Os vieses cognitivos que estão acabando com seu poder de decisão

É difícil aceitar que seja apenas nossa mente o que nos impede de atingir todo nosso potencial.

Pode até parecer clichê, mas somos mesmo nossos piores inimigos.

Manter uma mentalidade de crescimento não é uma questão de subir uma escada um passo de cada vez. Mais frequentemente, o crescimento pessoal acontece em saltos e rompantes — algo mais parecido com saltar um lance de escadas, ou pular num trampolim.

Em minha própria vida, estes saltos sempre ocorreram com mudanças profundas do meu jeito de pensar — de olhar mais distanciadamente e mudar de perspectiva.

Porém, como vocês bem sabem, esses momentos são bastante raros.

Para lidar com o bombardeio constante de informação e estímulo, nossos cérebros desenvolveram atalhos mentais (chamados de heurísticas), que nos permitem evitar os níveis mais profundos de pensamento e agir instintivamente.

Como o escritor Ash Read tão eloquentemente fraseou:

heurísticas são como ciclovias mentais que permitem à mente trabalhar sem preocupar-se com carros e arriscando ser alvo deles.
Infelizmente, a maior parte das decisões que acreditamos estar fazendo com a mente desimpedida, está na verdade sendo controlada por esses atalhos mentais.

O problema surge se usamos heurísticas quando devíamos estar confiando num processamento cognitivo mais amplo.

Entre os piores atalhos mentais (chamados de vieses cognitivos) estão aqueles que nos impedem de ver a mudança que desejamos. Eles distorcem nossa realidade e nos dizem para subir de escada quando podíamos estar atrás de um trampolim.

O primeiro passo é verificar de quais vieses você é vítima. Vamos aqui examinar 5 vieses que provavelmente estão arruinando sua tomada de decisões, e como lidar melhor com eles.

1. O viés de confirmação

Num mundo perfeito, nossos pensamentos seriam todos racionais, lógicos e não tendenciosos. Porém, a maioria de nós acredita no que quer acreditar.

Você pode dizer que isso é apenas ser teimoso, mas os psicólogos dão outro nome para isso: “viés de confirmação”.

Este viés é a tendência de nossas mentes em buscar informação ou interpretá-la de uma forma que confirme nossas concepções ou crenças pré-existentes.

Aqui vai um exemplo: nos anos 1960, o Dr. Peter Watson conduziu experimentos em que era dado um conjunto de 3 números aos participantes, e lhes era pedido que fornecessem uma regra para a formação do conjunto. Os números eram “2, 4, 8”, e a partir deles os participantes decidiram que se tratava de uma “sequência de números pares”.

Em seguida lhes era pedido que fornecessem outros números para provar sua teoria. E então eles forneceram combinações tais como “8, 10, 16” e “12, 24, 162”. Tudo certo, não é?

Não exatamente. Enquanto que as séries satisfaziam a regra proposta pelos próprios participantes, não estavam de acordo com a regra que Wason decidiu antes do teste — o conjunto apenas precisava conter números em ordem crescente.

O experimento de Wason pode parecer simples, mas descobriu uma verdade sobre a natureza humana: estamos mais propensos a buscar por informações que confirmem nossas crenças do que por informações que as neguem.

O efeito do viés de confirmação afeta a todos, de médicos a políticos, e para empreendedores e pessoal da área de criação, é particularmente um prospecto de mentalidade assustador. Em vez de questionar o que você está fazendo e por que o está fazendo (a questão mais importante), caímos em rotinas parecidas e confiamos demais em nossos julgamentos iniciais.

2. Ancoramento

Nos negócios, nem sempre o que vem em primeiro lugar é o melhor — mas em nossas mentes, a primeira informação que recebemos ganha um espaço proeminente.

O viés cognitivo do ancoramento é nossa tendência a confiar bastante em nossas primeiras impressões ao tomar uma decisão. Uma vez que a âncora tenha sido atirada, outros juízos são feitos ajustando nossa distância da âncora sem levar outros pontos de vista em consideração.

Pensamos relativamente, em vez de objetivamente.

A pesquisa mostra que o ancoramento pode explicar por que você não obteve o aumento que desejava (estudos mostram que quando o valor inicial é alto, a quantia final negociada será maior ainda, e vice-versa), e por que acabamos acreditando em estereótipos quanto às pessoas que conhecemos.

“A maioria das decisões que acreditamos estar fazendo com a mente desimpedida são na verdade controladas por atalhos mentais.”

Um dos estudos mais bobos, ainda que bastante poderoso, envolvendo o efeito de ancoramento, foi elaborado por Strack e Mussweiler, que perguntaram a idade com que Mahatma Ghandi morreu para dois grupos.

Cada grupo recebeu a pergunta com informações de ancoramento diferentes:

  • Ao grupo 1 foi perguntado: 
    “Ele morreu antes ou depois dos 9 anos de idade?”
  • Ao grupo 2 foi perguntado: 
    “Ele morreu antes ou depois da idade de 140?”

As duas informações são igualmente ridículas, mas as respostas dos participantes foram claramente influenciadas por elas.

O grupo 1 sugeriu 50, enquanto que o grupo 2 sugeriu 67. (Ele morreu com 87 anos).

Ancorar a questão com a idade de 9 anos levou o grupo 1 a fornecer um número significativamente inferior, enquanto que o grupo 2 forneceu um número mais alto baseado em sua própria âncora.

Esta pode parecer uma questão arbitrária, mas considere bem o impacto da primeira informação que você está passando antes de tomar uma decisão. É por isso que as empresas de RP gostam de se pronunciar antes da história vir a público. A primeira coisa que aprendemos sobre algo dá o tom a tudo que pensaremos sobre aquele assunto no futuro.

3. O viés de conformidade

E não são apenas essas âncoras e nossas experiências passadas que controlam nossos pensamentos. Estudos mostram que as escolhas das massas influenciam diretamente como pensamos mesmo que a escolha do grupo vá contra nosso próprio juízo.

Isso é conhecido como “viés de conformidade” e já o conhecemos bem há bastante tempo:

  • “Em Roma, faça como os romanos”.
  • “Dance conforme a música”.
  • “O prego que se sobressai é o que vai receber a martelada”.
“O oposto da coragem não é a covardia, é a conformidade. Até um peixe morto consegue seguir junto com o fluxo.” Jim Hightower

Embora esse viés possa só nos levar a tomar más decisões (como acabar assistindo um filme ruim, ou comer num restaurante de franquia), no seu extremo ele leva ao pensamento de manada — um fenômeno em que o desejo pela harmonia num grupo faz com que as opiniões sejam suprimidas. Repentinamente todos os pensamentos contrários se tornam tóxicos e começamos a nos autocensurar — perdendo nossa criatividade individual, nossa característica única, e nosso pensamento independente.

4. O viés do sobrevivente

Da mesma forma que as crenças do grupo pesam muito em nossas decisões, também caímos na armadilha de nos focarmos nas histórias das pessoas que se sobressaíram, em vez de prestar atenção nas que não tiveram êxito.

Louvamos Steve Jobs, e esquecemos Gary Kildall.

O problema desse viés é que apenas nos focamos no 0,00001% das pessoas que são bem sucedidas, e não na maioria das pessoas. O viés do sobrevivente nos empurra na direção de gurus online e de especialistas para encontrar o único caminho que leva ao sucesso.

Como o famoso produtor e roteirista J. Michael Straczynski disse:

“Nunca siga o caminho de outra pessoa; não funciona da mesma forma duas vezes para ninguém… o caminho é seu e se desenrola pra você na medida em que você anda, forçando a próxima pessoa a encontrar o seu próprio.”

Quando o fracasso se torna invisível, a diferença entre sucesso e fracasso também desaparece.

5. Aversão à perda

Uma vez que tenhamos feito uma escolha e nos comprometido com um caminho, mais vieses cognitivos aparecem. Podemos dizer que o pior deles é a aversão à perda, ou o efeito dotação.

Aversão à perda foi popularizado pelos psicólogos Daniel Kahneman e Amos Tversky que descobriram que estamos mais propensos a evitar perdas do que focar em ganhos potenciais. De fato, provavelmente evitaremos as perdas numa proporção duas vezes maior.

Apostas, jogos de azar — melhor cenário para fazer a experiência.

Em um estudo, dois grupos de participantes receberam $50 e lhes foi pedido que fizessem uma escolha.

As opções do primeiro grupo eram:

  • Ficar com $30
  • Jogar com 50% de chances de ficar com todos os $50

As opções do segundo grupo eram:

  • Perder $20
  • Jogar com 50% de chances de ficar com todos os $50

As opções eram iguais, mas ainda assim o primeiro grupo, a quem foi dito que “ficariam” com $30, 43% decidiu apostar.

No segundo grupo, que tinha opção de “perder” $20, $61% decidiu apostar.

Quando a mesma proposta é enquadrada com um aspecto de perda, voltamos ao comportamento avesso ao risco. Temos mais medo de perder o que já temos do que ficamos excitados com ganhos potenciais.

Pense em como isso o pode afetar você como empreendedor ou em seu processo de criação: será que você teme correr riscos e seguir o pensamento não convencional devido ao medo do que você pode perder? Será que esse medo é maior do que potencialmente se poderia ganhar?

Aí estão os problemas… cadê as soluções?

Se há um fio comum entre todos esses vieses cognitivos é o fato de que relutamos em dar um passo para trás e olhar as coisas de uma perspectiva mais ampla.

Preferimos trabalhar com o que sabemos e com o que queremos que seja verdade, em vez de pensar sobre os furos em nossos planos. E embora haja mesmo alguns méritos nesse tipo de pensamento positivo, tomar qualquer decisão com viseiras quase sempre garante que não se estará fazendo a melhor escolha.

Antes de qualquer grande decisão, se assegure de não estar caindo nesses vieses cognitivos. Dê um passo para trás e se pergunte:

  • Por que acredito que é assim ou assado?
  • Quais os argumentos contrários a minha opinião? Serão eles válidos?
  • Quem está influenciando minhas crenças?
  • Estou seguindo o pensamento do grupo porque realmente acredito nele?
  • O que poderei perder se fizer essa decisão? O que poderei ganhar?

Há literalmente centenas de vieses cognitivos e, sem eles, nosso cérebro simplesmente não seria capaz de funcionar.

Porém, sem manter uma visão objetiva e direta de por que se pensa de uma determinada forma, fica muito fácil acabar como vítima de algum dos atalhos usados pelo cérebro.

O crescimento pessoal nunca é fácil. Demanda trabalho duro e dedicação. Não deixe que seu futuro sofra em nome de conveniência cognitiva.


Escrito por Jory McKay
Publicado em Pick Crew