O vendedor não tem passado!

Não se surpreenda se você ler de novo este artigo e perceber que o alterei significativamente. Depois de ter uma boa conversa com meu grande amigo Ricardo Prudencio sobre o tema, resolvi adicionar alguns pontos que foram muito importantes para concluir este antigo ditado na área comercial.

Alguém disse num auditório: “O VENDEDOR NÃO TEM PASSADO”. O que você acha dessa frase? Muitos podem entender que é uma visão agressiva ao desmerecer a história de um profissional, considerando que ele está vivendo um período ruim de vendas. Para outros, não há outra forma de medir o quanto um vendedor é bom senão ver os resultados práticos que ele está alcançando no MOMENTO.

O ponto chave deste assunto não é polarizar o tema, e sim, fazer uma reflexão dos dois lados dessa mesma moeda sob a ótica de um observador. Vamos tentar?

Primeiro de tudo — Penso que um vendedor nunca poderá ser comparado com um atleta que percorre curtas distâncias. Conversando sobre o tema, lembramos de Usain Bolt, um dos maiores atletas de 100m e 200m. Treina todo dia para alcançar a linha de chegada em 10 e 20 segundos, respectivamente.

A analogia que fazemos é muito simples: Um vendedor tem um longo caminho a desenvolver, onde muitas oportunidades irão aparecer e precisará de gás para superar seus desafios e manter um relacionamento duradouro com seus prospects. Seu treinamento diário é focado numa longa maratona, exigindo alta capacidade emocional, física e mental em administrar sua energia e tomar decisões calculadas para fortalecer seus relacionamentos e alcançar os seus objetivos.

Assim, quando tratamos de um percurso de médio e longo prazo, também devemos considerar que as oportunidades precisam ser abertas e nutridas, até que elas se encontrem maduras para serem convertidas. Dessa forma, entendo que o que precisa estar claro é: o resultado de hoje é fruto de erros e acertos que ocorreram há pelo menos 2 meses atrás, ou seja, do seu passado.

É fundamental que a empresa e o próprio profissional consigam reavaliar seu funil de relacionamento procurando definir um novo caminho e ter ciencia que será necessário percorrer mais um período para voltar a alcançar os seus objetivos de fechamento.

Mas em nosso dia a dia sabemos que não é assim tão simples. Quando tratamos de avaliar o resultado de uma equipe de vendas, por exemplo, entendo que as limitações da própria empresa (pessoas) e influência do mercado (seja concorrência ou crise) também podem refletir nos números finais. Sendo assim, o pensamento "Vendedor não tem passado" me parece dentro desta perspectiva muito dura e simplista, uma vez que muitos fatores podem refletir diretamente na sua qualidade nas vendas e consequentemente no resultado final.

Concluindo:

Por tanto, minha conclusão sobre esta frase Vendedor Não Tem Passado, tem dois pontos importantes:

1. Precisamos ter métricas claras e tangíveis para avaliar um resultado do momento. A meta serve para isso. No entanto, é fundamental pensar que o resultado das vendas desse mês é reflexo de um trabalho de pelo menos 2 meses atrás. Dessa maneira, vendedores maratonistas conseguirão manter um equilíbrio em suas metas por longo prazo e não viverão àquelas oscilações comuns nessa área. Por tanto, avalie se é necessário um ajuste de rota para entrar novamente no ritmo ascendente das vendas. Nesta lógica, o resultado que você tem hoje é fruto do passado. E mais do que isso, o passado do vendedor é talvez uma referência para observar a sustentabilidade e equilibrio nos resultados. Por isso, mãos a obra para começar plantar àquilo que gostaria de colher no futuro. :)

Solução 1: Procure rever seus objetivos a longo prazo e usar métricas para avaliação de curto prazo. Por exemplo: Use um funil de prospecção e analise diariamente sua atenção a todas as etapas do funil (aberturas, follow ups, visitas, reuniões, propostas comerciais, negociação e fechamentos). Além disso, procure avaliar seu desempenho nas abordagens. Procure reestruturar e reavaliar constantemente sua forma de conduzir suas vendas e racionalize seu grau de eficiência.

2. Não somos àquilo que vendemos — entendo que, o que somos hoje, é fruto de um caminho longo já realizado, ou seja, do passado, e ela é uma fonte muito importante para reavaliarmos nosso futuro. Quando taxamos um profissional de vendas somente pelo seu resultado presente, estamos por um lado desvalorizando muitas conquistas e aprendizagens. E para quem vive isso na pele, precisa encontrar verdadeiras motivações para seguir fazendo o que faz sem depender de um único número para manter sua motivação.

Em geral somos movidos pelo nosso ego: necessidade de conquistar, medo de fracassar, ter reconhecimento, sobrevivência, etc. Isso tudo influência nosso inconsciente e faz a gente tomar decisões precipitadas ou simplesmente sobreviver num sistema de consumo automático. E se não percebermos esta realidade a tempo, provavelmente seremos sequestrados por este dito: O VENDEDOR SÓ É BOM SE ESTIVER TENDO UM BOM RESULTADO HOJE. E na minha opinião, isso não é verdade.

Solução 2: Procure se conhecer melhor quanto às suas motivações. Cuidado com os pensamentos e palavras de vítima achando que o problema está fora. Lembre-se que o que você colhe hoje é fruto das suas escolhas. A forma que eu consegui evoluir bastante foi através do Eneagrama, uma ferramenta muito interessante para conhecer nossas fraquezas e virtudes. Para mim foi um primeiro passo muito importante. Mas o ideal é todo dia você ir dando pontos-finais nos seus questionamentos, mesmo sabendo que muitos deles necessitarão de um tempo maior para serem esclarecidos totalmente.

Como você já deve ter percebido, sou mais contra que a favor desta afirmação que iniciei o artigo. Mas por outro lado sempre continuo revendo os números do presente como um indicador para manter a direção correta.

Se tiver dúvidas, podem continuar me enviando emails — mellofloripa@gmail.com ou skype (aghive).

Um grande abraço

Luiz Mello
Do Riso à Venda