3 Erfolgsprinzipien von Prof. Dr. Karl Pinczolits!
Heute habe ich drei Erfolgsprinzipien für Verkäufer von Prof. Dr. Karl Pinczolits für dich:
1. Einen klaren Schnitt machen
„Wer rasch und klar täglich Entscheidungen trifft, ist produktiver im Verkaufen. Die wichtigsten Entscheidungen, die Sie treffen müssen, sind, welche Kunden mit welchen Produkten/ Dienstleistungen aktiv betreut werden. Produktiver werden bedeutet, die richtigen Aktivitäten bei den besten Kunden auszuführen. Sie können bis zu sechsmal mehr arbeiten als der schlechteste Verkäufer in Ihrer Branche, aber Sie können bis zu hundertmal so produktiv sein, wenn Sie die richtigen Kunden mit den richtigen Produkten ansprechen.
Verkaufen bei den besten Kunden bedeutet, dass Sie täglich bewusst die Auswahl Ihrer Zielgruppe beeinflussen. Produktivität bedeutet, wertvolle Kunden von weniger wertvollen Kunden zu unterscheiden und dann entsprechend zu betreuen. Die Anzahl der richtigen Aktivitäten zur richtigen Zeit bei Ihren Kunden und Märkten ist hier der Schlüssel zu höherer Produktivität. Profis betreuen niemals die falschen Kunden. Die richtigen Kunden im richtigen Zeitfenster zu kontaktieren, kann dreißig- bis vierzigmal so wirkungsvoll sein wie zufällige oder ungeplante Kundenansprachen. Aber auch Zeitpunkte sind wichtig — wenn Kunden zum Beispiel am Ende des Verkaufsprozesses auf den Preis angesprochen werden, lassen sich höhere Preise erzielen.“
2. Nägel mit Köpfen machen
„Unser vierter Ansatzpunkt, den Sie zur Beeinflussung der Professionalität zur Verfügung haben, ist der konkrete Verkaufsakt oder ein konkretes Geschäft. Die Frage ist hier, wie beschleunigen Sie jeden Geschäftsfall und verbessern Ihre Trefferquote? Rasch und unkompliziert zu handeln ist hier die zentrale Fähigkeit. Hier geht es darum, von den ersten Kontakten zu Kunden bis zu einer langjährigen Geschäftsbeziehung die Abwicklung der Verkaufsaktivitäten zu rationalisieren. Je länger, je manipulationsintensiver, je komplizierter ein einzelner Verkaufsakt ist, umso niedriger ist die Produktivität. Einen hohen Deal Flow (Anzahl der Abschlüsse, Aufträge in der Zeiteinheit) erreichen Sie, wenn Sie den Kunden schnell und unkompliziert betreuen können. Wer viele Verkaufsakte rasch und unkompliziert abwickelt, wird vom Kunden auch mehr geschätzt.
Wer umständlich und kompliziert verkauft, hat in der Abwicklung seiner Geschäfte bald Probleme, weil die Bewältigung des Geschäftsvolumens einfach zu zeit- und energieraubend ist. Verkäufer mit einem hohen Deal Flow können doppelt so viele Kunden und auch doppelt so viele Geschäftsfälle in der gleichen Zeit betreuen wie andere Durchschnittsverkäufer.“
3. Eigenverantwortung erhöht die Verkaufsleistung
„Ihre eigene Arbeitsorganisation, Selbststeuerung und Selbstwirksamkeit sind weitere Schlüssel zur Leistungssteigerung. Sie setzen dann Ihre Arbeitskraft optimal ein, wenn Sie weder unterfordert noch überlastet sind. Eine gute Selbststeuerung erhöht die Produktivität, indem sie die Möglichkeiten des Marktes in machbare Aktivitäten umlegt. Niemals planlos vorgehen bedeutet, dass Sie Möglichkeiten zu Ergebnissen machen.
Wer ungeplant und ohne Vorbereitung in einen Markt eintritt, der wird seine Verkaufsaktivitäten unkoordiniert setzen und die Ziele nicht oder nur mit viel Stress erreichen. Wer Ziele zum Beispiel in Aktivitäten umrechnet und plant, trifft sein Ziel dreimal so wahrscheinlich, wie wenn ungeplant vorgegangen wird. Die richtige Eigenorganisation erlaubt es, Arbeitszeit zu reduzieren und Engpässe zu vermeiden und auf den richtigen Mix zwischen den einzelnen Aktivitäten zu achten.
Ein Verkäufer hatte früher mehrere Jahre Zeit, um zum Beispiel produktiv zu werden. Heute verlangt man bereits oft im ersten Jahr, dass er viel mehr bringt, als er kostet. Im Schnitt muss jeder, der verkauft, je nach Branche alle zwei bis sieben Jahre das Doppelte von seinen Produkten und Dienstleistungen verkaufen, um das gleiche Gehalt und damit das gleiche Einkommen mit dem gleichen Kaufwert zu erhalten.
Jeder Verkäufer kann immer mehr verkaufen als er tatsächlich verkauft. Das gilt für Verkäufer genauso wie für Unternehmer, die verkaufen. Die Differenz zwischen den aktuellen und den möglichen Leistungen ist die Leistungslücke. Die persönliche Leistungslücke beträgt bei jedem Verkäufer zwischen 20 und 30 Prozent.
Wer sich auf die beschriebenen Faktoren konzentriert, verkauft mehr in kürzerer Zeit und das mit einem geringeren persönlichen Aufwand.
„Mehr richtige Aktivitäten, bei den besten Kunden mit den richtigen Produkten, rasch und unkompliziert gut organisiert und geplant!“ Nur so und nicht anders können Sie professionell wie ein Weltmeister verkaufen. Das Gegenteil dieser Behauptung funktioniert einfach nicht. „Ein Verkäufer, der unwichtige Kunden mit den falschen Aktivitäten, selten und auch noch planlos zur falschen Zeit betreut, der ist garantiert erfolglos!“
Dein
Dirk Kreuter
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Dirk Kreuter, CSP — Certified Speaking Professional, ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Er hält begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern, Hörbüchern und DVDs.
“Trainer des Jahres 2010”, “Speaker of the Year 2011” und “TOP-Consultant 2013–2015”.
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