„Jugend forscht“ und „Learning by doing“ im Vertrieb – bitte nicht!

Ein Pilot der Lufthansa sitzt zunächst einige Wochen in Frankfurt im Flugsimulator, wenn er zukünftig einen neuen Flugzeugtyp fliegen soll.

Ein Soldat wird wochenlang an einer neuen Waffe ausgebildet, bevor er damit in den Einsatz zieht.

Ja, das kostet viel Geld und vor allem eine Menge Zeit! Doch nur so ist sichergestellt, dass die Anforderungen auch erfüllt werden.

Wie sieht das bei Verkäufern aus? Ich meine nicht einmal die Einarbeitung, das OnBoarding, neuer Mitarbeiter. Dazu habe ich hier schon häufig etwas geschrieben. Ich meine: Wie werden Verkäufer auf ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung vorbereitet? Meist erhält der Verkäufer nur eine kurze Produktschulung, gefolgt von den besten Wünschen seines Chefs. Und jetzt sollen Umsätze mit dieser Neuerung geschrieben werden. Und dann wundern sich schließlich alle, wenn die Neuheit „vom Markt nicht angenommen“ wird!?

Damit ein Verkäufer von Anfang an eine Neuerung zum Erfolg führt, sind folgende Voraussetzungen zu erfüllen:

  • Eine Liste mit den Merkmalen des Produktes und die sich daraus ergebenden Vorteile für den Kunden erstellen. So kann direkt richtig argumentiert werden!
  • Zeugen/ Referenzen sammeln, die beweisen, dass die Merkmale und Vorteile auch wirklich stimmen. Hier sind verschiedene Gattungen von Zeugen wichtig: Presse, Studien, Referenzkunden, Referenzobjekte usw. Wenn Sie noch nicht genügend Zeugen haben, dann „machen“ Sie sich welche: Presseartikel „werden“ platziert, Referenzen „holt“ man sich mit Pilotprojekten = überzeugen über Zeugen: Sie verkürzen das Verkaufsgespräch drastisch und geben dem Kunden maximale Sicherheit!
  • Wenn die Neuigkeit Ihrem Kunden mehr Umsatz und/ oder Gewinn bringt oder Kosten gespart werden können, dann ist eine vorbereitete Wirtschaftlichkeitsberechnung entscheidend. Halten Sie dabei nicht nur die Beschaffungskosten, sondern auch die Prozesskosten im Auge! Wenn Sie als Verkäufer die Vorteile in Zahlen im Pencil-Selling aufzeigen können, dann ist Ihnen der Erfolg sicher!
  • Ein aktueller, vollständiger und übersichtlicher Wettbewerbsvergleich ist sinnvoll, wenn Ihre Kunden Ihr Produkt mit dem Wettbewerb vergleichen. Seien Sie vorbereitet!
  • Welche Fragen sind zielführend, wenn es darum geht, die Bedürfnisse und den Bedarf Ihrer Kunden in Bezug auf das neue Produkt zu analysieren. Erstellen Sie einen Fragenkatalog und definieren Sie die taktisch kluge Reihenfolge der Fragen = Merke: Erst den Bedarf klären, dann auf den Punkt genau argumentieren!
  • Welche Vor- und Einwände erwarten Sie von Ihren Kunden? Erstellen Sie eine Liste und schreiben Sie Ihre Lösung daneben. Jetzt gilt es, mit der passenden Gesprächstechnik (Flummi, höheres Ziel, Selbstbezichtigung, 180-Grad-Methode usw.) darauf die richtige Antwort zu formulieren. Denken Sie daran: Papier ist geduldig! Lernen Sie Ihre Antworten auswendig! Üben Sie die Formulierung so oft, bis es völlig natürlich wirkt.
  • Welche Möglichkeiten für Zusatzverkäufe bieten sich bei der neuen Lösung an? Haben Sie einen Plan für Up- und Cross-Selling Potenziale!
  • Was „zeigen“ Sie Ihrem Kunden? Muster, Clips, Broschüren, Fotos… Das muss alles optimal vorbereitet sein = „Ein guter Verkäufer bestimmt die Bilder im Kopf seines Kunden!“
  • Und wenn wir schon bei dem Thema sind: „10 Punkte, auf die Sie bei… achten sollten“. Die Checkliste für die „Geistige Brandstiftung®“ ist von Anfang an sinnvoll. Denken Sie daran, dass manche Produkte nur über die Kaufmotive „Schmerz und Angst“ funktionieren und verkauft werden können!

Picasso sagte: „Ein Mann, der sich auf seine Chance nicht vorbereitet, kann sich nur blamieren!“ Das gilt natürlich auch für Frauen und Verkäufer, die unvorbereitet zum Kunden gehen! „One shot only“! Wenn es beim ersten Mal dilettantisch beim Kunden ankommt, dann wird es sehr schwer, doch noch das neue Produkt bei ihm zu platzieren!

Wer sollte die oben genannten „Hausaufgaben“ denn nun vorbereiten? Nun, die Produktentwicklung, das Produktmanagement und das Marketing verstehe ich hierbei als „Dienstleister“ für den Vertrieb. Doch letztendlich ist es ein Teamwork aller Beteiligten.

Da fällt mir ein: Als ich „in meinem früheren Leben“ als Handelsvertreter unterwegs war, hatte ich auf der wichtigsten Messe immer die Unterstützung der beiden Produktmanager. Am ersten Messetag sammelten sie alle Informationen zu den Produkten und Konditionen des Wettbewerbs. In der Nacht wurden diese Daten in einer Excel-Tabelle aufbereitet und uns beim Frühstück übergeben. Alle wichtigen Vor- und Nachteile waren farblich hervorgehoben, so dass sich die Liste von selbst erklärte. Damit war ich auf alle Vor- und Einwände meiner Kunden vorbereitet: Keiner konnte mir erzählen, dass der Wettbewerb im Produkt oder in den Konditionen „besser“ sei. Und wenn: Ich war vorbereitet!

Ja, die Liste ist nicht ganz vollständig. Doch wer als Verkäufer so vorbereitet in eine Neueinführung startet, der wird einfach deutlich erfolgreicher sein! Garantiert! Und nebenbei: Ihre Kunden werden sich auch freuen, wenn ein Verkäufer von Beginn an konkrete Aussagen zu seinem Angebot machen kann!

In diesem Sinne: Verzichten Sie auf „Jugend forscht“ und „Learning by doing“ im Vertrieb!

Ihr Dirk Kreuter

PS: Wenn Sie Unterstützung bei der Merkmal-Vorteil-Liste, der 10-Punkte-Liste, der Aufbereitung der Präsentation am POS oder beim Platzieren von Pressemeldungen benötigen, dann stelle ich gern den Kontakt zu zwei Profis her, die das seit über zehn Jahren für meine Kunden erfolgreich tun.

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Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional, ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Er hält begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern, Hörbüchern und DVDs.

“Trainer des Jahres 2010”, “Speaker of the Year 2011” und “TOP-Consultant 2013–2015”.

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