукт? Хочет ли клиент получить это немедленно или он выбирает себе что-то на следующий год? Хороший пример — продажа онлайн туров. Прежде всего нужно работать с теми, кто смотрел летом поездки на море, а не горнолыжные курорты.

Подытожим — в первую очередь нужно вести переговоры с теми, гто готов к покупке сейчас и имеет бюджет для этого.

Сложности, которые возникают в работе с лидогенерации.

  1. Как не странно, зачастую, основные трудности с лидогенерацией возникают у компаний из-за того, что они не имеют инструмента для учета и анализа своих клиентов — CRM — системы. Не имея механизма, ложно выявить, как каком этапе сделки срываются и улучшить этот этап, применив другие методы. Только хороший учет и постоянный анализ результатов даст вам повышение продаж и постоянный поток лидов.
  2. Еще одной причиной становится то, что компания получает нерелевантных клиентов. То есть пользователи пришли на страницу сайта случайно и их совсем не интересует продукт.
  3. Часто сделки на закрываются из-за низкой квалификации персонала из pre-sale. Менеджеры не обладают навыками для удержания клиентов и недостаточно мотивированы, чтобы делать это эффективно.
  4. Еще одна очень важная причина — это низкое качество продукта и рекламации после сделки. Когда первые клиенты покупку совершили, но продукт их разочаровал и это постоянно имеет отклик в виде негативных отзывов и жалоб. В этом случае нужно переходит сферу производства продукта и дорабатывать прежде всего его.

5 шагов к построению успешной системы для работы с лидами

1 шаг — это разработка и построение эффективной модели для квалификации лидов и критериев оценки готовности к сделки. Если вы не знаете, как оценивать лидов и как с ними работать, то сложно готовить о системе, как таковой.

2 шаг — Создание каналов для привлечения лидов — посадочные страницы, лендинги, цепочки писем, видео о товаре и так далее. Вы должны оценить все возможные каналы, по которым к вам попадают клиенты и создать для этих каналов инструменты привлечения.

3 шаг -подготовка и постоянное обучение менеджеров отела pre-sale. Если вы привлекли клиентов, но не смогли удержать, то это просто зря потраченное время и бюджет.

4 шаг — увеличение лояльности клиентов: бонусы за повторную покупку, прием в закрытый клуб покупателей и так далее. Ваши клиенты должны возвращаться и приводить новых.

5 шаг — постоянный анализ и обучение. То что было актуально вчера, сегодня уже не работает. В наше время все стремительно развивается, тем более в сфере интернет-маркетинга. Вы должны быть всегда на гребне волны и использовать новые технологии в работе с лидами.

Originally published at lead100.ru.

One clap, two clap, three clap, forty?

By clapping more or less, you can signal to us which stories really stand out.