”Ich war wie du”
Eine interessante Geschichte habe ich von Jung von Matt gelesen, einer der besten Werbeagenturen in Deutschland, die beispielsweise auch die Werbung für Mercedes, Sixt oder Bild machen.
Die Werber hatten die Idee Bettler zu unterstützen: Sie wollten die handgeschriebenen Bettel-Kartons besser texten. Denn wenn Konzerne für diese Dienstleistung viele Tausend Euro investieren, dann wird der Text aus der Feder eines Profis sicher auch die Umsätze der Bettler steigern.
Jung von Matt kontaktierte das Berliner Obdachlosenmagazin „Stütze“ und vereinbarte (was gar nicht so einfach war!) einen Präsentationstermin. Die Reaktionen der Berliner Bettler kamen den Werbern bekannt vor:
- “Nee, ick hab meenen Look jefunden.”
- “Ich will nichts an meinem Auftreten verändern. Das könnte meine Stammkunden verprellen.”
- “Ich finde die Sprüche lustig, aber bei den Leuten wird das sicher nicht ankommen.”
- “Ich will mich nicht direkt entscheiden. Ich muss erst mal mit ein paar Kumpels reden.”
Kommen Ihnen diese Aussagen ebenfalls bekannt vor? Klassische Vor- und Einwände, wie sie in vielen Verkaufsgesprächen oder -präsentationen von Kundenseite aus kommen. Egal, ob die Werber um einen Millionenetat pitchen oder ob es um gratis Bettelschilder geht: Bedenkenträgerei, Angst vor Humor, Angst vor Veränderung und der Glaube an die eigene “Marktforschung”. Wer verkauft, erlebt solche “Standardsituationen”.
Also: Seien Sie auf Ihre “Standardsituationen” in der Vor- und Einwandbehandlung gut vorbereitet! Rhetorische Schlagfertigkeit ist nicht angeboren, sondern antrainiert!
Bei den Bettlern konnten doch noch einige überzeugt werden, die dann Schilder nutzten mit Aufschriften wie: “Bin kein Alkoholiker. Nehme aber Trinkgeld”, “Jeder Wurf ein Euro”, “Habe auf Telekom-Aktien gesetzt”, “Spenden Sie mich hier weg” und “Ich war wie du”.
Das Ergebnis: Die Bettler, die mit den neuen Sprüchen in ihrem Markt aktiv waren, konnten Umsatzsteigerungen von 25 bis 30 Prozent verbuchen, wie die Leute von “Stütze” bestätigten.
Schön, wenn der Mut, etwas Neues auszuprobieren, so unmittelbar belohnt wird.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „Fette Beute“!
Ihr
Dirk Kreuter
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Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional, ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Er hält begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern, Hörbüchern und DVDs.
“Trainer des Jahres 2010”, “Speaker of the Year 2011” und “TOP-Consultant 2013–2015”.
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