Diese Wettbewerber wünsche ich Ihnen!

…oder was man als Führungskraft im Vertrieb in nur 40 Minuten alles falsch machen kann!

Ein Akquisegespräch auf einer Messe ist praktisch – neutraler Boden und ich kann mehrere Gespräche hintereinander führen. Meine Ansprechpartnerin: Die neue Personalleiterin. Sie kommt aus einer anderen Branche und ist erst seit ein paar Monaten im Unternehmen. Mit Vertrieb hatte sie bisher überhaupt nichts zu tun. Wir sprechen über Trainingsmaßnahmen für die Vertriebsmannschaft.

Sie hat schon gehört, dass ich als Trainer für die erfahrenen Vertriebsmitarbeiter der Richtige bin – für die, die den Job schon länger machen, die Erfolgreichen. Jetzt fragt sie sich, ob der Einsatz meiner Person bei den Neueinsteigern wirklich Sinn macht. Mein Gedanke dazu: Wieso sollen Vertriebseinsteiger nicht sofort von einem der besten Trainer trainiert werden? Wieso sollen diese erst etwas Zweitklassiges bekommen, nur weil sie gerade neu sind? Welche Logik steckt dahinter?

Ich frage, wie die Verteilung der Kunden ist… „Da ist erst kürzlich eine Analyse erstellt worden!“ Das Ergebnis: 90% ist Neukundenakquise. Ich merke an: „Dann brauchen Sie also Hunter, nur Hunter.“ Die Begrifflichkeiten „Hunter“ und „Farmer“ waren ihr neu. Ich habe dann kurz erklärt, um was es dabei geht. Sie meinte daraufhin, dass sie größtenteils Farmer bei sich im Team haben, aber daraus könnte man ja auch Hunter machen.

Und ich denke mir: „Wenn ich das könnte! Wenn ich den Stein der Weisen finden könnte, wie man aus Farmern Hunter macht, dann würde ich mich in spätestens sechs Monaten zur Ruhe setzen. Das geht nicht! Vergiss das!“ Naja… Sie wollte sich von ihrer Meinung nicht abbringen lassen – die Hoffnung stirbt zuletzt!

Sie sagt: „Es ist einfach schwierig Verkäufer zu finden.“ Sie schaut immer nach Seiteneinsteigern. Jemand, der auf dem Bau gearbeitet hat und diese körperliche Tätigkeit jetzt nicht mehr machen kann, weil er vielleicht was am Rücken hat. Oder Krankenschwestern, die sich verändern wollen.

Mein Gedanke: „Wir können erst dann trainieren, wenn wir das richtige Material haben. Wenn sie nur Menschen einstellt, die gerade einen Job suchen, ohne dabei zu schauen, ob diese verkäuferische Ambitionen haben sowie Leistungsbereitschaft und -fähigkeit mitbringen, dann können wir noch so lange trainieren… das wird nichts! Die ersten Fehler werden sehr häufig im Recruiting gemacht und diese können später im Training nicht mehr ausgebügelt werden.“

Das Team ist ihr wichtig: Auch wenn sie sagt, dass jeder Verkäufer eigentlich für seine eigenen Zahlen verantwortlich ist, so möchte sie nicht, dass wir irgendein Pilotprojekt machen, bei dem wir acht, zehn oder zwölf Verkäufer besonders fördern. Wenn, dann sollen alle Verkäufer die gleiche Weiterbildung erhalten.

Wieder so ein „Personaler-Mythos“: Alle gleich behandeln zu müssen. Das Thema Teamfähigkeit ist im Vertrieb – und ganz besonders bei Huntern – derartig sekundär.

Dann möchte sie, dass die Trainingsmaßnahme natürlich eine lohnende Investition ist und Fluktuation ausschließt. Merke: Wer im Vertrieb, insbesondere bei Huntern, die Fluktuation ausschließen will, der schließt gleichzeitig sein Wachstum aus. Fluktuation gehört einfach dazu! Hunter wollen Abwechslung, Hunter suchen Herausforderungen.

Es gäbe auch Mitarbeiter, die schon viele Jahre dabei seien und jetzt mit ihren Bestandskunden gutes Geld verdienten. Die gilt es zu motivieren, jetzt auch neue Kunden zu akquirieren.

Und ich denke mir: „Logisch, dass sie die jetzt motivieren muss. Wenn sie einem Hunter mehrere Jahre seine Kunden lassen, wird er ja automatisch zum Farmer und sie werden das nicht mehr umkehren können. Einem Hunter müssen Sie alle zwölf, 18, 24 Monate seine Kunden wegnehmen. Sonst entwickelt er sich automatisch zum Farmer.“

Dann noch die Frage: „Ja, wie erkennt man denn einen Hunter im Auswahlverfahren?“ Oh Gott, hier müssen wir wirklich bei Adam und Eva anfangen…

Ich überlege jetzt, ob ich ein Angebot für eine Trainingsmaßnahme unterbreiten werde. Macht das wirklich Sinn? Oder warte ich lieber bis diese Dame auf ihrer Position gescheitert ist? Und sie wird scheitern! Oder gebe ich zumindest ihrem Geschäftsführer einmal einen Hinweis/ Tipp? Vielleicht hat er noch gar nicht gesehen, wen er da in der Personalabteilung hat. Aber das Thema hatten wir ja schon im letzten Newsletter…

Das Unternehmen ist die Nummer drei im Markt. Die Nummer zwei kenne ich ein bisschen, die Nummer eins kenne ich sehr gut. Ich weiß, warum die Nummer eins da ist, wo sie ist. Und ich weiß, dass die Nummer drei in den nächsten Jahren die Nummer eins nicht stören wird, geschweige denn angreifen.

Beim Verlassen des Messestandes schaue ich mir noch das Standteam an. Der Geschäftsführer, die Führungskräfte und Verkäufer sind dabei. Sie wirken sehr selbstzufrieden, sind mit sich beschäftigt, spielen mit ihren Smartphones… Auf dem Weg zum Auto überlege ich mir, was ich tue. Und entscheide: Die Zeit, die ich sonst in eine Angebotskonzeption einer solchen Trainingsmaßnahme stecken würde, ist in einem Newsletter besser investiert. Ich werde ihr eine freundliche E-Mail schreiben und einen Rückzieher machen. Das macht für mich so keinen Sinn.

Selten habe ich in vierzig Minuten Gespräch so viele Baustellen bei einer Führungskraft entdeckt.

Ich wünsche Ihnen viele Wettbewerber, die so aufgestellt sind und „fette Beute“!

In diesem Sinne

Ihr Dirk Kreuter

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Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional, ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Er hält begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern, Hörbüchern und DVDs.

“Trainer des Jahres 2010”, “Speaker of the Year 2011” und “TOP-Consultant 2013–2015”.

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