Systemgastronomie und der verstärkte Speichelfluss – Mehr Umsatz mit Cross-Selling

Im Restaurant: Nach dem Hauptgang fragt die Kellnerin nicht einfach nur, ob es noch ein Dessert sein darf, sondern sie kommt mit einem Tablett an den Tisch, stellt es ab und präsentiert ein Dutzend süßer Köstlichkeiten. Bis sie alle Dessertvarianten beschrieben hat, sind sicher drei Minuten um. Und wer hat nun doch noch einen verstärkten Speichelfluss? Die Nachverkaufsquote ist unglaublich! Bisher kannte ich das nur aus den HardRock CAFEs: Diese Franchise-Kette betreibt Systemgastronomie wie beispielsweise auch McDonald´s. Systemgastronomie heißt: Nichts dem Zufall überlassen!

Was können Sie für Ihren Verkauf daraus lernen?

Erstens: Reden Sie nicht nur darüber, was der Kunde noch im Sinne von Cross-Selling kaufen könnte, sondern zeigen Sie es ihm. Sie wissen doch: Ein Bild sagt mehr als tausend Worte! Drei Beispiele aus dem Vertriebsalltag dazu:

Der Außendienstmitarbeiter, der beim Kundenbesuch scheinbar beiläufig noch eine kleine Flasche seines neuen Chemiereinigers auf den Tisch stellt. Gut sichtbar, doch er erwähnt ihn nicht gezielt im Gespräch. Was passiert? Der Kunde wird neugierig und fragt, was das denn ist. Meist erst zum Ende des Besuches. Damit ist der Verkäufer im Thema und kann gezielt präsentieren. Das ist Cross-Selling in Reinkultur!

Oder der Bankberater, der zum Kundentermin einen Prospekt auf den Tisch legt. Direkt zu Beginn des Meetings. Wieder ganz beiläufig. Auf dem Flyer klebt dann noch ein auffälliges gelbes Post-it mit dem handschriftlich vermerkten Kundennamen darauf. Auch hier wird der Kunde das Objekt der Neugierde von sich aus ansprechen.

Und dann erinnere ich mich noch an meine Zeiten als Handelsvertreter: Oft hatte ich Aktionsware in meinem Kombi und die wollte ich natürlich nicht tagelang mit mir herumfahren. Meine Motivation und mein Fokus waren darauf gerichtet, dass der Wagen schnellst möglich wieder leer wird. Also habe ich gerade diese Produkte gezielt angeboten. Und wenn der Kunde mal mit raus ans Auto kam, dann fragte er wie selbstverständlich nach der Aktionsware.

Zweitens: System heißt: “den Erfolg vom Zufall befreien”! Überlegen Sie in der Vorbereitung auf Ihren Kundenkontakt genau, welche Produkte Ihr Kunde jetzt schon von Ihnen kauft und welche Produkte dazu sinnvoll passen könnten. Denken Sie an das Beispiel von Amazon.com: “Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…”. Es gibt genügend Beispiele für Branchen, die ihren Hauptumsatz nur mit gezieltem Cross-Selling generieren.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen „Fette Beute“!

Ihr

Dirk Kreuter

PS.:
Der häufigste Fehler in diesem Zusammenhang ist, dass Führungskräfte diese Idee so sehr strapazieren, dass sie Außendienstfahrzeuge zu rollenden Warenlagern umfunktionieren wollen! Hier gilt die Faustformel: Weniger ist mehr. Also lieber nur zwei Aktionen richtig umsetzen lassen, als ein Dutzend halbherzig!

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Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional, ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Er hält begeisternde Vorträge und ist Autor von über 50 Büchern, Hörbüchern und DVDs.

“Trainer des Jahres 2010”, “Speaker of the Year 2011” und “TOP-Consultant 2013–2015”.

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