Mache es deinem Kunden so einfach wie möglich bei dir zu kaufen

„Das wird schwierig. Sehr schwierig. Wenn wir überhaupt noch ein
Zimmer frei haben, dann müssen Sie Ihr Zimmer auf jeden Fall wechseln.
Kommen Sie bitte in einer Stunde noch einmal wieder.“

Ich war dann nach zwei Stunden wieder an der Rezeption. Zum
Auschecken. Das war es in und mit diesem Hotel.

Meine Erkenntnis: Mache es deinem Kunden so einfach wie irgendwie
möglich bei dir zu kaufen!

Was war passiert: Ich hatte ein Hotel auf Mallorca gebucht. Vier Tage
Vitamin D tanken und ein YouTube-Interview mit Marcel Remus. Nun hat
sich mein Anschlusstermin verschoben und ich konnte zwei weitere Tage
auf der Insel bleiben. Meine Assistentin wollte sich um die
Verlängerung des Zimmers kümmern, doch ich wollte das direkt vor Ort
erledigen. Schließlich war ich auch zum ersten Mal in diesem Hotel und
wollte mir den guten Eindruck von der Webseite vor Ort bestätigen
lassen. Gesagt. Getan. Nach der ersten Nacht wollte ich an der
Rezeption verlängern. Acht Zimmer wären noch frei. Ich sollte doch
über meinen Anbieter wieder direkt im Internet buchen. „Wenn Sie mir
den gleichen Preis machen, dann buche ich gern bei Ihnen persönlich
und Sie sparen sich noch die Vermittlungsprovision“, war meine
Antwort. Dann wäre es am besten, wenn ich direkt auf der Webseite des
Hotels buche. Nein. Will ich nicht. Ich will jetzt hier direkt bei dem
Menschen an der Rezeption buchen, mit dem ich gerade spreche! Das will
dieser Mensch aber nicht. Ich soll bitte morgen wiederkommen. Okay…

Ich lerne: Der Mitarbeiter hat keine Lust. Es ist ihm zu umständlich.
Und der Gedanke, seinem Arbeitgeber eine bessere Marge zu ermöglichen,
ist ihm völlig fremd.

Ich denke: Wer stellt solche Mitarbeiter ein? Wer führt solche
Mitarbeiter? Welche Führungskraft lässt solche Minderleister zu?

Der nächste Tag ist ein Sonntag. Dieses Mal entschuldigt sich eine
andere Person an der Rezeption damit, dass sie heute niemanden in der
Buchungsabteilung erreichen kann. Morgen bitte wieder.

Das Ergebnis des dritten Versuches kennst du ja jetzt schon. Beim
Frühstück habe ich dann via iPhone und Vermittlungsportal ein anderes
Hotel gebucht. Denn wenn ich schon meinen Koffer packen muss,
dann kann ich ihn auch in einem anderen Hotel wieder auspacken.

Wenn du meinen Newsletter regelmäßig liest, dann weißt du, dass ich
mich von negativen Geschichten fernhalte! Ich verbanne Negativität aus
meinem Leben.
Doch aus diesem Erlebnis lässt sich einiges lernen:

· Mache es deinem Kunden so einfach wie möglich bei dir zu kaufen!
Persönlich, telefonisch und online.

·„If you don`t care about the customer — someone else will do“ — Dein
Wettbewerber ist immer in unmittelbarer Nähe dabei: Als Smartphone in
der Tasche deines Kunden. Dein Kunde kann telefonisch oder online
sofort vergleichen und seinen Bedarf woanders decken. Wenn du es
deinem Kunden nicht leicht machst, eine Kaufentscheidung zu treffen und
dann auch auszuführen — dann tut das dein Wettbewerb!

· Hüte dich vor C-Mitarbeitern! Stelle keine C-Mitarbeiter ein! Lasse
keine unmotivierten und unfähigen Mitarbeiter in den Kundenkontakt! Als Führungskaft
bekommst du was du duldest!

Und ich? Ich habe nur A-Mitarbeiter. Und doch werde ich jetzt ein paar
On- und Offline-Prozesse hinterfragen und ausprobieren. Wie schnell
kann ich mich zum Newsletter anmelden? Wie bekomme ich die Tickets zur
Vertriebsoffensive über die Webseite? Wen lasse ich jetzt einmal bei
mir anrufen, um heraus zu finden, wie ich meine Seminare auch am
Telefon buchen kann? Ich bin gespannt!

In diesem Sinne wünsche ich dir „Fette Beute“…

Dein

Dirk Kreuter

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Dirk Kreuter, CSP — Certified Speaking Professional, ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Er hält begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern, Hörbüchern und DVDs.

“Trainer des Jahres 2010”, “Speaker of the Year 2011” und “TOP-Consultant 2013–2015”.

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