10 Iscas para obter confiança com seu cliente

Para vender melhor, você precisa conhecer a real necessidade do seu cliente. Só assim você conseguirá oferecer algo em que o cliente realmente enxergará valor. E para isso, o vendedor precisa ser hábil em fazer perguntas e inteligente na forma de construir uma relação, principalmente no caso de um primeiro contato onde ambos ainda não se conheciam.

Acontece, que as pessoas geralmente não vão confiar em você e te dar todas as respostas sobre o seu próprio perfil para quem ela não conhece. Para que seja possível iniciar uma investigação sobre o perfil de um cliente, é fundamental que exista uma relação de confiança. E quando estamos começando uma relação, criar indícios e motivos que façam a pessoa acreditar que você pode ser uma pessoa confiável.

Estes sinais de confiança podem ser tratados por traços de fala, visual e atitude. São iscas que vibram em consonância com o outro, que aos poucos vai reduzindo o grau de desconfiança.

É claro que estas técnicas devem ser usadas de forma genuína, e não para querer manipular o outro a ver uma coisa que não é verdadeira. Se usar para este lado, estou certo que você irá perder o jogo. As pessoas em algum momento perceberão que você estava mentindo e dificilmente irá reconquistar a credibilidade de confiança desejada. Além do mais, acredito muito que, mesmo que o outro não perceba, seu travesseiro sentirá o peso para sustentar suas mentiras por muito tempo. Acredite, eu mesmo já menti e me dei mal. Aprendi que não vale a pena enganar as pessoas, e principalmente a si mesmo. E não adianta você me julgar, afinal todos de alguma forma mentiram para si e/ou para o outro.

Portanto quero focar este post em técnicas que podem te ajudar a investigar melhor o perfil do seu cliente de forma agradável e eficiente para uma excelente negociação. Vamos lá:

Apelos Visuais:

Muitas pessoas construem mais fácil uma confiança pelo o que elas estão vendo. Portanto é interessante usar o recurso impresso para demonstrar a sua opinião. Por exemplo: use um papel e monte um diagrama com os pontos fortes e fracos da sua solução. Através de palavras-chaves, permita com que seu cliente fixe sua idéia sobre os ganhos do seu negócio e na sequência mostre o risco que ele corre caso não compre a sua solução. Conduza uma conversa com ele olhando-o nos olhos e direcione-o para o papel onde estão todas as informações escritas e desenhadas. Quanto melhor for a sua clareza e forma de expor, melhor será seu resultado. Outro tipo de ação interessante para pessoas visuais é entregar propostas impressas em uma boa qualidade. Mas existem muitas outras iscas visuais importantes para ter uma melhor construção de valor, veja:

  • Escrever palavras-chaves e desenhar diagramas para o cliente entender de forma concreta sua solução.
  • Esteja bem alinhado de acordo com as expectativas do cliente. Por isso, minha sugestão é tenha materiais bem apresentáveis. Esta é uma ponte que ajuda na construção de confiança..
  • Enviar emails bem estruturados e sem erros gramaticais, e se possível, associando imagens para fortalecer a conexão.
  • Sorrir é uma questão fundamental, entretanto deve ser muito verdadeiro. Um sorriso abre muitas portas principalmente no início de uma conversa. No decorrer de um diálogo, procure assumir uma postura mais coerente com a situação, e nunca perca o momento de sorrir se for oportuno, e melhor ainda se houver a chance de rir junto com o cliente.

Apelos de fala (escrita ou oral):

Para você se comunicar com outra pessoa, perceba o tom e altura da voz, inclusive o tipo de linguagem que ela utiliza. Quanto mais próximo ao seu tipo de fala, provavelmente maior será a afinidade entre vocês. Por tanto, precisamos saber escutar o cliente para entender isso tudo, e com perguntas coerentes, você irá desenvolver um diálogo que será muito importante para a sua negociação, seja por email, telefone ou presencialmente. Algumas iscas para melhorar o apelo da Fala:

  • Reconheça o tom do cliente, veja a altura que ele fala, procure usar o tom baixo para trazer a conversa quando for expor uma história ou depoimento. E quando for falar sobre uma constatação, abaixe o tom da voz para chamar a atenção do cliente. Essa oscilação permite um diálogo penetrante e eficiente na construção de valor das suas idéias.
  • Use uma linguagem mais apropriada com cada pessoa, de acordo com seu ciclo social.
  • Procure ficar atento ao tipo de cliente que você está falando. Se é emocional, mais mental ou racional. Cada um deles tem um nível de objetividade diferente, portanto observe bem a fala ou escrita e se adeque da melhor forma possível.

Apelos de atitude:

Este tipo de apelo refere-se às pessoas que não acreditam somente no que o cliente fala - precisa provar suas atitudes. Geralmente necessitam de provas pois são mais desconfiados. Veja alguns exemplos:

  • Pontualidade é vista como sinal de respeito e credibilidade.
  • Mostrar manchetes e estatísticas que credibilizam sua opinião.
  • Demonstrar disponibilidade para buscar informações em outras fontes.
  • Demonstrar esforço físico e mental para provar que existe uma relação de confiança.
  • Ser o menos possível abstrato e emotivo nas situações.
  • Provar exemplos pessoais que ajudam a confirmar as opiniões do vendedor.

Pessoal, todos estes tipos de apelos vocês podem encontrar em estudos de PNL como em outras temas acadêmicos. Por tanto, é fundamental um aprofundamento neste conteúdo tão importante. Contudo, é preciso notar que todos estes apelos são simplesmente pontos para construir um laço inicial de confiança. São pontos de apoio para que haja um raportonde o vendedor aos poucos poderá introduzir perguntas inteligentes e obter respostas mais sinceras.

Por fim, quero dizer que todos nós necessitamos de apelos visuais, de fala e de atitude. Temos uma condição inata de julgamento através daquilo que nos parece mais adequado, e por tanto faz-se necessário que o vendedor se adeque ao máximo para que consiga melhor êxito em sua negociação.

Além do mais, precisamos saber que negociação séria não é um teatro. O vendedor deve preconizar ter um papel consultivo e conhecedor do assunto técnico e de mercado.

Caso tenham alguma dúvida, entre em contato comigo por email: mellofloripa@gmail.com

Grande abraço

Luiz Mello — Do Riso a Venda :)

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