Sie machen das ja nicht um Ihren Freundeskreis zu erweitern

– Sie wollen Geschäfte machen…

Ja, natürlich! Ich lese die Kommentare zu meinen Auftritten im Web. Sicher… das interessiert mich! Vor ein paar Wochen war dann da dieser Kommentar zu einem Youtube-Clip: „Der Schlusssatz hat mir ausnehmend gut gefallen: Sie machen das ja nicht um Ihren Freundeskreis zu erweitern – Sie wollen Geschäfte machen… Sehr simpel, sehr wichtig, absolut treffend! Das fehlt vielen Menschen – leider auch vielen Verkäufern. Wenn man Ziele erreichen will, dann kann man nicht immer “Everybodys Darling” sein.“

Und so kommen wir zum Thema: Vertrieb und die Erweiterung Ihres Freundeskreises.

Wenn Sie mit größeren Unternehmen auf der Kundenseite zu tun haben, dann treffen Sie auch immer wieder auf Entscheider, die nicht mit Ihnen arbeiten wollen. Das gehört dazu. Die genannten Gründe sind dabei sehr vielfältig: Aussagen wie „Ich habe nur noch zwei Jahre bis zur Rente. Das können Sie mit meinem Nachfolger klären.“ Oder: „Wir strukturieren gerade um.“ Auch schön: „Das läuft alles über den Zentraleinkauf.“ Kreativ: „Sie sind als Lieferant nicht gelistet… Ihre Artikel sind nicht gelistet.“ Und so weiter. Ja, wir Verkäufer wissen, dass diese Begründungen meist Vorwände sind, Schutzbehauptungen… Er will einfach nicht! Zu viel Arbeit, Komfortzone verlassen, keine Lust, persönliche Bindungen zum aktuellen Lieferanten oder auch „indirekte Verdienstmöglichkeiten“.

Was tun? Zuerst empfehle ich Ihnen, alle Optionen in der direkten Kommunikation mit Ihrem Ansprechpartner zu nutzen. Alle Möglichkeiten unter Berücksichtigung der Beziehungsebene (Nutzenargumentation, Wirtschaftlichkeitsberechnung, Geistige Brandstiftung…). Doch wenn das nicht reicht, dann können Sie diesen Entscheider auch übergehen. Ja, ich weiß, das findet der nicht gut. Doch was haben Sie zu verlieren? Keinen Auftrag haben Sie schon! Es kann nur besser werden!

Sie meinen, dass das nicht so einfach ist? Der Entscheider wird sich das merken und Ihnen das heimzahlen? Ja, kann sein. Und?

Ich habe schon viele Verkäufer erlebt, die hinter Ihren Möglichkeiten zurück bleiben, weil Sie lieber nett und sympathisch sein wollen, als erfolgsorientiert! Wenn Sie Ihren Freundeskreis erweitern wollen, dann gibt es andere Möglichkeiten! Vertrieb bedeutet maximale Ergebnisorientierung!

Ja, natürlich: Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht! Und… ja, Kaufentscheidungen werden emotional getroffen, um sie später rational zu rechtfertigen. Alles richtig. Doch ich habe da noch einen Erfahrungswert aus meinen Anfängen als Verkäufer im Hinterkopf: „Dirk, wir setzen dieses Jahr mal aus…“ Das heißt, der Kunde wollte bei mir in diesem Jahr keine frühzeitige Bestellung platzieren. Kunden-Umsatz-Totalausfall.

Wann sind Sie als Verkäufer eher bereit Zugeständnisse zu machen: Wenn Sie den Kunden mögen oder wenn er Ihnen unsympathisch ist? Natürlich… wenn Sie ihn mögen! Wenn er Ihr „Freund“ ist, dann tun Sie alles für ihn. Selbst in Ihrem Unternehmen werden Sie zum Anwalt Ihres Kunden. Sie vertreten mehr seine Interessen, als die Ihres Arbeitgebers! Achtung: Das ist menschlich – aber nicht professionell! Vorsicht Falle!

Sind Sie emotional weiter von Ihrem Kunden entfernt, dann treffen Sie als Verkäufer Entscheidungen, die sich meist deutlich besser auf Ihren Umsatz auswirken. Darüber lohnt es sich einmal nachzudenken.

Also… Handlungsempfehlungen, wenn der Entscheider und/oder Einkäufer nicht will: Wie wäre es mit rechts überholen? Gehen Sie an seinen Vorgesetzten, an den obersten Boss, ein Beiratsmitglied, platzieren Sie einen internen Verbesserungsvorschlag mit Ihrem Angebot und vieles mehr! Im Business-to-Business gibt es unglaublich viele Varianten, die Sie spielen können!

Spielen Sie über Bande: Lassen Sie Ihren Chef mit seinem Chef sprechen. Wenn Airbus eine Flugzeugflotte verkaufen will, dann sprechen auch zuerst die Staatspräsidenten miteinander oder zumindest die Wirtschaftsminister. Die Details klärt dann später Airbus selbst.

Kreative Guerilla-Methoden sind dann das Aktivieren der Fachpresse: „Automobilhersteller XY verschwendet jährlich Millionen, weil der Einkauf die Prozesskosten nicht berücksichtigt…“ oder die gemieteten Plakatflächen rund um die Firmenzentrale, auf denen dann steht, dass alle in der Branche mit Ihrer Lösung arbeiten, nur Ihr Zielkunde nicht, weil der Einkauf „kein Interesse” hat. Ihr Angebot als „internen Verbesserungsvorschlag“ prüfen zu lassen ist eine der elegantesten Varianten, den Blockierer zu umgehen. Und manchmal führt auch die dritte Variante der Geistigen Brandstiftung zum Erfolg: Ein Einschreiben an den Entscheider, in dem auf die Konsequenzen hingewiesen wird, wenn er Ihr Angebot ablehnt! Einer meiner Kunden hat damit nachträglich einen Großauftrag bei einem Flughafenprojekt platzieren können!

Vertrieb ist manchmal sehr kreativ! Akzeptieren Sie kein „Nein“. Denken Sie an das Motto eines Joghurtherstellers: „Irgendwann kriegen wir Euch alle!“ ;-)

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „extreme Umsätze“…

Herzliche Grüße…

Ihr Dirk Kreuter

PS: Eine Tochtergesellschaft der Lufthansa hat mich einmal gebucht, um mit mir zusammen zwei Tage lang ein entscheidendes Meeting mit einem Key-Account zu trainieren. Zwei Tage Strategie, Taktik und Kommunikation um einen großen Deal zu closen. Das war intensiv! Und hat sich für das Unternehmen ausgezahlt!

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Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional, ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Er hält begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern, Hörbüchern und DVDs.

“Trainer des Jahres 2010”, “Speaker of the Year 2011” und “TOP-Consultant 2013–2015”.

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