Freelanceando 101: ¿Cuánto valgo?

Antes de comenzar este artículo le quiero dar las gracias a todos los lectores de mis artículos anteriores que me han dicho que disfrutaron lo que escribí, realmente me animaron a seguir escribiendo.

Hoy trataremos uno de los temas más complicados del freelancing: ¿Cómo le pongo precio a mi trabajo? La respuesta obviamente no es única y dependerá de las condiciones de cada desarrollador, pero hoy exploraremos algunas de las cosas que creo se deben tomar en cuenta a la hora de decidir cuanto vale nuestro tiempo.

Tenemos que comer

Una de las primeras cosas que se deben cumplir para que un negocio pueda ser llamado exitoso es que debe entrar más dinero del que sale. Los freelancers y desarrolladores independientes funcionan en esencia como pequeños negocios: producimos valor para nuestros clientes, cobramos por ello, y necesitamos tener beneficios. Además de nuestros gastos de negocios (computadora, software, gastos de oficina), tenemos gastos relacionados directamente con nuestras vidas: comida, casa, luz, agua, seguros de salud, colegio de los hijos. Estos gastos obviamente tienen que ser tomados en cuenta para saber si nos esta resultando el negocio.

Un buen paso inicial para saber cuánto debemos cobrar es crear nuestro presupuesto: ¿Cuánto debemos ganar para poder cubrir todos nuestros gastos personales y de negocios, y dejarnos una pequeña reserva? Este número nos va a dar un mínimo de ingresos mensuales que necesitamos para que esto funcione. Si freelancear no es nuestra fuente de ingresos única, ¿qué parte ya podemos cubrir con nuestras otras fuentes de ingresos?

Al crear nuestro presupuesto es muy importante no tomar en cuenta solo comida y casa, sino otros factores que típicamente no consideramos gastos regulares: seguro médico, vacaciones, el regalo de aniversario, impuestos, emergencias y días de enfermedad. Recuerden que como profesionales independientes todo cae a nuestra cuenta, así que deben incluirlo en sus estimaciones.

Supóngan que hicimos los cálculos y decidimos que necesitamos 55 mil pesos mensuales para cubrir nuestros gastos regulares, y que nos quedará una pequeña reserva de 5 mil pesos. Esto nos da un punto de partida importante. El siguiente paso será averiguar cuantas horas podemos realmente trabajar y cuánto podemos cobrar por ellas.

Nota especial: Tendemos a olvidar u obviar los impuestos cuando estamos calculando nuestros gastos, muchas veces con la idea de que podremos evitarlos. Les aseguro que a a nadie le gusta pagar impuestos pero les animo a que lleven a cabo su trabajo dentro del marco de la ley según el tipo de incorporación u organización bajo la cual trabajen. Consideren los impuestos un costo del negocio y tómenlos en cuenta al momento de poner su precio, es mucho mejor que parar con una multa o ser enviados a la cárcel por evasión. Probablemente podamos discutir los tipos de organización legal disponibles en un artículo más adelante.

El mercado y la competencia

Entre los factores determinantes sobre cuánto podemos y debemos cobrar se encuentran dos sumamente importantes: Cuánto puede y acostumbra a pagar nuestra clientela y cuánto cobra nuestra competencia. Evaluaremos estos dos factores por separado.

Picapolleros y leones

Una de las quejas más comunes entre los desarrolladores es que hay otro freelancer más muerto de hambre que ellos que está ofreciendo el mismo servicio un 50% más barato, o incluso a cambio de un picapollo y un refresco. Lamentablemente esto es un hecho de la vida y no podemos escapar de ello. Si entran a Upwork (anteriormente oDesk) pueden encontrar freelancers dispuestos a trabajar por dos o tres dolares la hora en Bangladesh o Pakistan. Sencillamente no vamos a competir con ellos. También podrán encontrar (probablemente no muchos en Upwork) desarrolladores que se manejan con precios por encima de los cien dolares la hora.

Mientras competimos en un mercado tan amplio, no podemos mirar a los extremos para determinar cual debe ser nuestro precio: lo que debemos hacer es identificar los profesionales que ofrecen servicios más similares a los que nosotros ofrecemos y buscar cual es la media del precio. No es lo mismo un desarrollador de PHP y uno de Python, así como no es lo mismo uno con un año de experiencia y uno de diez. Cada uno ofrece valor de una manera diferente a sus clientes y sus precios variaran acorde. Busquemos entre profesionales similares a nosotros cuál es el rango de precio dentro del cual se encuentra la mayoría, esto nos ayudará a saber el valor que el mercado le da a nuestro trabajo. Esto no significa que nuestros precios deben ser los mismos de la competencia, simplemente nos da un punto de partida útil.

Location, location, location

La ubicación del cliente, así como la nuestra, será uno de los puntos clave para determinar el precio de nuestros servicios. Un cliente en San Francisco, California, probablemente no pensará dos veces en pagar $50 USD la hora, mientras que un cliente en San Francisco de Macorís posiblemente te quiera pagar esa cantidad en una semana. Así como la ubicación del cliente afectará su disposición de pagar ciertos precios, también será afectado por otros factores como su industria, el tipo de empresa, la longitud del contrato.

Nuestra ubicación también afectará de manera importante nuestro costo de vida y por ende nuestros costos de negocios. No podemos pensar competir con desarrolladores en países asiáticos con costos de vida mucho menores que los nuestros, nuestros precios estarán de acuerdo a nuestros gastos y ubicación.

Me parece importante resaltar que debemos resistir la tentación de querer siempre cobrar acá en República Dominicana lo mismo que cobran desarrolladores en Estados Unidos, aunque nuestros clientes estén allá. Podemos aprovechar nuestros costos reducidos para darnos una ventaja competitiva en precio, cosa que hacen todos los negocios inteligentes. Además, es importante notar que el hecho de no estar presente (on-site), las diferencias de cultura, o incluso de acento y estilo de comunicación pueden ser factores negativos para nuestros clientes, y estos factores pueden afectar el valor percibido de nuestros servicios.

8 horas al día, 5 días a la semana.

Una vez tenemos los dos primeros elementos (el presupuesto y el estudio del mercado y la competencia), debemos determinar cuánto realmente podemos ganar trabajando como desarrolladores independientes. Lo primero es que no todo nuestro trabajo se cobra, hay mucho tiempo utilizado en ventas, mercadeo, contabilidad y una variedad de otras tareas que si bien son extremadamente necesarias, no nos producen dinero directamente. Tenemos una cantidad máxima de horas a las semana que podemos trabajar sin sentirnos miserables (para mi son 40, pero cada quien tiene su número), y solo una parte de esas horas será utilizada en desarrollo y otras actividades que se pueden cobrar al cliente. En mi experiencia en una semana regular puedo pasar un 70% u 80% de mi tiempo desarrollando, y el resto del tiempo en otras actividades administrativas. Nuevamente, cada quien debe estimar que tiempo podrán pasar desarrollando (y después de algunas semanas reevaluar a ver si estaban en lo cierto). Asumiendo 40 horas a la semana y un 75% del tiempo desarrollando, puedo suponer que podré trabajar 30 horas a la semana o 120 horas al mes que podrán ser cobradas al cliente.

Como ya determiné que necesito 55 mil pesos al mes y sé que puedo trabajar 120 horas en ese tiempo, puedo hacer un cálculo sencillo para saber el mínimo que debo cobrar por mi tiempo:

Precio mínimo por hora = RD$ 55,000 / 120 horas = RD$ 458 / hora.

Según estos cálculos, cobrando RD$ 458 pesos por hora (más o menos $10 dolares), puedo cubrir mis gastos, y si he presupuestado bien también ciertos imprevistos, vacaciones y otros. RD$ 458 por hora debe ser mi precio mínimo ya que asume que estaré trabajando las 120 horas al mes, lo cual puede o no ser cierto. Si este fuera mi mínimo probablemente trataría de pedir RD$ 700 la hora como mi precio ideal: esto me da cierta flexibilidad de hacer algunos descuentos, trabajar un poco menos un día que me sienta mal, o resolver cualquier otro imprevisto.

¿Quién da más?

La siguiente pregunta es: ¿Es mi precio ideal (RD$ 700 por hora) un precio razonable de acuerdo con el mercado al que estoy apuntando y la competencia en ese mercado? ¿De acuerdo con mis capacidades, talentos o experiencia, es mi precio ideal competitivo? Si su respuesta es si, probablemente todo está en órden. Si su respuesta es no, tenemos que tomarnos un momento para reevaluar nuestro plan de negocios: ¿Qué podemos cambiar para poder ser competitivos? ¿Podemos disminuir un poco nuestro precio ideal para hacernos competitivos? ¿Podemos enfocar nuestros servicios a una clientela dispuesta a pagar mas? ¿Podemos cambiar los servicios que estamos ofreciendo para hacerlos más valiosos?

De la misma manera es importante que nuestro precio no se encuentre muy por debajo de la media del mercado. El precio es uno de los indicadores de calidad a la vista de nuestros clientes, entonces si encontramos que nuestro precio ideal está muy por debajo de la media que están cobrando freelancers con perfiles similares y con clientes similares a los nuestros, probablemente debemos aumentar nuestros precios para acercarlos más a los de la competencia. Esto generará más dinero para nosotros y además aumentará la calidad percibida por nuestros clientes en nuestros servicios.

Recuerden que nuestro precio mínimo es la línea por debajo de la cuál no podemos cruzar. Si lo hacemos pasaremos hambre.

¿Cuándo debo cambiar mi precio?

Al igual que todos los negocios el desarrollo de software se rige por las leyes de la oferta y la demanda. La regla es sencilla: Si tienes demasiado tiempo libre y no logras conseguir clientes, probablemente debes bajar tu precio. Si eso hace que tus precios se vayan por debajo de tu mínimo, deberás reevaluar tu estrategia de negocios. De la misma manera, si tu tiempo está 100% ocupado y te llueven los clientes, probablemente debes subir tus precios. Lo ideal es encontrar un balance donde podemos tener nuestro tiempo ocupado cerca de un 100% pero no tener una larga fila de clientes esperando trabajar con nosotros.

Cobrando por proyecto

Obviamente no todos los mercados permiten establecer sencillamente un precio por hora. En los trabajos donde el precio es por módulo, por entrega total del proyecto, una iguala, o cualquier otro esquema de compensación, es importante hacer las estimaciones del tiempo que nos tomará el trabajo para entonces poder determinar si estamos cobrando lo suficiente (más que nuestro precio mínimo). Adicionalmente, debemos agregar un tiempo adicional a nuestros estimados (padding) para asegurarnos de que aunque las cosas vayan mal aún estemos haciendo suficiente dinero.

Importancia de las reservas

En mi presupuesto inicial estimé que de los 55 mil pesos que voy a necesitar al mes, 5 mil son para una pequeña reserva. La idea es hacer como los camellos: comer más de la cuenta siempre para que cuando no haya alimento no pasemos hambre. Habrán semanas y meses sin trabajo, o donde estaremos enfermos o con problemas familiares. Cómo empleados estos casos están previstos, pero como auto-empleados debemos encargarnos nosotros mismos de hacer los preparativos para cuando esto pase. Mi recomendación inicial es intentar acumular al menos el equivalente de 3 meses de gastos, y subirlo a 6 meses poco a poco.

¿Me lo dejas en 10?

Seguramente mientras desarrollamos nuestro negocio como freelancers nos cruzaremos con un viejo amigo o un familiar que necesita un sistema o sitio web para su empresa. Casi universalmente estas personas estarán escandalizadas por lo que cobramos y nos pedirán un descuento sustancial. Esto es solo una opinión personal, pero mi regla general es que prefiero hacerlo gratis que hacerlo con un descuento sustancial. Mis razones son sencillas: un cliente con un descuento grande todavía se siente un cliente y exigirá como tal. Tendrás que hacer muchas revisiones, pasar trabajo, y finalmente te sentirás sumamente insatisfecho de que estás cobrando un 50% de lo que vale tu trabajo y además tu cliente es dificilísimo. Te sentirás resentido y posiblemente arruinarás una amistad. Si puedes hacerlo gratis suele ser mejor: es un favor y por lo tanto tienes toda la flexibilidad del mundo en cuanto a cómo y cuando se entrega el trabajo, te evitas la exigencia y el resentimiento. Si lo que está dispuesto a pagar el cliente es menos de lo que necesitas para hacer el trabajo con gusto es mejor que no tomes el trabajo.

Notas finales

Este tema ha sido discutido infinitas veces (y por lo menos unas 50 o 100 en DevsDo) y cada quien tiene su manera de decidir lo que vale su trabajo. En este artículo sencillamente quise compartir la manera en que yo logro determinar lo que debo cobrar y lo que mejor me ha resultado a mi. Espero que de alguna manera esto les ayude, tanto a los freelancers nuevos como a los más experimentados, a mejorar el estado financiero de su trabajo y a ser más exitosos en lo que hacen.