Como vender mais carros com os leads que chegam por email?

Mais uma equipe preparada para vender 20% de todos os leads que chegam. Sabe como? Leia este artigo que escrevi com carinho para quem precisa de orientações para organizar seus processos de vendas online, principalmente no setor automotivo.

Meus amigos, esta pergunta é talvez a mais feita nos últimos anos em todos os países que vendem carros. Não tem um lugar no planeta que não esteja transferindo parte das vendas para os famosos assessores virtuais. Porém, até agora menos de 1% das empresas conseguiram a façanha de chegar a um resultado satisfatório de conversão. Mas qual resultado seria satisfatório?

De acordo com pesquisas dos setor automotivo no Brasil e países latinos, as vendas através de cotações por email não ultrapassam os 3%. Geralmente os principais canais de captação são nesta ordem: Google Adwords, site da fábrica , site da concessionária através de buscas orgânicas e depois as redes sociais. No caso de portais de classificados, estes são mais chamativos para o segmento de usados.

Mas para cada concessionária, devemos avaliar o perfil da sua marca e o tamanho da sua região para definir qual seria um bom número de oportunidades para serem captadas. (Se você quiser este número, eu tenho uma planilha que ajusta perfeitamente o volume e taxa de conversão para o seu negócio durante um período do ano. Me envie um email para mellofloripa@gmail.com com seus dados e poderemos tratar desse assunto com mais foco no seu negócio).

Depois de muitas implantações de projetos para captação online, consultoria em concessionárias para desenho de departamentos de ventas virtuais, treinamento com mais de 1000 vendedores e centenas de clientes ocultos, eu percebi que alguns processos não estavam sendo executados corretamente. E pior, depois de muitas tentativas, percebi que não faltaram tentativas. O que ainda não estava desenvolvido era a cultura da empresa para valorizar este tipo de vendedor dentro da empresa, não se trata simplesmente de realocação, é necessário todo um treinamento para tirar os vícios de um vendedor tradicional.

Da mesma forma, estudando o comportamento de compra dos clientes, percebi que as reclamações de quem faz a cotação é geralmente a mesma, e portanto, chegamos a algumas conclusões que muito com certeza vão te ajudar a fechar mais negócios. Então vamos ao passo a passo:

1. PRIMEIRO EMAIL É UM CAMINHÃO: Quando o cliente te envia um email, você deve automatizar uma resposta de acordo com o modelo e tipo de pergunta que o cliente te fez. Assim você garante uma primeira resposta em prazo recorde e com uma estrutura de texto que o cliente não percebe o conteúdo foi automatizado. O diferencial neste caso é ter um sistema que te permita isso, no caso, a Reweb tem isso no seu Sistema de Controle de Leads de Mkt (www.reweb.com.br).
2. AGILIDADE PARA SURPREENDER O CLIENTE: A primeira ligação tem que ser o mais rápido possível. Seu objetivo não é vender o carro por telefone, e sim, dar motivos de sobra para o cliente sair de onde está para visitar a sua concessionária. RELEIA ESSE PARÁGRAFO VÁRIAS VEZES!!!!!! Procure construir benefícios que vão além de preço e crie contratos emocionais com o cliente. (Caso queira conhecer estas técnicas, me envie um email que também podemos falar mais a respeito. Tivemos muitos casos de sucesso!!!)
3. QUALIFIQUE SEU CLIENTE COM INVESTIGAÇÃO: Seja muito investigativo na primeira ligação para saber se o cliente está pronto para comprar ou não. Os 4 segredos são: Qual o prazo que ele está querendo comprar? Quanto ele está pretendendo gastar? Como ele pretende comprar? Para quem é o carro? Qual tipo de carro ele está cotando no mercado? Dessa forma você poderá desenvolver uma assessoria para colaborar com o processo de compra do cliente.
4. PERSEVERANÇA E ROTINA DE RETORNO: Depois da primeira tentativa por telefone, mantenha a rotina de retornar uma chamada 2 a 3 vezes a cada 2 dias, durante 2 semanas. Neste período você garante quase 80% de clientes atendidos para saber o quão estão preparados para te receber. Mais de 90% dos clientes não atendem uma chamada ou porque estão ocupados ou o assunto não é prioritário.
5. VENDA VOCÊ E NÃO O SEU PRODUTO: Nunca responda tudo o que o cliente precisa por telefone ou email. Mantenha sempre com ele uma ação pendente que vai beneficiá-lo. Usar expressões do tipo: “Tenho a condição de buscar um bom desconto se você vir na minha loja” ou também “Peço por favor para não fechar com ninguém antes de conversar comigo, pois quero ser seu consultor automotivo pelos próximos anos”. Enfim, a idéia é você deixar de ser um vendedor dos anos 90 e mostrar que está comprometido com o cliente. Por tanto, comprometa-o da melhor maneira sem ser invasivo. Existem centenas de técnicas. Posso te mostrar, envie-m um email que posso lhe ajudar nisso.

Sempre que receber seus clientes por email, mantenha um funil desenhado num excel ou até mesmo num quadro na parede. Isso será fundamental para saber qual o potencial de fechamento e negociação para o final do mês, como também qual o seu desempenho em aberturas e follow ups.

E um recado para os gerentes de sala: Voces são tão responsáveis quanto seus vendedores. Por tanto, seja comprometido em ajudar sua equipe em todas as etapas comerciais, e não somente no fechamento. Se seu objetivo é aprovar descontos, seus dias estão contados — o computador substituirá facilmente.

Então se você gostou deste artigo e pensa em montar um departamento de vendas online, conte comigo. Meu email é mellofloripa@gmail.com e meu whatsapp é +57 310 856 17 62. Estou atualmente morando na Colombia, Bogotá, mas estou certo que isso não é nenhuma barreira para quem vive neste mundo altamente conectado.

Observação: A foto foi tirada de um treinamento que fiz para uma das maiores concessionárias Renault em Bogotá, com a equipe Auto-Stok.

Um grande abraço.

Luiz mello

Autor do Livro Do Riso à Venda