Donald B. Ma

“了解他们的痛苦!” 销售培训师大喊,他是一个年纪比我大几轮的老前辈。

当我刚开始从事销售工作时,“痛苦销售法”是常态,也是最常用的方法。对于许多人来说,特别是那些从推动交易型产品转向诊断和咨询客户的销售主管们,这种方法非常管用且帮助他们创造了奇迹。对于其他人而言,这种痛苦销售方法仍然缺乏某些东西–因为并非所有他们的客户交易都可以达成。在这种情况下,销售主管会诊断并了解客户的痛点,然后提出相对的解决方案。

可就在此时,造成了销售周期停滞。

不久前,我写了一篇简短的文章 “销售中的移情”,其中讨论了移情对于客户的重要性。在困难和异常时期尤其如此。确定客户不想要的东西是合乎逻辑的,但是了解客户想要的东西也是同等甚至更重要的。人们往往会从“痛苦”中逃脱,并向“欢乐”奔去。仅因为您可以减轻某人的痛苦,并不意味着您可以给他们带来他们真正想要的东西。将同样的道理使用于客户上 — 仅因为您知道他们的痛点是什么,并不意味着您的解决方案就是他们所寻求的!

人们(包括客户)都有不同的志向、目标和愿景,而与之相关的了解和关联使销售主管可以更全面地了解客户想要前进的方向。这样就很简单 — 只需找出客户不想要的东西,然后让他们自己鉴定他们真正想要的东西?

并不是的。为什么?您是否曾经注意到,人们往往可以很轻松地告诉您他们不想要的东西,而没办法准确地告诉您他们想要的是什么吗?您是否曾经问过一个朋友他们想去哪里吃饭,但他/她无法告诉您。之后,他/她拒绝了您提出的所有选择?但是,他们仍然无法告诉您他们想去哪里?

在当今的世界中,当销售专业人员正在与客户交流的时候,额外扮演了一个角色 — 为客户们提供建议并共同提出解决方案。与客户一起思考什么是最理想的结果,推动关于什么才是对他们最有利的整个思考过程 — 销售主管现在变成了变革的推动者。您是否准备好进行这种转变,从单纯的痛苦销售法,到了解您的客户所追寻的欢乐?请继续关注下一篇文章中的提示。。。

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面对现实吧 — — 达不到销售指标的感觉很糟糕!无所谓你有经验与否,这种失败感和公众耻辱感会让我们怀疑自己作为专业销售的能力。不过 — — 谁又未曾达不到销售定额呢? 通过向那些顶尖的销售专家学习,遵循他们成功的销售方法,我坚信我们所有人都有超越销售指标的潜力。可怕的是 — — 我们也有无法达标的可能性!所以,究竟是什么因素让我们能够时而超越目标,是什么因素让那些优秀的人才更加出类拔萃呢? 不外乎就是“80比20”的道理 — — 80%在于你的心态,20%在于你的能力。当然,在销售领域中,你还必须要有销售技巧、销售经验和对行业的了解 — — 但仅仅只有这些是不够的。我们的心态是将我们带向成功的最终动力 — — 就如同我们的技能一样,我们可以通过学习来加强我们的思维方式,超越自己的表现。令人惊讶的是,其实有许多销售专家会特地学习如何成为一个“表现不佳的人”。 马丁·塞利格曼教授在他的书《活出最乐观的自己》中提到 — — “‘习得性无助’的产生其实是基于‘无论我们做什么都无关紧要’的信念。比如‘…我们的产品那么差,所以我们接触什么样的客户并不重要…”,或者是‘…对于这个市场的每个人来说,我们的价格太高了,他们负担不起…’”等等。就是因为我们的思想中有这样无能和提前认输的思维方式 — — 这种自我信念才会沦为现实。而且,当我们用如此确信的语气把这种信念说出来,随着时间的推移,它们很可能就会变成有理有据的事实!

心态比指标更重要
心态比指标更重要
Donald B. Ma

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