Aspirin als Placebo für Verkäufer? — Woran mich der Weltkopfschmerztag erinnert
Heute ist der 5. September: Weltkopfschmerztag. Was es alles gibt! Beim Stichwort “Kopfschmerzen” erinnere ich mich sofort an eine sehr erfolgreiche Mailing-Kampagne vor einigen Jahren: Ein Verkäufer hatte das aktuellste Problem seiner Zielgruppe definiert und in seinem Werbebrief direkt angesprochen. Der Text lautete etwa so: „Ihre Prozesskosten im Bereich X bereiten Ihnen Kopfschmerzen, weil somit Ihre Marge immer geringer ausfällt? Dann habe ich zwei Lösungsansätze für Sie: 1. Sie nehmen die beigefügte Kopfschmerztablette und haben die nächsten vier bis sechs Stunden Ruhe mit dem Thema. 2. Sie vereinbaren einen Termin mit mir und wir schauen uns gemeinsam an, wie Sie Ihre Prozesse so optimieren, dass auch wieder genügend Geld übrig bleibt und Sie so wieder viel Freude an Ihrer Marge haben. Die Unternehmen Y und Z konnten übrigens so ihre Marge um 11,6% bzw. 19,1% verbessern. Dann braucht niemand mehr eine Kopfschmerztablette, außer Sie haben nicht doch zu viel Champagner nach Ihrem Jahresabschluss genossen.“
Rechts oben hatte der Absender eine Aspirin auf das Blatt geklebt. Das fällt auf. Auch schon im geschlossenen Umschlag. Eine Neugier erzeugende Haptik sorgt in den meisten Fällen dafür, dass der Brief nicht nur geöffnet, sondern auch gelesen wird. Die Responsequote war sehr gut. Gerade auch beim Nachtelefonieren des Mailings wusste jeder beim Stichwort “Aspirin” sofort, um was es geht. Ein Erfolg!
Jahre später hat ein Bewerber diese „Masche“ für sich genutzt und seine Initiativbewerbungen so aufgerüstet. Auch er hatte für seinen Gesprächseinstieg sofort ein gutes Stichwort: Aspirin.
Vielleicht ist der Aspirin-Verstärker auch eine Idee für Ihr nächstes Mailing?!
Stichwort Mailings: Ich meine, dass Mailings sinnvoll sind, wenn
- Ihre Zielgruppe >150/je Verkäufer ist,
- Sie mit Endkunden Geschäfte machen, die Sie nicht direkt anrufen dürfen,
- Sie in ganz kurzer Zeit sehr viele Menschen erreichen wollen,
- Ihre Werbebriefe sehr persönlich und/ oder individuell gestaltet sind.
Sonst nicht! Denn: Wir erhalten jeden Tag bis zu 7.000 Werbebotschaften auf allen Kanälen und Ihr Mailing wird so in den meisten Fällen der Reizüberflutung zum Opfer fallen.
Der bessere Weg: Rufen Sie an! Suchen Sie direkt das persönliche Gespräch. Wenn Sie das beherrschen, dann können Sie direkt am Telefon etwas verkaufen oder einen Folgetermin vereinbaren. Dafür brauchen Sie weder Aspirin, noch ein Mailing.
Ein durchschnittlicher Verkäufer möchte grundsätzlich, dass sein Anruf mit einem Mailing beim Kunden angekündigt wird. Er hat so das Gefühl, dass sein Anruf schon etwas angewärmt ist und er sich im Gesprächseinstieg auf den Brief beziehen kann. Er hat so einen Vorwand für den Anruf. Doch das ist Unsinn! Das ist nicht nötig!
Der Profi ruft einfach an. Punkt. Finden Sie einen anderen Vorwand bzw. Gesprächseinstieg. Seien Sie kreativ. Und wenn Ihnen nichts Besseres einfällt, dann beziehen Sie sich auf Ihr Mailing, das Sie jedoch nie abgeschickt haben. Nach dem Motto „Ach, das haben Sie nicht bekommen? Sie können sich nicht daran erinnern? Macht nichts. Wenn wir schon einmal miteinander sprechen…“. Glauben Sie mir: Es macht für das Telefongespräch keinerlei Unterschied! Das Mailing ist in den meisten Fällen nur ein Placebo für durchschnittliche Verkäufer, die sich am Telefon ungeschickt anstellen und/ oder sich nicht trauen.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „Fette Beute“…
Ihr
Dirk Kreuter
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Dirk Kreuter, CSP — Certified Speaking Professional, ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Er hält begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern, Hörbüchern und DVDs.
“Trainer des Jahres 2010”, “Speaker of the Year 2011” und “TOP-Consultant 2013–2015”.
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