“Ich suche keine neuen Verkäufer!”

…und die Erde ist eine Scheibe!

“Sie werden nicht nur für das bezahlt, was Sie tun, sondern auch für das, was Sie nicht tun!” …und das gilt besonders für Führungskräfte im Vertrieb!

Sie suchen keine neuen Verkäufer? Ihr Team ist komplett? Sind Sie sich da sicher?

Zwei Gedanken dazu:

Gedanke Nummer 1: Sie haben eine Grundfluktuation in einem Vertriebsteam: Schwangerschaft, Elternzeit, Krankheit, Burnout, Kündigungen, Ruhestand.
Als Führungskraft ist es also Ihre Aufgabe, dauerhaft für Ersatz zu sorgen. Sie wissen, welche Unruhe im Markt entsteht, wenn ein Gebiet nicht besetzt ist! Auf diese Gelegenheit wartet Ihr Wettbewerb doch nur!

Vom Grundsatz her können wir hier einiges von den Fußballvereinen der Bundesliga lernen: Hier reist die Mannschaft auch nicht exakt mit elf Spielern an. Ein paar Ersatzspieler sind immer dabei. Und der Kader einer Mannschaft umfasst meist mehr als das Doppelte der elf Spieler!

Wie viele “Ersatzspieler” haben Sie für Ihr Vertriebsteam?

Oder meinen Sie, dass die “Lücke”, die ein ausgefallener “Spieler” reißt, schnell zu schließen ist? Wie lange dauert Ihr Einstellungs- und OnBoarding-Prozess?
1. Anforderungsprofil erstellen
2. Anzeige texten und online stellen
3. Bewerbungen sammeln (Vier Wochen? Acht Wochen?)
4. Vorstellungsgespräche, Tests, Probearbeiten (Vier oder doch acht Wochen?)
5. Arbeitsvertrag
6. Kündigungsfrist des Bewerbers beachten (Vier Wochen oder doch drei Monate zum Quartal?)
7. Einarbeitung (Wie systematisiert ist dieser Prozess in Ihrem Unternehmen? Sechs Monate oder doch ein Jahr bis der Verkäufer die “Flughöhe” erreicht hat?)

…und was passiert, wenn der Kandidat abspringt? Oder Sie sich geirrt haben und nun einen neuen Bewerber an den Start bringen müssen?

Nun… nehmen wir nur einmal an, dass diese Punkte für SIE nicht relevant sind.

Dann bleibt noch Gedanke Nummer 2: Bei einer Mannschaft von zehn Verkäufern, haben Sie immer zwei oder drei, die nicht die Leistung bringen, die Sie erwarten. Wenn es jetzt nicht am “Können” liegt, sondern am “Wollen”, dann sollten Sie sie austauschen! Doch wenn Sie keine personellen Alternativen haben, dann tauschen Sie doch nicht aus. Sie sitzen es aus. Sie hoffen, dass der Verkäufer doch noch eine Eingebung hat und seine Leistung sich verbessert. Ja… die Hoffnung stirbt zuletzt!

“Sie werden nicht nur für das bezahlt, was Sie tun, sondern auch für das, was Sie nicht tun!”

Mein Tipp: Agieren statt reagieren! Bauen Sie Ihre Ersatzspieler langfristig auf! Haben Sie immer ein paar Spieler auf der Ersatzbank! Haben Sie immer eine Handlungsalternative! Machen Sie sich nie abhängig! Bieten Sie dem Wettbewerb nie eine Lücke! Erkennen Sie Recruiting als eine Ihrer Kernaufgaben und machen Sie diese zu einer Ihrer Kernkompetenzen!

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen “extreme Umsätze”…

Ihr

Dirk Kreuter

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Dirk Kreuter, CSP — Certified Speaking Professional, ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Er hält begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern, Hörbüchern und DVDs.

“Trainer des Jahres 2010”, “Speaker of the Year 2011” und “TOP-Consultant 2013–2015”.

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