Sind Sie „firmenwagenberechtigt“? Oder verkaufen Sie schon?

„Ein Buch habe ich schon lange nicht mehr gelesen, da kann ich mich an keins erinnern.“ Das war die Antwort auf meine Frage: „Welche Bücher zum Thema Verkauf, Vertrieb, Marketing haben Sie in der letzten Zeit gelesen?“ Normalerweise würde ich bei der Nennung von ein, zwei Titeln auch noch nachfragen, was die wichtigsten Erkenntnisse waren, aber so weit kam es ja gar nicht erst.

Vielleicht haben Sie es schon bemerkt: Ich suche wieder Trainer für mein Team – Junior-Trainer! Ohne Fachausbildung, aber mit Vertriebserfahrung. Die Ausbildung gibt es bei mir. Doch so eine Ausbildung kostet mich enorm viel Zeit, Energie und Geld. Ich überlege mir genau, in welchen Menschen ich hier investiere. Und die oben genannte Antwort förderte meine Investitionsbereitschaft nicht gerade…

Ja, viele möchten gerne die Anerkennung genießen, die dieser Beruf mit sich bringt, wenn der Referent „es“ kann. Anderen Menschen etwas beibringen und anschließend einen Applaus kassieren, das ist für viele erstrebenswert. Eine Rednerkollegin erwähnte in einer Nebenbemerkung: „Naja, irgendwie sind wir in unserem Berufsstand doch alle mal in der Kindheit mit zu wenig Aufmerksamkeit versorgt worden. Und die wollen wir uns heute in unserem Beruf holen.“ Okay… ein Gedanke über den ich gerne einmal nachdenke. Aber im ersten Moment sage ich: Für mich gilt das nicht! Doch es gilt für viele Bewerber auf die von mir ausgeschriebene Position.

„Welche Trainerpersönlichkeiten haben Sie denn schon einmal kennengelernt und sind Ihnen nachhaltig in Erinnerung geblieben?“ Der Bewerber ist Autoverkäufer, seit vielen, vielen Jahren. Die Trainer, die er kennengelernt hat, sind die, die ihm seine Verkaufsorganisation bzw. sein Hersteller gratis zur Verfügung gestellt hat. Er hat nicht ein Mal ein Seminar oder einen Vortrag aus seiner eigenen Tasche bezahlt. Er hat keinerlei Eigeninitiative entwickelt. Er kennt nicht mal die Vordenker in der Verkaufsbranche von irgendwelchen YouTube-Clips.

„Welche Fragen haben Sie denn noch an mich?“ „Ja, wie ist das denn mit dem Firmenwagen? Den gibt es ja erst nach einem Jahr. Also ich bin ja schon seit vielen Jahren bei uns im Unternehmen firmenwagenberechtigt und kann mir die Fahrzeuge auch selber aussuchen. Welche Möglichkeit bieten Sie mir dort?“ Meine Antwort, ganz kurz: „Keine“. Wer seine Standards bewahren will, kommt nicht weiter. Wer bei mir arbeiten will, bekommt ganz viel, aber ich werde in keinster Weise seinen Status-Quo unterstützen. Ich habe in meinem Leben sehr häufig gelernt, dass ich immer mal wieder einen Schritt zurückgehen muss, um anschließend zwei Schritte nach vorne zu kommen. Das ist meine persönliche Philosophie. Das ist aber definitiv nicht seine.

Die nächste Frage drehte sich dann um das Geld und er berichtete mir, dass er ja nach den vielen Jahren als Autoverkäufer ganz andere Summen verdiene, als er am Anfang bei mir verdienen würde. Er fragte welche Möglichkeiten ich da für ihn sehe. Auch hier eine kurze Antwort: „Keine, außer Vollgas geben, viel lernen, fleißig sein, richtig gut als Verkäufer werden und über Provisionen viel Geld verdienen“. Auch hier: Vielleicht wird es ein oder zwei Jahre geben, in denen er weniger verdient als heute, aber danach wird es deutlich mehr sein, als er bisher je verdient hat. Doch dieser Bewerber ist in einer derartigen Komfortzone, dass es für mich keinen Sinn macht, in ihn zu investieren.

Warum schreibe ich Ihnen das? Was können Sie daraus lernen?

  1. Weiterbildung ist eine Holschuld! Um weiter zu kommen, müssen Sie schon sehr hinter sich her sein. Nur mit dem, was Ihnen Ihr Arbeitgeber gratis an Weiterbildung anbietet, kommen Sie nicht weit. Garantiert!
  2. Leaders are Readers! Lesen Sie, beschäftigen Sie sich mit Ihren beruflichen Themen, denn Sie leben schließlich davon.
  3. Kennen Sie Ihren Markt! Wer ist noch in Ihrem Markt? Wer sind Ihre Wettbewerber, Ihre Marktbegleiter, Ihre Konkurrenten? Mit welchen Themen beschäftigen sich diese? Welche Angebote unterbreiten diese ihren Kunden? Seien Sie vorbereitet, Ihre Wettbewerber sind es.
  4. Seien Sie immer bereit etwas zu riskieren für das, was Sie werden könnten! Nur so, werden Sie sich weiterentwickeln. Allein nur den Status-Quo zu halten wird nicht reichen.
  5. Sollten Sie gerade an Ihrer Karriere feilen und eine andere Tätigkeit suchen, so seien Sie gut vorbereitet und haben Sie die richtigen Antworten auf die Fragen Ihres zukünftigen Arbeitsgebers. Überlegen Sie sich genau, was Ihre Fragen bei Ihrem Gesprächspartner auslösen.

Jedes Bewerbungsgespräch ist ein reinrassiges Verkaufsgespräch! Der Bewerber verkauft dem Arbeitgeber seine Dienstleistung, so wie der Arbeitgeber dem Bewerber einen passenden Arbeitsplatz verkauft. Das ganze Leben ist Verkaufen!

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „fette Beute“, bei allem, was Sie verkaufen wollen!

Ihr Dirk Kreuter

PS: Wie Sie Ihren Traumjob finden und auch wirklich bekommen, finden Sie ausführlich beschrieben in meinem Buch „Verkaufen statt bewerben“.

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Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional, ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Er hält begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern, Hörbüchern und DVDs.

“Trainer des Jahres 2010”, “Speaker of the Year 2011” und “TOP-Consultant 2013–2015”.

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