Инвесторская презентация, которая сработает. Часть 1 — Структура
Мы в Digital Change частенько наблюдаем затруднения, с которыми сталкиваются талантливые команды, пытаясь донести глубину и масштаб своих идей до потенциальных инвесторов.
“Когда нам удается добиться встречи и объяснить идею того, что мы делаем, вопросов об осмысленности нашего мероприятия не возникает. Проблема — донести идею верно и полно.”
Для того, чтобы успешно донести идею, нужно не только максимально глубоко понять собственный бизнес и продукт, но и суметь четко и правильно сформулировать всю силу своей идеи в инвесторской презентации.
Её иногда называют Pitch Deck. Sequoia Capital, не моргнув, зовет бизнес-планом, а Фонд Развития Интернет-Инициатив (ФРИИ) никак не зовет и оформляет её для себя в программе Преакселератор.
Собрать успешную инвесторскую презентацию довольно просто, но без знания успешных подходов легко заблудиться в этой простоте. Какого объема делать презентацию? О чем писать, а что оставлять для личной встречи? Как оформлять слайды — “красиво” или “информативно”?
Сначала мы расскажем про объем и структуру презентации, а вопрос красоты и информативности осветим во второй части.
“Нам нравятся презентации, которые представляют как можно больше информации как можно меньшим количеством слов”
— Sequoia Capital
Антагонизм “как можно больше в как можно меньшем” решается правильной структурой презентации и грамотным оформлением каждого слайда.
В 2015 году компания DocSend совместно с профессором Гарвардской Бизнес-школы Томом Айзенманном провела исследование 200 успешных стартапов, получивших инвестиций на общую сумму свыше 360 миллионов долларов, и получила результаты, которые следует принять во внимание всем компаниям, готовящим свои презентации.
Согласно исследованию:
- Оптимальный размер презентации — 20 слайдов.
- Среднее время, которое будет уделено вашей презентации — 3 минуты 44 секунды.
- 12% инвесторов прочтут вашу презентацию с мобильного устройства.
Успешные стартапы используют следующую структуру своих презентаций, которую мы рекомендуем:
- Цели компании. Здесь максимально четко, одним предложением, описывается бизнес или продукт.
- Проблема пользователей. Показана “боль” пользователей и то, как они решают её сегодня.
- Предлагаемые решения проблемы. Здесь же описываются пользовательские сценарии.
- Почему сейчас? Историческая перспективы продуктов и технологий в категории. По сути, это подводка к тому, что изменилось и сделало возможным реализацию предлагаемого решения.
- Оценка рынка. Детальная информация о клиентах, оценка рынка в людях и деньгах.
- Описание продукта. Форм-фактор, функциональность, особенности, архитектура, интеллектуальная собственность и т.д. Здесь нельзя забывать про роадмап развития продукта.
- Команда продукта. Основатели и менеджмент, совет директоров, адвайзоры.
- Бизнес-модель. Модель монетизации, ценообразование, средний чек/LTV, модель продаж/дистрибуции, список клиентов и потенциальных клиентов.
- Конкуренты. Список конкурентов и конкурентных преимуществ компании.
- Финансы. P&L, баланс, кэшфлоу, таблица капитализации.
Sequoia Capital предпочитает видеть информацию о конкурентах выше, на шестой позиции, а команду — на девятой.
В разделе Финансы указывается порядок требуемой суммы инвестиций и дается общее обоснование суммы в финплане.
Не указывайте условия сделки в презентациях, предназначенных для внимания широкого круга потенциальных участников. Эти моменты должны обсуждаться на личных встречах, а условия могут разниться от инвестора к инвестору.
Убедитесь, что слайд с вашей командой не вызывает вопросов и выглядит блестяще
Структура вашей презентации рассказывает логичную историю — от проблемы к решению, продукту и бизнес-модели. Но внимание потенциальных инвесторов распределяется по слайдам из различных категорий несколько иначе.
Важнейшая категория, ожидаемо привлекающая самое пристальное внимание — финансы. Убедитесь, что информация на финансовых слайдах выверена, и вы будьте готовы подкрепить заявления цифрами, уверенной статистикой и грамотными расчетами.
Презентация стартапа на seed-стадии может не содержать существенных выкладок в финансах, поскольку стартапы действуют в условиях максимальной неопределенности и предположений.
Если случилось так, что вашей компании совершенно необходимо рассказать о себе столько деталей, что они не помещаются в 20 осмысленных слайдов, например, у вас безумно технологически или организационно сложный бизнес, не пытайтесь упихать непихуемое :)
Выделите главное в основную презентацию и сделайте дополнение к ней — в виде раздела “Детали” или отдельной презентации, куда снесите детали по цифрам, графики, скриншоты и всю остальную информацию, которая по сути является сноской и раскрывает основные идеи.
Это всё по структуре. Не гадайте о составе успешной презентации, положитесь на опыт успешных компаний и ведущих инвестфондов.
В следующей статье мы расскажем про оформление — как сделать так, чтобы максимум информации уместился в минимум слов на каждом слайде.
Мы в Digital Change помогаем компаниям получать инвестиции и отлично понимаем процесс привлечения — от четкого понимания цели и момента привлечения денег, до подготовки необходимых документов и знакомства с инвесторами.
Есть вопросы? Пишите, разберемся вместе: hello@digitalchange.me
В статье использованы материалы Sequoia Capital, DocSend и Y Combinator’s TheMacro.