Piloten kaufen keinen Hubschrauber!

Oder wer ist Ihre Zielgruppe?

Eine doppelseitige Anzeige in einem Magazin für Menschen mit viel – ganz viel – Geld:

„…Die Bell 429 ist einer der modernsten leichten zweimotorigen Helikopter am Markt. Sie ist ein herausragendes Luftfahrzeug mit einer umfangreichen Ausstattung, die den Ansprüchen von VIP-Kunden aus ganz Mitteleuropa in jeder Hinsicht gerecht wird…

…Der Helikopter bietet eine Reihe besonderer Merkmale… beispielsweise sein voll integriertes Glascockpit, sein modernes Antriebssystem und seine branchenweit führende WAAS-Navigation und IFR-Fähigkeit für ein oder zwei Piloten. Das Cockpit ist mit dem Bell BasiX-Pro™ Avionics-System ausgestattet, das speziell für die Anforderungen von zweimotorigen Helikoptern entwickelt wurde und für IFR, Kategorie A und Kompatibilität mit JAR-OPS 3 optimiert wurde. Das System profitiert außerdem von modernster Display-, Computer- und digitaler Datenbustechnologie…

…Top-Performance unter allen Bedingungen, etwa in den großen Höhen und heißen Klimata Chinas.

…Mit einer Reichweite von über 300 Seemeilen und einer Geschwindigkeit von bis zu 155 Knoten ist die Bell 429 derzeit in 17 Ländern für ein erweitertes Ladungsgewicht von 3.400 kg zertifiziert, auch in China. Der Helikopter ist optimal mit einem einziehbaren Räderfahrzeug (BEL 429WLG) erhältlich…“

„Neben den herausragenden Produktmerkmalen…“

…und… nur einmal angenommen, Sie möchten fünf bis sechs Millionen Euro in einen Hubschrauber investieren… würde Sie diese Beschreibung motivieren das Modell Bell 429 zu kaufen? Nun… doch eher nicht… Warum nicht? Und was können wir aus diesem Anzeigentext lernen?

  1. Wer ist die Zielgruppe, die mit dieser Anzeige in diesem Magazin angesprochen werden soll? Hubschrauberpiloten? Nein! Es sind reiche Menschen, die maximal mobil sein wollen. Können diese Menschen etwas mit den genannten Merkmalen und Produkteigenschaften anfangen? Nein!
  2. Das ist kein Fachmagazin für Piloten, die sich mit der Technik auskennen! Entweder ist es das falsche Magazin oder die falsche Zielgruppe, die hier angesprochen werden soll.
  3. Wer denn nun? Mitteleuropäer, deutschsprachig? Oder doch Chinesen?
  4. Kein Kunde kauft ein Merkmal, eine Produkteigenschaft! Wir alle kaufen nur unseren Vorteil! Wer ein Auto mit Allrad kauft, der kauft „sicher nach Hause kommen“! Wer bei mir ein Seminar kauft, der kauft „neue Kunden, mehr Umsatz, Vertriebserfolg“! Was ist also dann das Kaufmotiv eines Heli-Kunden?

Mein Fazit: Zwei Anzeigenseiten = Geldverschwendung!

Beantworten Sie für sich folgende Fragen, bevor Sie in Vertriebsaktivitäten und Marketing investieren: Wer ist meine Zielgruppe? Wo erreiche ich meine Zielgruppe? Was sind die Kaufmotive meiner Zielgruppe? Welche Merkmale – und die daraus resultierenden Vorteile für den Kunden – „bedienen“ diese Kaufmotive am besten? Wie können Sie diese Vorteile im Idealfall kommunizieren?

…dann werden Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbudgets auch sinnvoll einsetzen und entsprechende Erfolge erzielen!

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „extreme Umsätze“…

Ihr Dirk Kreuter

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Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional, ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Er hält begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern, Hörbüchern und DVDs.

“Trainer des Jahres 2010”, “Speaker of the Year 2011” und “TOP-Consultant 2013–2015”.

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